壓力大、利潤薄、復蘇緩、訂單少、庫存高……近兩年，在市場不斷內(nèi)卷下，諸如此類的聲音此起彼伏，成為酒商生存現(xiàn)狀的關鍵詞。這些詞匯出現(xiàn)的背后，是否真正代表了市場的真實狀況仍有待勘察，但是不管如何，這些聲音從一定程度上揭示了酒商生存的巨大難度。

　　宏觀環(huán)境加大酒商生存難度

　　當前宏觀環(huán)境導致了消費市場的疲軟，市場驅動力與預期形成了很大的差距。消費市場源動力不足，政商宴請等消費場景減少，導致用酒頻次大大降低。

　　此外，由于消費市場原動力不足，導致消費降級明顯。千元價格帶下行到800元左右，一直被市場所重視看好的500-800元次高端價格帶，也逐漸被300-500元價格帶所代替，而大眾消費價格帶100-300元勢能強勁。價格帶的下行不僅導致競爭加劇，也造成酒商利潤空間進一步壓縮。

　　行業(yè)分化態(tài)勢加大酒商生存難度

　　行業(yè)新周期下，在影響力、品牌力、市場力等多方賦能下，行業(yè)利潤與營收進一步向優(yōu)勢產(chǎn)區(qū)與名優(yōu)企業(yè)集中。數(shù)據(jù)顯示，2024年一季度多數(shù)白酒上市公司延續(xù)了2023年的增長態(tài)勢。貴州茅臺、五糧液、洋河、山西汾酒、瀘州老窖五家頭部酒企共實現(xiàn)營收1214億元，同比增長15.4%，占據(jù)白酒上市公司83.1%的營收和88.7%的凈利。

　　這一數(shù)據(jù)的背后意味著兩個問題：一，行業(yè)兩極分化進一步加劇，市場紅利進一步向名優(yōu)企業(yè)集中，名酒優(yōu)勢顯現(xiàn)。二，在這樣的兩級分化下，市場紅利以及大多數(shù)酒企的生存空間被壓縮，而處于弱勢的酒商與上游（尤其是名優(yōu)酒企業(yè)）談判則愈發(fā)被動，被動談判的結果也最終影響了市場動銷效率。

　　市場內(nèi)卷加劇加大酒商生存難度

　　市場消費驅動力不足，為了刺激市場消費力，加速產(chǎn)品周轉，酒商在市場中不得不陷入內(nèi)卷的惡循環(huán)，市場價格在各種市場策略中變得越來越低，甚至會低于廠家指導價，而促銷力度也會越來越大。這樣惡循環(huán)的后果是不僅讓價格透明，利潤薄弱，長期以往也會影響到酒企品牌與信譽，影響到酒商自己的長遠運營。

　　消費回歸加大酒商生存難度

　　消費理性回歸，性價比產(chǎn)品成為消費群體追求的對象，這也導致行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)猶如平替、降級等熱詞。理性消費回歸的根源來自于對未來經(jīng)濟發(fā)展的復雜性與不確定性，理性消費回歸的影響在于讓市場消費驅動力進一步弱化，這也進一步影響了酒商的生存。

　　新技術迭代頻繁加大酒商生存難度

　　移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，數(shù)字化加劇，即時零售、直播電商等新模式、新技術、新平臺不斷出現(xiàn)，這種建立在數(shù)字化賦能上的運營方式，不僅增強了受眾體驗、快速拓展了市場，還給傳統(tǒng)酒商的運營增加了難度。

　　庫存高企待解決加大酒商生存難度

　　庫存高企依然是2024年行業(yè)熱議的關鍵詞，也依然是酒商面臨的首要問題。2024年以來茅臺1935、習酒、國窖1573等品牌先后發(fā)出停貨通知，為渠道減負。庫存高企不解決一方面影響廠商之間的關系，另外一方面影響酒商資金的回籠，造成價格倒掛，長期以往影響產(chǎn)品在市場的長期發(fā)展和形象，威脅酒商的未來。

　　面對酒商五大生存態(tài)勢以及行業(yè)新的發(fā)展周期影響，2024年酒商如何破局突圍值得行業(yè)內(nèi)外共同探析。

　　破局探析一：C端化發(fā)展破局

　　B端局限已經(jīng)愈發(fā)明顯，不再適合當前行業(yè)及市場的破局發(fā)展需求，深化C端架構才能構建新的增長極，才能推動新的賽道機會。

　　以數(shù)字化賦能為主的新C端運營體系構建。借助數(shù)字化優(yōu)勢賦能將線上線下進行融合，利用平臺優(yōu)勢、會員機制、返利機制、即時零售、即時配送、電商直播等多重手法整合發(fā)展，加大與消費群體的直接觸達，在體驗感提升、信任感提升的基礎上實現(xiàn)業(yè)績擴張。

　　以高觸達為主的新C端運營模式構建。借助酒商自由的資源優(yōu)勢、區(qū)域優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢，通過連鎖化運營，密集布點，增強觸達的同時，搶占區(qū)域核心點及制高點，以實現(xiàn)聲量齊升，加速銷售轉化效率 。

　　破局探析二：優(yōu)化產(chǎn)品組合

　　以行業(yè)趨勢洞察為源點，改變傳統(tǒng)盲目采購的運作模式。以名品、名品類、競品等為關注點進行產(chǎn)品優(yōu)化升級。比如清香起勢形式下，汾酒等清香產(chǎn)品是否加大比例；比如精釀啤酒被譽為行業(yè)僅次于清香型白酒的又一黃金賽道，是否在適當?shù)募竟?jié)前加大精釀啤酒的產(chǎn)品采購，并進行相關市場運作的提前準備；比如區(qū)域地產(chǎn)白酒代表在某市場開拓的時候，是否需要將其產(chǎn)品采購加大并在店面陳列上加大投入……

　　破局探析三：重視個性需求

　　較比標品而言，定制化、個性化產(chǎn)品則更具價格穩(wěn)定、成本可控、毛利較高等優(yōu)勢，更有利于酒商在市場內(nèi)卷下的競爭。但要將個性化產(chǎn)品市場打開，需要在趨勢洞察下上游整合酒企，以便能在品質的基礎上進行生產(chǎn)，同時也需要借助區(qū)域資源優(yōu)勢，將客戶進行深挖、深訪，以求更能精準的滿足其個性化、定制化的需求。

　　破局探析四：名酒賦能優(yōu)勢

　　將名酒賦能與渠道下沉緊密結合，借助名酒的市場良好動銷及稀缺等優(yōu)勢，在名酒賦能下深化分銷網(wǎng)絡，以市縣區(qū)域為核心構建機制，發(fā)展分銷網(wǎng)絡，實現(xiàn)立體發(fā)展、協(xié)同共享。這樣不僅拓展了市場渠道，為市場動銷與轉化增加了機率，另外還積累了資源，為長久發(fā)展奠定了基礎。

　　當然，無論是優(yōu)化產(chǎn)品結構、建立C端發(fā)展，還是個性化產(chǎn)品研發(fā)、名酒賦能+市場下沉，這一切的操作核心還是需要以市場、以消費者為核心，只有將市場及消費需求與新的思維、新的模式有效結合時才能助力酒商快速穿越周期，完成逆勢破局，實現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)步前行。（文章來源：大家酒評）

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