近期各大企業(yè)都在匯報(bào)半年業(yè)績(jī)。2020年的上半年不容易，很艱難，所有人感同身受，但我們還是挺過來了。并且，上半年一部分白酒企業(yè)還保持了逆勢(shì)增長(zhǎng)，著實(shí)不易。從剛剛召開的西鳳半年總結(jié)會(huì)上看，克服疫情影響，主動(dòng)擔(dān)當(dāng)作為，西鳳酒銷售逆勢(shì)提升，保持了良好發(fā)展態(tài)勢(shì)，西鳳乘勢(shì)而上蝶變飛躍的大方向沒有改變。

　　7月15日，以“同心筑夢(mèng)，聚力前行”為主題的西鳳酒2020年上半年?duì)I銷工作總結(jié)暨下半年?duì)I銷工作部署會(huì)議在寶雞召開。從本次會(huì)議透露出的信息來看，紅西鳳高端引導(dǎo)的路線更加清晰，百億西鳳的組織更加有力，西鳳酒自我創(chuàng)新與革命的精神，為老名酒帶來了全新氣象。

　　去年至今，西鳳酒營(yíng)銷系統(tǒng)轉(zhuǎn)型升級(jí)實(shí)施整整一年，也是紅西鳳為引導(dǎo)的西鳳綜合產(chǎn)品體系“擼起袖子加油干”的關(guān)鍵時(shí)刻。面對(duì)內(nèi)外錯(cuò)綜復(fù)雜的環(huán)境，面對(duì)開年之后的突發(fā)疫情，擁有百億夢(mèng)想和回歸名酒第1陣營(yíng)理想的西鳳酒務(wù)實(shí)篤行，穩(wěn)健應(yīng)對(duì)。那么，今年上半年西鳳酒究竟做的怎么樣？下半年西鳳準(zhǔn)備怎么干？西鳳酒新的思路和方向是什么？結(jié)合本次大會(huì)的諸多內(nèi)容，我們從如下五個(gè)“關(guān)鍵詞”中進(jìn)行探察和解析。

　　1、關(guān)鍵詞一：增長(zhǎng)

　　業(yè)內(nèi)關(guān)心的是數(shù)字，特別是疫情之年誰(shuí)還能保持增長(zhǎng)備受關(guān)注。陜西西鳳酒股份有限公司副總經(jīng)理，西鳳酒營(yíng)銷管理有限公司總經(jīng)理周艷花在本次會(huì)上介紹說，今年1-6月西鳳酒營(yíng)銷管理公司銷售業(yè)績(jī)與去年同比上升93%，電商公司與去年同比上升211 %。

　　除去一季度疫情重大影響，二季度開始西鳳酒銷售回暖并保持逆勢(shì)增長(zhǎng)。為此酒說記者對(duì)4—6月份西鳳酒銷售的有關(guān)數(shù)字做了詳細(xì)了解：

　　可以看出，盡管受到疫情影響，但西鳳酒增長(zhǎng)的“韌勁”依然很大。疫情爆發(fā)以來，西鳳酒及時(shí)以“家書信件”形式給經(jīng)銷商送去慰問，帶去信心。與此同時(shí)，西鳳酒投入近千萬，聯(lián)合全國(guó)近300家經(jīng)銷商開展“新時(shí)代可愛的人”慰問活動(dòng)，彰顯名酒擔(dān)當(dāng)，得到廣泛好評(píng)。之后，企業(yè)積極響應(yīng)“一帶一路”倡議，傳播西鳳故事，推動(dòng)西鳳國(guó)際化進(jìn)程。多次發(fā)文規(guī)范市場(chǎng)，調(diào)整價(jià)格，彰顯品牌自信。

　　5月18日，西鳳酒全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)召開，站在百億西鳳發(fā)展戰(zhàn)略的高度，西鳳集團(tuán)董事長(zhǎng)張正為西鳳確立了“一個(gè)中心、兩大引導(dǎo)、兩個(gè)不動(dòng)搖、七項(xiàng)新突破、一個(gè)開啟”總體發(fā)展思路�；仡櫿麄�(gè)上半年，以張正，周艷花為首的西鳳高管深入各地充分調(diào)研，把脈發(fā)展。西鳳酒各地分公司扎根市場(chǎng)積極行動(dòng)，開展品銷，刺激消費(fèi)，拉動(dòng)西鳳增長(zhǎng)�？梢哉f，上半年西鳳人“馬不停蹄，日夜兼程”，彌補(bǔ)疫情損失，力爭(zhēng)超越。

　　2、關(guān)鍵詞二：高端

　　堅(jiān)持以紅西鳳為引導(dǎo)的高端化戰(zhàn)略，是本次大會(huì)傳遞的強(qiáng)烈的信號(hào)。張正分析指出，疫情催動(dòng)下白酒行業(yè)加速了“大分化”“大集中”趨勢(shì)，在“少喝酒，喝好酒”消費(fèi)理念不斷深入人心的今天，消費(fèi)市場(chǎng)也呈現(xiàn)出“兩級(jí)分化”，高端市場(chǎng)正在擴(kuò)容與增長(zhǎng)。

　　張正表示，“實(shí)施以紅西鳳為引導(dǎo)的高端化路線，是品牌回歸的戰(zhàn)略考量，是企業(yè)綜合實(shí)力的自信所在。高端化是跨越百億的階梯，是回歸優(yōu)質(zhì)的必然選擇，也是當(dāng)前老牌名酒企發(fā)展的主流趨勢(shì)”。

　　對(duì)此周艷花表示，下半年企業(yè)將進(jìn)一步加強(qiáng)與權(quán)威媒體、行業(yè)協(xié)會(huì)的合作，以大型活動(dòng)、事件營(yíng)銷、高端品鑒等多形式全力塑造紅西鳳品牌形象。同時(shí)，對(duì)部分重點(diǎn)市場(chǎng)紅西鳳將進(jìn)行渠道劃分，分團(tuán)隊(duì)進(jìn)行運(yùn)作。據(jù)悉，該項(xiàng)工作上半年西鳳已經(jīng)在西安、寶雞、江蘇市場(chǎng)將紅西鳳和旗幟西鳳建立獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，效果良好，下一步將在陜西市場(chǎng)組建紅西鳳和旗幟西鳳的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，省外有條件的市場(chǎng)也將嘗試，并在管理考核方面予以。

　　3、關(guān)鍵詞三：組織

　　推動(dòng)組織裂變，打造營(yíng)銷鐵軍團(tuán)隊(duì)，去年西鳳酒從原銷售公司“一變?nèi)�”展開自我突破。張正坦言，盡管西鳳已有700多人的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，但與自己的經(jīng)銷商相比，與同體量的兄弟企業(yè)比，團(tuán)隊(duì)力量還比較薄弱，業(yè)務(wù)員素質(zhì)參差不齊，團(tuán)隊(duì)待遇還有待進(jìn)一步提高。

　　張正表示，下一步，要探索和建立新的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制，加大行業(yè)內(nèi)人才吸引力度，招帥補(bǔ)將，完善建制；優(yōu)化考核淘汰機(jī)制，建立分公司授權(quán)招聘機(jī)制；建立營(yíng)銷分公司、營(yíng)銷本部、股份公司總部和第三方四級(jí)培訓(xùn)師制度，實(shí)施對(duì)營(yíng)銷員工和經(jīng)銷商常態(tài)化培訓(xùn)管理，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)賣點(diǎn)解讀、市場(chǎng)政策的理解執(zhí)行，掌握公司戰(zhàn)略方向，統(tǒng)一規(guī)范業(yè)務(wù)話術(shù)，提升營(yíng)銷隊(duì)伍的專業(yè)化水平能力。

　　近來，通過層層選拔，西鳳確立了15名第1批內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍，意圖從內(nèi)激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力，提升團(tuán)隊(duì)水平。周艷花表示，內(nèi)外資源整合，引進(jìn)與培養(yǎng)并舉，是人才體系的長(zhǎng)期導(dǎo)向，只有培訓(xùn)賦能提升，才能人才發(fā)展需求。

　　4、關(guān)鍵詞四：市場(chǎng)

　　市場(chǎng)是所有工作的核心和重心。在堅(jiān)持高端化為基礎(chǔ)的前提下，推動(dòng)西鳳全國(guó)化市場(chǎng)布局是業(yè)績(jī)提升的當(dāng)務(wù)之急。張正要求，16家分公司要加快基礎(chǔ)市場(chǎng)的建設(shè)與布局，不能僅局限于省內(nèi)和成熟產(chǎn)品，必須加快既定的全國(guó)化部署落地實(shí)施。

　　周艷花在具體工作安排時(shí)指出，一是要圍繞“精耕細(xì)作市場(chǎng)”這條主線，夯基礎(chǔ)，筑根基。二是要“充分挖掘和培育渠道”，向全渠道轉(zhuǎn)變。對(duì)于銷售目標(biāo)周艷花形容為“一座大廈”——它的落成、封頂需要我們一磚一瓦去堆砌，這里的一磚一瓦就是我們的各項(xiàng)市場(chǎng)基礎(chǔ)工作。在業(yè)內(nèi)人士看來，西鳳擁有品牌資源，但在市場(chǎng)端精耕和消費(fèi)端培育方面尚處于“補(bǔ)課階段”。因此，夯實(shí)基礎(chǔ)，筑牢根基，形成強(qiáng)大的市場(chǎng)堡壘，做足消費(fèi)者工作，講好西鳳的品牌故事，產(chǎn)品價(jià)值，把鋪貨率轉(zhuǎn)化為西鳳酒的市場(chǎng)份額占有率，是西鳳團(tuán)隊(duì)需要著力提升的重點(diǎn)。

　　針對(duì)西鳳酒營(yíng)銷管理公司、品牌運(yùn)營(yíng)公司、電商公司，周艷花分別作出不同要求。營(yíng)銷管理公司要注重樣板市場(chǎng)的帶動(dòng)提升，優(yōu)布局，強(qiáng)監(jiān)管，下一步將首先鎖定六大特區(qū)市場(chǎng)，把人力、物力、財(cái)力集中在六大特區(qū)市場(chǎng)做重點(diǎn)投入。對(duì)品牌運(yùn)營(yíng)公司，下一步要在經(jīng)銷品牌進(jìn)行分級(jí)歸類的基礎(chǔ)上對(duì)重點(diǎn)培育目標(biāo)提供運(yùn)營(yíng)，對(duì)年份酒和帶數(shù)字的產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)梳理，區(qū)分他們的關(guān)鍵屬性，分客戶、分產(chǎn)品、分價(jià)位段做針對(duì)性的策略調(diào)整。對(duì)于電商公司，要?jiǎng)?chuàng)新營(yíng)銷推廣方式，做到品牌與銷量的同步提升。

　　對(duì)于品牌經(jīng)銷產(chǎn)品體系周艷花表示，要針對(duì)有實(shí)力，有團(tuán)隊(duì)網(wǎng)絡(luò)的品牌商，釋放西鳳酒的品牌文化、歷史底蘊(yùn)、品牌勢(shì)能，在西鳳酒全國(guó)化的征程中，讓他們也積極參與進(jìn)行，成為新銳力量。針對(duì)品牌經(jīng)銷產(chǎn)品，西鳳按照上年度的銷量進(jìn)行了公平公正的分級(jí)管理，即：核心品牌、重點(diǎn)品牌、潛力品牌、發(fā)展品牌、普通品牌，不同品牌等級(jí)對(duì)應(yīng)不同經(jīng)營(yíng)待遇，支持他們做大做強(qiáng)。對(duì)沒有團(tuán)隊(duì)、沒有實(shí)力、沒有網(wǎng)絡(luò)的品牌商，要堅(jiān)定不移地進(jìn)行梳理。在后期的發(fā)展中，西鳳將采用保護(hù)大商、保護(hù)有潛力發(fā)展的品牌，讓他們毫無阻礙，成為百億西鳳酒發(fā)展路上的重要力量。

　　5、關(guān)鍵詞五：機(jī)遇

　　疫情對(duì)所有品牌來說猶如一次大考，但對(duì)有底蘊(yùn)，有品質(zhì)和產(chǎn)能基礎(chǔ)的企業(yè)來說，卻是一次擴(kuò)大地盤的機(jī)遇。在7月16日召開的我國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)第六次會(huì)員代表大會(huì)上公布的數(shù)據(jù)中顯示，過去五年中規(guī)模以上酒類企業(yè)數(shù)量逐年減少，相比五年前減少了437家，品牌集中度進(jìn)一步提升；利潤(rùn)水平呈現(xiàn)逐年上升的趨勢(shì)，累計(jì)增幅達(dá)72.6%，間接體現(xiàn)出的是消費(fèi)者“喝少一點(diǎn)兒，喝好一點(diǎn)兒”的消費(fèi)訴求。

　　具有四大名酒品牌背書和品質(zhì)與鳳香型特色優(yōu)勢(shì)的西鳳，顯然迎來了難得的發(fā)展機(jī)會(huì)。如張正董事長(zhǎng)所說，“晉位高端、回歸優(yōu)質(zhì)的窗口期再度開啟，西鳳迎來了千載難逢的歷史機(jī)遇”。

　　一方面，西鳳確立了紅西鳳為引導(dǎo)的全價(jià)格帶產(chǎn)品矩陣，彌補(bǔ)了高端缺失，自主產(chǎn)品缺失。

　　另一方面，投資20億，實(shí)施了從制曲制酒到儲(chǔ)存勾調(diào)、從成品包裝到物流運(yùn)輸?shù)臄?shù)字化、智能化產(chǎn)業(yè)升級(jí)改造工程，提供了發(fā)展產(chǎn)能。

　　第三，建立了以業(yè)績(jī)和結(jié)果為導(dǎo)向的選人用人機(jī)制，加速了隊(duì)伍市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型，為企業(yè)發(fā)展和全國(guó)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)提供人才。

　　第四，西鳳酒莊、西鳳老街、西鳳酒博物院、商務(wù)研發(fā)大樓等文化、體驗(yàn)、科研等工程下半年相繼啟動(dòng)規(guī)劃與建設(shè)工作，西鳳故事會(huì)得到更好傳播。

　　不僅如此，在過去一年的發(fā)展過程中，西鳳獲得了陜西省政府、寶雞市委市政府兩級(jí)黨委、政府及各級(jí)相關(guān)部門的大力支持，營(yíng)商政策環(huán)境優(yōu)質(zhì)并不斷向好。

　　在“酒說”看來，占盡了“天時(shí)、地利、人和”優(yōu)勢(shì)的西鳳，已經(jīng)具備進(jìn)一步做強(qiáng)做大的底氣與實(shí)力，不僅自身迎來了全新機(jī)遇，對(duì)于經(jīng)銷商而言也是一次重大的選擇機(jī)會(huì)。如周艷花所說，西鳳人無論何時(shí)都要有足夠的信心，必勝的信念，十足的干勁，堅(jiān)定推動(dòng)高端化戰(zhàn)略，抓住黃金發(fā)展機(jī)遇，迎頭追趕，筑夢(mèng)百億，推動(dòng)西鳳品牌復(fù)興。（文章來源：酒說）