“10-1=0”，經(jīng)銷商一定要明白的經(jīng)營(yíng)真諦！

2021/9/18 10:17:07 編輯：晨晨 閱讀量：2279

　　維護(hù)好一個(gè)顧客，不一定會(huì)給我們帶來(lái)十個(gè)新顧客，但得罪一個(gè)顧客，也許我們損失的不只是十個(gè)潛在顧客。

　　有一個(gè)古老的數(shù)學(xué)命題：樹(shù)上有10只麻雀，被槍打死一只，這時(shí)樹(shù)上還有幾只？幼稚的孩子往往這樣回答：還有九只，而聰明的孩子則這樣回答，一只也沒(méi)有了。這個(gè)道理很簡(jiǎn)單，雖然打死一只，但嚇飛了九只，當(dāng)然也就一只沒(méi)有了。雖然說(shuō)這是測(cè)試兒童智力的趣味數(shù)學(xué)題，但是里面卻隱含著許多的營(yíng)銷哲學(xué)。

　　類似于“10-1=0”的營(yíng)銷理論在現(xiàn)實(shí)生活中還有很多，比如下面的這個(gè)案例：

　　某商店的打火機(jī)柜臺(tái)前一位中年顧客買了一只打火機(jī)，但到其它幾樓轉(zhuǎn)了一圈后，就發(fā)現(xiàn)打火機(jī)不太靈，便來(lái)調(diào)換。然而營(yíng)業(yè)員橫豎不肯換。顧客與之?dāng)[理，而她則叉腰瞪眼，惡言訓(xùn)斥，顧客只好憤然而去，經(jīng)過(guò)這么一鬧，在場(chǎng)的其他顧客本來(lái)打算購(gòu)買打火機(jī)，但看到如此場(chǎng)面只好“敬而遠(yuǎn)之”，光顧別的商店了。

　　從上述“打死麻雀與怠慢顧客”兩則內(nèi)容中我們可以得到什么啟示呢？

　　怠慢顧客雖與打死一只麻雀的性質(zhì)不同，但道理卻是一樣的，那就是得罪了一個(gè)消費(fèi)者嚇跑了一批有購(gòu)買意向的消費(fèi)者，倘若這些人把其遭遇目擊廣為言傳，無(wú)疑會(huì)使該店的品牌信譽(yù)一落千丈，使人們不敢也不愿意光顧商店了，若此商店不采取補(bǔ)救措施，生意會(huì)受到一定的影響，而補(bǔ)救則需花相當(dāng)一番功夫，正如三星集團(tuán)前總裁李秉吉先生所說(shuō)，趕跑一個(gè)顧客只需幾秒鐘、幾句話，而要重新拉回這個(gè)顧客，挽回既成的信譽(yù)損失，卻要說(shuō)車載船裝的好話，要花若干的精力和補(bǔ)救措施。

　　然而，我們有些經(jīng)營(yíng)者并沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，他們只知道得罪一個(gè)顧客沒(méi)有什么了不起，而不知道如此這般會(huì)產(chǎn)生的連鎖反應(yīng)，往往孤立地看顧客，看經(jīng)營(yíng)，而不是把前因后果，聯(lián)系起來(lái)想問(wèn)題，看事情，說(shuō)到底是只顧這一點(diǎn)不顧那一片，如此做生意當(dāng)然不會(huì)成大器。當(dāng)然對(duì)于現(xiàn)在的一些營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)，不僅要懂得“10-1=9”，更要明白“10-1=0”的營(yíng)銷真諦。

　　銷售的五大金律

　　第1：在不能了解客戶的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶說(shuō)話

　　多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶的真實(shí)需求。

　　第二：同意客戶的感受

　　當(dāng)客戶說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)起跑線上，更容易得到顧客認(rèn)可。

　　第三：確認(rèn)客戶問(wèn)題，并且重復(fù)回答客戶疑問(wèn)

　　你要做的是重復(fù)你所聽(tīng)到的話，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向成功奠定基礎(chǔ)。

　　第四：找出關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶具體闡述

　　“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。

　　第五：了解客戶異議背后的真正動(dòng)機(jī)

　　當(dāng)看到了客戶背后的動(dòng)機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。（來(lái)源：白酒經(jīng)銷商俱樂(lè)部）