風(fēng)口上的醬香白酒，正在涌現(xiàn)出越來越多的競(jìng)技者，資本在進(jìn)入，產(chǎn)品在創(chuàng)新，產(chǎn)區(qū)在擴(kuò)容，老牌企業(yè)在煥發(fā)新的活力。貴州漢臺(tái)酒業(yè)便是這樣一家正在蓄勢(shì)搶跑的樣本。面對(duì)醬酒市場(chǎng)風(fēng)起云涌的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，貴州漢臺(tái)酒業(yè)快速行動(dòng)，內(nèi)引外聯(lián)，整合資源，搶跑醬酒第二大陣營(yíng)。

　　1、商標(biāo)之爭(zhēng)結(jié)束，引入“雙料”操盤手，

　　貴州漢臺(tái)顯崢嶸

　　隨著醬酒品類不斷升溫，茅臺(tái)鎮(zhèn)這片神奇的土地上很多實(shí)力派企業(yè)開始浮出水面。據(jù)了解，貴州漢臺(tái)酒業(yè)前身“王家燒坊”始于1644年，明末清初，距今376年。漢臺(tái)酒業(yè)成立于1979年，已經(jīng)有41年的歷史。

　　貴州漢臺(tái)酒業(yè)之所以受到行業(yè)關(guān)注，一個(gè)重要得指標(biāo)就是產(chǎn)能，這是衡量一個(gè)醬酒企業(yè)實(shí)力的基礎(chǔ)。位于赤水河碼頭、茅臺(tái)酒廠對(duì)面的漢臺(tái)酒業(yè)老廠區(qū)有50多畝，2012年在仁懷“名酒工業(yè)園區(qū)”又征地375畝，新老廠生產(chǎn)基地占地425畝，產(chǎn)能達(dá)6500多噸，其產(chǎn)能位居茅臺(tái)鎮(zhèn)500多家酒廠的前5強(qiáng)，已完全具備了市場(chǎng)發(fā)力和品牌運(yùn)作的基礎(chǔ)。

　　除了產(chǎn)能的優(yōu)勢(shì)之外，漢臺(tái)酒業(yè)還有著無可比擬的產(chǎn)區(qū)自信和品質(zhì)自信。漢臺(tái)酒業(yè)在赤水河岸，位于茅臺(tái)鎮(zhèn)7.5平方公里之內(nèi)醬酒核心產(chǎn)區(qū)之中心，同享得天獨(dú)厚的“氣候、水質(zhì)、土壤、微生物群”。漢臺(tái)酒業(yè)四十多年如一日持續(xù)不間斷的釀酒，并嚴(yán)格扼守大曲醬香“12987”生產(chǎn)工藝，優(yōu)選當(dāng)?shù)氐募t纓子小籽糯高粱，并新酒不陶藏三年不上生產(chǎn)線，不外購一滴原酒的技術(shù)堅(jiān)守和商業(yè)信道。4000噸以上儲(chǔ)存五年以上的老酒更是漢臺(tái)品質(zhì)的。

　　就是這樣一家頗具實(shí)力又低調(diào)的企業(yè)，此前的發(fā)展長(zhǎng)期受到了“漢臺(tái)”商標(biāo)的困擾。2020年6月3號(hào)，北京市高級(jí)人民法院做出終審判決，駁回對(duì)方訴訟請(qǐng)求，從而為貴州漢臺(tái)酒業(yè)的商標(biāo)之爭(zhēng)畫上了句號(hào)。商標(biāo)問題圓滿解決后，貴州漢臺(tái)酒業(yè)迅速調(diào)整戰(zhàn)略布局，搶抓醬酒風(fēng)口。漢臺(tái)酒業(yè)下的第1步棋，便是大手筆引入職業(yè)操盤手姚曉黎團(tuán)隊(duì)。

　　此輪醬酒熱潮，資本進(jìn)入和操盤手進(jìn)入是兩大看點(diǎn)。從產(chǎn)能角度看，部分資本進(jìn)入后，部分新興企業(yè)的產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)迅速增長(zhǎng)，打破了原有格局。從引入操盤手帶來的影響看，很多企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式產(chǎn)生了革命性改變，經(jīng)營(yíng)理念迅速向酒類企業(yè)看齊。漢臺(tái)再次起飛，與其引入在酒類行業(yè)沉浸26年之久的操盤手姚曉黎，自然是關(guān)系密切。

　　在酒類行業(yè)擁有18年高管操盤經(jīng)歷的資深職業(yè)經(jīng)理人姚曉黎，是從市場(chǎng)成長(zhǎng)起來的實(shí)戰(zhàn)派。18年前就以 “五糧液百年老店100萬包下總 統(tǒng)套房”、“鄭州德億大酒店100輛轎車重獎(jiǎng)經(jīng)銷商”、“廣州花園大酒店酒類行業(yè)第1大盛會(huì)”等造勢(shì)活動(dòng)，被行業(yè)譽(yù)為“造勢(shì)黑旋風(fēng)”。姚曉黎淡出行業(yè)視線應(yīng)該是在八年前，他曾經(jīng)是商業(yè)“巨無霸”海航集團(tuán)收購“二茅臺(tái)”懷酒后年薪百萬入職的第1位銷售總經(jīng)理。姚曉黎不僅有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，更是管理、策劃、營(yíng)銷三位一體的“雙料型”操盤手。22年前，他就是白云邊集團(tuán)的首席策劃專員，還編著了我國(guó)酒類行業(yè)首部營(yíng)銷培訓(xùn)教材《酒類贏銷培訓(xùn)教官》。姚曉黎早就有操盤醬酒的經(jīng)驗(yàn)。不僅操盤過懷酒，而且13年前就是廣西丹泉集團(tuán)的市場(chǎng)總監(jiān)和南寧銷售公司的總經(jīng)理，他與原白云邊的一位高管帶領(lǐng)的“鄂軍”團(tuán)隊(duì)，曾經(jīng)為桂派醬酒丹泉開疆拓土過。

　　職業(yè)經(jīng)理人話題，對(duì)于酒類行業(yè)是一個(gè)談?wù)摬欢嗟�影響深遠(yuǎn)的領(lǐng)域。職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍在很大程度上改變著酒類的營(yíng)銷生態(tài)，推動(dòng)著酒業(yè)市場(chǎng)的繁榮以及營(yíng)銷創(chuàng)新與進(jìn)步。姚曉黎此次加盟“漢臺(tái)”，不單是一次職業(yè)經(jīng)理人的價(jià)值輸出，其核心經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)與漢臺(tái)酒業(yè)此次是高度融合的股份制合作，這也是職業(yè)化團(tuán)隊(duì)與企業(yè)合作共贏模式的進(jìn)步。

　　2、力推轉(zhuǎn)型，姚曉黎推出戰(zhàn)略新政

　　曾經(jīng)的漢臺(tái)酒業(yè)，和其它大部分茅臺(tái)鎮(zhèn)企業(yè)一樣，代工產(chǎn)品占到了70%的銷售比重，自己的品牌始終不溫不火。重整旗鼓后的漢臺(tái)酒業(yè)，再次明確要走品牌化、市場(chǎng)化、營(yíng)銷化發(fā)展之路。姚曉黎說，漢臺(tái)酒業(yè)要在三年時(shí)間內(nèi)徹底甩掉“代工企業(yè)”的帽子，學(xué)“珍”趕“習(xí)”，以不對(duì)稱策略和超常規(guī)的速度搶跑醬香名酒第二陣營(yíng)。

　　漢臺(tái)新戰(zhàn)略中，明確提出要將漢臺(tái)從“省道”并入“國(guó)道”，吹響進(jìn)軍全國(guó)化的號(hào)角。一是借“大勢(shì)”：借醬酒發(fā)展大勢(shì)帶動(dòng)企業(yè)發(fā)展；二是借“大能”——盤活漢臺(tái)企業(yè)的發(fā)展基礎(chǔ)和產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)；三是借“大力”：強(qiáng)化漢臺(tái)民營(yíng)企業(yè)體制的很強(qiáng)決策力，引入優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷模式和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。在漢臺(tái)的品牌戰(zhàn)略中，“漢臺(tái)”作為企業(yè)品牌和產(chǎn)品自主品牌，擔(dān)當(dāng)企業(yè)品牌化發(fā)展的重任；“原臺(tái)”將由企業(yè)單列出來，作為合作商訂制開發(fā)品牌。

　　漢臺(tái)提速，搶占風(fēng)口，關(guān)鍵是企業(yè)轉(zhuǎn)型。漢臺(tái)在企業(yè)內(nèi)部轉(zhuǎn)型升級(jí)中，部署三大轉(zhuǎn)型方向，促使企業(yè)脫胎換骨。

　　首先是企業(yè)轉(zhuǎn)型。新漢臺(tái)酒業(yè)將從銷售型企業(yè)向營(yíng)銷型企業(yè)轉(zhuǎn)型，從賣產(chǎn)品、賣基酒向賣品牌轉(zhuǎn)型。其次是經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型。將企業(yè)現(xiàn)有的“訂制+貼牌開發(fā)+品牌產(chǎn)品銷售+基酒出售”，轉(zhuǎn)型為以“自有品牌產(chǎn)品營(yíng)銷為主營(yíng)業(yè)務(wù)，訂制和貼牌開發(fā)為輔”的經(jīng)營(yíng)模式。將現(xiàn)有的基酒銷售（含訂制、貼牌）與自有品牌產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)收入7:3比例，通過三年的時(shí)間扭轉(zhuǎn)為3:7，即三年后公司自有品牌產(chǎn)品的營(yíng)收要達(dá)到總收入的七成。在近三年來要對(duì)訂制商和貼牌商進(jìn)行優(yōu)化，注重質(zhì)量，減少數(shù)量。為了維護(hù)企業(yè)品牌形象，不再出售中低級(jí)別的基酒。然后是團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型。從銷售型團(tuán)隊(duì)向?qū)�業(yè)化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型，組建打造一支很強(qiáng)戰(zhàn)斗力，準(zhǔn)軍事化的營(yíng)銷鐵軍。

　　漢臺(tái)酒業(yè)總經(jīng)理姚曉黎說，轉(zhuǎn)型后的漢臺(tái)酒業(yè)，將成為一家真正意義上的現(xiàn)代化的品牌企業(yè)，企業(yè)內(nèi)生力量大大增強(qiáng)，企業(yè)基因也將得到重塑。

　　3、排兵布陣，正合奇勝

　　漢臺(tái)要起飛，策略要先行。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、商業(yè)模式、市場(chǎng)布局以及營(yíng)銷策略等諸多方面，漢臺(tái)酒業(yè)精心設(shè)計(jì)。漢臺(tái)酒業(yè)總經(jīng)理姚曉黎介紹說，漢臺(tái)酒業(yè)要完成向品牌化企業(yè)的轉(zhuǎn)變，進(jìn)入茅臺(tái)鎮(zhèn)醬酒第二陣營(yíng)，就要與市場(chǎng)對(duì)接，正合奇勝。

　　產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，漢臺(tái)酒業(yè)以“1+2+8+N”矩陣型產(chǎn)品結(jié)構(gòu)迎合市場(chǎng)不同層次消費(fèi)群體，快速搭建市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)，以“漢臺(tái)紀(jì)年酒”中高端定位的主導(dǎo)品牌產(chǎn)品線；以“漢臺(tái)年份、精品系列”中端定位的兩翼品牌輔助產(chǎn)品線；以八個(gè)級(jí)別標(biāo)號(hào)供合作商開發(fā)訂制的基酒；以N個(gè)系列供商家買斷區(qū)域或者全國(guó)銷售權(quán)的子品牌，形成產(chǎn)品矩陣。其中，漢臺(tái)主導(dǎo)品牌產(chǎn)品線實(shí)施渠道扁平化策略，精細(xì)化運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)局部勢(shì)能和區(qū)域控盤。

　　商業(yè)模式方面，漢臺(tái)酒業(yè)將構(gòu)建品牌主導(dǎo)產(chǎn)品總經(jīng)銷商、特約經(jīng)銷商、渠道商、旗艦店加盟商、團(tuán)購商、合作店、團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人；子品牌產(chǎn)品線構(gòu)建地區(qū)買斷商、省級(jí)買斷商、全國(guó)買斷商；多個(gè)級(jí)別基酒招募貼牌商、包裝商、專屬訂制商、基酒采購商。以靈活機(jī)制定制立體化的商業(yè)合作模式，并設(shè)計(jì)好各種商業(yè)體之間的利益鏈。

　　市場(chǎng)布局方面，不趕“熱場(chǎng)”，捷足先登機(jī)會(huì)性醬酒市場(chǎng)，建立漢臺(tái)市場(chǎng)的“延安”和“井岡山”，三年只做一件事，三年只精耕一個(gè)市場(chǎng)，打造漢臺(tái)的根據(jù)地。在對(duì)機(jī)會(huì)客戶不放棄的前提下，將用三年時(shí)間將一個(gè)省的市場(chǎng)做到“控盤”，真正實(shí)現(xiàn)“區(qū)域?yàn)橥酢薄?

　　實(shí)施會(huì)務(wù)營(yíng)銷。對(duì)根據(jù)地市場(chǎng)，采取兵團(tuán)作戰(zhàn)，以市級(jí)為單位，聯(lián)合市場(chǎng)各界商業(yè)體和組織將品鑒會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化、常態(tài)化。并打通餐飲、名煙名酒店、商超各渠道之間的利益通道，由廠家構(gòu)建各渠道利益一體化命運(yùn)共同體模式。

　　據(jù)了解，漢臺(tái)酒業(yè)在核心產(chǎn)品線架構(gòu)上進(jìn)行了系統(tǒng)化設(shè)計(jì)，中高端紀(jì)年系列三個(gè)單品，一個(gè)樹立品牌形象、一個(gè)產(chǎn)品品質(zhì)和利潤(rùn)、一個(gè)以高性價(jià)比瞄準(zhǔn)醬酒主流消費(fèi)價(jià)格帶。中端系列兩個(gè)單品，以腰部定位，做好市場(chǎng)“底盤”工程。

　　醬酒賽道上的貴州漢臺(tái)酒業(yè)，正是茅臺(tái)鎮(zhèn)乃至整個(gè)貴州醬酒群體的一個(gè)縮影，奔跑的他們，讓我們深刻地感受到這個(gè)群體和這片土地的溫度與熱度。（文章來源：酒說）