時常會有經(jīng)銷商抱怨說，某業(yè)務經(jīng)理“對經(jīng)銷商和市場不負責任”、“從不顧客戶的感受”、“始終站在廠家的一邊”、“不誠實、不可靠”、“老是拖延不解決問題”、“高高在上”、“過多插手”等等這方面的抱怨。很多業(yè)務經(jīng)理做了七、八年，仍不知道經(jīng)銷商喜歡哪一類業(yè)務員，也因此沒辦法自我提升。

　　筆者認為，要做一個冠 軍業(yè)務員或者說是做一個受經(jīng)銷商喜歡乃至擁戴的業(yè)務經(jīng)理確實是我們要研究清楚的。

　　到底哪類業(yè)務經(jīng)理是受經(jīng)銷商歡迎的呢?

　　01、顧問型銷售經(jīng)理

　　顧問型業(yè)務經(jīng)理知識廣博，經(jīng)驗豐富，善于總結(jié);他們對行業(yè)有較深的了解，具備深厚的營銷知識和管理知識，對市場的運作有較多實操經(jīng)驗。

　　據(jù)統(tǒng)計，現(xiàn)在市場上有80%以上的經(jīng)銷商操作模式和管理方法都是跟不上現(xiàn)代要求的，比廠家的運作也落后。作為業(yè)務經(jīng)理就很有空間以顧問的形式跟這些經(jīng)銷商做出指導和培訓。

　　主要在以下方面指導和培訓：

　　1.看他的組織結(jié)構(gòu)運行方式是否合理，是否合乎市場要求，是否符合專業(yè)化分工。

　　2.績效考核是否只有銷量考核還是有定性和定量進行考核，考核項目合不合理。

　　3.組織技能能否滿足市場要求，銷售經(jīng)理能力能否達到業(yè)務要求。

　　4.各項工作有沒有制度化、流程化、標準化。如：業(yè)務員例會怎么開，是否定時開，每天談什么內(nèi)容。

　　5.財務管理有沒有進銷存賬本；出納、會計分工是否明確;對現(xiàn)金管理、應收賬款管理和存貨管理有沒有明確的制度和流程。

　　6.辦公室和倉庫有沒有按“5S”要求執(zhí)行。

　　7.倉庫管理有沒有標準和制度。如“先進先出”、“日清月結(jié)”、“防雨、防火、防雷、防潮、防偷”，標示是否明確，是否按劃線標示擺放等等;對每天的進貨、出貨有沒有明細臺賬，做到賬物一致。

　　8.跟單、開單流程是否清晰；有沒有售后服務標準。

　　9.客戶拜訪是否線路化、標準化。

　　10.對產(chǎn)品的選擇、廠家的選擇、品牌的選擇合不合理，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)關乎經(jīng)銷商的盈利模式。

　　11.對超市和二批的加價率是否合理，這也關系到盈利和市場占有率和競爭力問題。

　　12.怎么樣開發(fā)市場，先開發(fā)那些市場，怎么樣管理二批，怎么樣做客戶檔案，怎么樣跟零售終端買手談判，怎么樣做促銷活動等等。

　　以上內(nèi)容我們都可以以顧問形式進行探討，提出自己的看法和建議，讓客戶改進 ，使客戶在你的指導下成長和發(fā)展。還可以針對客戶需求對客戶的人員做一些培訓。這樣做你無形中就成了經(jīng)銷商的老師，而你也在探討中收獲很多實質(zhì)性東西。

　　02、能爭取利益型業(yè)務經(jīng)理

　　大部分經(jīng)銷商都是“利益驅(qū)動型”經(jīng)銷商。對經(jīng)銷商要“動之以情，曉之以利”。

　　一般上游都有很多促銷、贈品、終端費用、廣告費用、返利、運輸補貼這方面的支出，這就是你驅(qū)動經(jīng)銷商的抓手。

　　案例：

　　有一個業(yè)務經(jīng)理，很能干，在爭取利益上面確實值得一學。他每到一個市場，總是首先物色一個有代表性的超市，然后動員經(jīng)銷商付出一定代價做好這個超市的陳列、堆頭、店內(nèi)廣告、促銷、導購等等。然后再邀請他的上司到他的市場視察、檢查工作、給工作意見；并且她告訴上司這個店很有代表性，每個月能產(chǎn)出多少，給公司帶來多少收獲，能帶動其他超市學習。接下來就是要求公司支持費用做好樣板街、做好樣板市場。只要能帶來業(yè)績，領導怎么會不支持呢？

　　03、能解決問題型業(yè)務員

　　市場問題是客觀存在的，經(jīng)銷商的抱怨來自于業(yè)務員沒有及時地處理市場上的問題。日積月累，問題成堆，導致經(jīng)銷商對廠家的看法就越來越深，演變成敵對關系。

　　業(yè)務經(jīng)理要對以下問題及時處理：

　　1.對產(chǎn)品質(zhì)量的投訴處理

　　對產(chǎn)品質(zhì)量的投訴必須要在較短時間內(nèi)處理，特別是消費者的投訴，要及時做出反應。做到“先外后內(nèi)”，意思就是說要先穩(wěn)住經(jīng)銷商和消費者的情緒，給一些補償，平息他們的怨恨，然后再對內(nèi)部相關人員做出處罰。

　　2.對費用墊付的投訴處理

　　我們經(jīng)常會需要經(jīng)銷商墊付進場費、條碼費、堆頭費、店慶節(jié)慶費、終端合同費、終端返利、廣告宣傳費等等的費用支出，但又沒有能夠及時報銷。一個經(jīng)銷商告訴我一句經(jīng)典的話“考察一個人或者一個廠家，看費用能不能及時報銷就可以知道他們有沒有誠信”。

　　3.對竄貨的投訴處理

　　面對經(jīng)銷商竄貨，作為業(yè)務經(jīng)理首先是及時向你的上司匯報，匯報竄貨的品名、數(shù)量、地點、店名、時間、金額，經(jīng)銷商的反應程度，危害程度，對市場的沖擊所造成的損害。隨時關注處理結(jié)果并及時向經(jīng)銷商報告。

　　4.對退貨的投訴處理

　　業(yè)務經(jīng)理一定要掌握好退貨標準、退貨流程，以免到了經(jīng)銷商退貨時才“臨急抱佛腳”。超市和經(jīng)銷商退貨是很難避免的，只要能及時換貨或者是按制度執(zhí)行就行。

　　當然，市場的問題還有很多，如延遲送貨、服務質(zhì)量不好、財務賬單對賬不準、少送貨、沒有按計劃促銷進行活動等等問題，作為業(yè)務經(jīng)理你要記住“及時、準確、按標準、按流程辦理”，你就會成為一個會處理問題的優(yōu) 秀業(yè)務。

　　04、吃苦耐勞型業(yè)務員

　　能做到以上三點的業(yè)務經(jīng)理，一般都會受到經(jīng)銷商的歡迎，但很多業(yè)務員知識不高、經(jīng)驗不是很豐富，水平一般，我有一個想法，那就是你必須勤奮，具備艱苦奮斗的精神，俗語說得好“天道酬勤”。

　　案例：

　　有一個業(yè)務員，姓陳，23歲，他剛從學校畢業(yè)，做銷售不到五個月，分到湖北宜昌。宜昌這個市場對他們廠一直是個難題：三個業(yè)務員過去都沒有找到經(jīng)銷商來合作;其中有一個準客戶，多次拜訪，都是毫無結(jié)果。小陳到了宜昌以后，反復思考，想出一個辦法。然后前往準客戶處，問客戶招不招工，條件是包吃住，不要工資。老板起初不相信他，小陳看出老板的想法，提出可以先試，老板這才同意。

　　小陳進公司后，很快就跟經(jīng)銷商的業(yè)務員打成一塊，一起搬貨、一起鋪貨，每天回來還要幫老板點貨，結(jié)賬，打掃衛(wèi)生，見到什么工作都主動去做。

　　也是事有湊巧，恰逢經(jīng)銷商老板母親病了，需要住院治 療。小陳主動提出去照料，他把老板母親照顧的無微不至。直到這時，老板才想起問小陳為什么不要工資。小陳也原原本本告訴老板，他是XX公司的，老板這才恍然大悟。

　　當然，這種情況只是個例，案例中的小陳就是通過自己的勤奮和熱情來換取經(jīng)銷商的欣賞。在自己知識、經(jīng)驗、水平、學歷都不如人的時候，這未必不是一個好方法;總算自己經(jīng)驗豐富、水平很高，勤奮還是需要的。

　　業(yè)務經(jīng)理只有了解經(jīng)銷商的需求，站在經(jīng)銷商的角度思想問題，才能成為經(jīng)銷商歡迎的人。而對于上游來說，你的業(yè)務員能得到經(jīng)銷商的歡迎，你的市場銷售就成功了一半。（文章來源：酒界）

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