經(jīng)銷商從沒有停止過選品的腳步。盡管今年有疫情的影響，使經(jīng)銷商選品的時(shí)間向后推遲，但是新的形勢(shì)也催生了市場的新消費(fèi)需求，隨之帶來了經(jīng)銷商的選品需求。于廠家而言，找準(zhǔn)經(jīng)銷商的準(zhǔn)確需求，才能更好地布局市場。

　　記者上周啟動(dòng)了“西北經(jīng)銷商選品需求調(diào)查”，目的很簡單，就是想給大家呈現(xiàn)出西北經(jīng)銷商真實(shí)的選品需求，給想進(jìn)入西北的廠家們以參考。

　　我們總共收到了765份有效問卷，這些數(shù)據(jù)樣本來自西北的陜西、甘肅、寧夏、青海、新疆五個(gè)省份和自治區(qū)，本文將對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析總結(jié)。

　　1、今年是否有選品需求？

　　經(jīng)銷商表示，在今年三月份的時(shí)候，心里還比較沒底，不敢輕易代理新產(chǎn)品，但在這過程中，也一直關(guān)注著市場的變化。隨著疫情進(jìn)入后期，市場需求逐漸增加后，他們開始考慮補(bǔ)充新的產(chǎn)品。56%的經(jīng)銷商表示，隨著消費(fèi)升級(jí)和多元化的需求出現(xiàn)，自己目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)已經(jīng)滿足不了消費(fèi)者的需求，所以他們打算代理一些新的產(chǎn)品。

　　有23%的經(jīng)銷商表示不會(huì)接新品，因?yàn)槠涔�司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)已經(jīng)比較完整，他們認(rèn)為今年的主要工作是多開展消費(fèi)者活動(dòng)。而21%的經(jīng)銷商抱不確定的態(tài)度，假如有特別心儀的產(chǎn)品，也會(huì)考慮代理。

　　2、為什么要代理新產(chǎn)品？

　　有代理新品需求的經(jīng)銷商參與了本問題的調(diào)查，其中有29%的經(jīng)銷商表示，自己是為了補(bǔ)充產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。由于地域等原因，西北區(qū)域相對(duì)封閉，但是隨著市場開放程度的不斷提高，一些以地產(chǎn)酒為主的經(jīng)銷商需要補(bǔ)充全國性的品牌。另外，隨著市場的變化，消費(fèi)者也產(chǎn)生了新的需求。在這種情況下，27%的經(jīng)銷商有代理新品的打算，以滿足市場的需求。有13%的經(jīng)銷商面臨著轉(zhuǎn)型。比如說以前渠道單一的經(jīng)銷商，在多重壓力下，需要增加新的銷售渠道，這就需要新產(chǎn)品來補(bǔ)充。

　　當(dāng)然，對(duì)于經(jīng)銷商來說，產(chǎn)品代表著公司的品牌形象，有17%的經(jīng)銷商表示，公司需要一些品牌力強(qiáng)的產(chǎn)品來拉動(dòng)公司的影響力，畢竟現(xiàn)在消費(fèi)者的品牌意識(shí)很強(qiáng)。

　　3、你想選擇什么產(chǎn)品？

　　對(duì)于西北區(qū)域的經(jīng)銷商來說，他們對(duì)新產(chǎn)品的需求以白酒為主，其中46%的經(jīng)銷商選擇了這一品類。值得注意的是，紅酒、啤酒、健康酒的選擇率也比較高。來自寧夏的經(jīng)銷商表示，當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)者對(duì)除白酒以外的品類也有較大的需求。有業(yè)內(nèi)人士表示，或許因?yàn)槲鞅钡穆糜纬鞘休^多，外來人口刺激了新的消費(fèi)需求，對(duì)當(dāng)?shù)厝艘灿幸欢ǖ膸��?dòng)作用。再加上這些品類的地產(chǎn)酒不夠強(qiáng)勢(shì)，所以經(jīng)銷商會(huì)以外來品牌為主要選擇。

　　對(duì)于茶品類，有4%的經(jīng)銷商表示考慮補(bǔ)充，尤其是那些有團(tuán)購資源的經(jīng)銷商表示，現(xiàn)在單位會(huì)“一站式”購買，只有酒類產(chǎn)品，就無法滿足這些客戶的需求，必須逐漸豐富自己的品類，才能保持客戶的忠誠度。

　　當(dāng)然，還有一些經(jīng)銷商會(huì)選擇一些保健性質(zhì)的產(chǎn)品，因?yàn)橐咔榈挠绊�，人們的健康意識(shí)普遍提高，對(duì)該類產(chǎn)品有需求。

　　4、白酒類產(chǎn)品中，打算選擇哪一品類？

　　光瓶酒成為西北區(qū)域選擇率高的一個(gè)品類，有32%的經(jīng)銷商進(jìn)行了選擇。陜西區(qū)域的經(jīng)銷商表示，當(dāng)?shù)氐禺a(chǎn)酒強(qiáng)勢(shì)，所以外來品牌采取差異化策略，多以光瓶酒打開當(dāng)?shù)厥袌�，再加上�?dāng)?shù)叵�費(fèi)水平不太高，所以光瓶酒的銷售量較大。

　　21%的經(jīng)銷商愿意選擇名酒類產(chǎn)品，他們認(rèn)為，這樣的產(chǎn)品消費(fèi)者接受程度比較高，自己操作起來相對(duì)省力。醬酒的火熱也同樣傳遞到了西北市場，有19%的經(jīng)銷商對(duì)醬酒類產(chǎn)品表現(xiàn)出了興趣，他們認(rèn)為，醬酒勢(shì)頭很猛，必須提前布局，才能搶占先機(jī)。11%的經(jīng)銷商愿意選擇其他區(qū)域的強(qiáng)勢(shì)省酒，在他們看來，省酒類品牌一般不輕易進(jìn)入外省市場，而一旦選擇進(jìn)入西北地區(qū)，會(huì)將其作為重點(diǎn)市場來操作，給自己投入的資源也會(huì)較多。有8%的經(jīng)銷商愿意選擇一些“新、奇、特”類產(chǎn)品，他們的想法是，地產(chǎn)酒強(qiáng)勢(shì)，可以選取差異化的新產(chǎn)品，另外年輕消費(fèi)者也有嘗鮮心理，可以想辦法滿足這部分人的需求。

　　5、您看重新品哪些因素？

　　從調(diào)查的數(shù)據(jù)來看，品牌是西北經(jīng)銷商因素。41%的經(jīng)銷商認(rèn)為，在當(dāng)前行業(yè)加速分化的背景下，優(yōu)質(zhì)資源在向品牌酒企集中的同時(shí)，大商、消費(fèi)者也更青睞有品牌的酒企，這是大勢(shì)所趨，也是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的結(jié)果。而知名度高的品牌產(chǎn)品也更有利于經(jīng)銷商開拓市場，縮短盈利回本的時(shí)間。

　　排在第二位重要的因素是政策支持，占比23%，他們認(rèn)為，政策支持是新品能否快速攪動(dòng)本地市場的重要因素，有“錢”才能辦事。由于西北地區(qū)人口密度低、產(chǎn)品滲透慢、渠道下沉難，市場開拓難度大，同時(shí)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度較弱，不是重要銷區(qū)，很多酒企投入的費(fèi)用也相對(duì)較少。因此這里的經(jīng)銷商也十分看重政策支持。

　　對(duì)于包裝設(shè)計(jì)和香型，經(jīng)銷商并不是很看重，均只占9%，同時(shí)，度數(shù)、品類等因素影響也相對(duì)較弱，只占5%。

　　6、您打算選什么價(jià)位的產(chǎn)品？

　　本次調(diào)查主要分了六個(gè)價(jià)格帶，其中50元以下的白酒占比高，選擇比例為34%。根據(jù)調(diào)查，50元以下價(jià)格帶的產(chǎn)品之所以受到歡迎，主要是因?yàn)楫?dāng)?shù)毓馄烤频匿N量較好。據(jù)了解，今年上半年，新派光瓶酒光良花了僅僅兩個(gè)多月就在西北大區(qū)實(shí)現(xiàn)1500多萬元銷售業(yè)績，因此，他們?cè)?月提出了在西北地區(qū)1年1個(gè)億的目標(biāo)。而去年，截至2019年12月，光良年銷量突破2000萬瓶，西北大區(qū)銷量達(dá)到了420萬瓶�？梢�50元以下光瓶酒的市場容量之大。

　　100至300元價(jià)格帶有24%的經(jīng)銷商選擇。據(jù)調(diào)查，在西北省會(huì)城市，尤其是經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的西安，100~300元價(jià)格帶是大眾消費(fèi)主流，煙酒店銷量高的也是這個(gè)價(jià)格帶的產(chǎn)品。而再往上300~600元價(jià)格帶的產(chǎn)品則銷量相對(duì)較低，這主要是商務(wù)型消費(fèi)價(jià)格帶。

　　另外有一個(gè)現(xiàn)象，在西北地區(qū)，選擇600~1000元的次高端價(jià)格帶的并不多，而千元以上價(jià)格帶的選擇人數(shù)反而更多。這說明，在茅臺(tái)的帶動(dòng)下，高端酒市場依舊處于快速發(fā)展的階段。

　　7、您認(rèn)為今年頗具潛力的品類是什么？

　　在所有的樣本中，西北地區(qū)關(guān)注的品類主要是醬酒和光瓶酒，均占比23%，和全行業(yè)的關(guān)注點(diǎn)一樣，醬酒也是重點(diǎn)關(guān)注品類之一，而今年以來，西北地區(qū)，醬酒品類的動(dòng)作也很多，根據(jù)調(diào)查顯示，習(xí)酒、紅花郎、青花郎均在西北地區(qū)取得了較好的成績。其中，2019年僅青花郎和紅花郎兩款核心產(chǎn)品，在陜西市場的銷售額約為1.3億元，而這一數(shù)據(jù)在2016年是600萬元左右，四年時(shí)間，差不多翻了20倍。除了川黔產(chǎn)地的醬酒品牌，地處廣西的丹泉，還針對(duì)西北做了市場活動(dòng)，據(jù)了解，自2019年7月進(jìn)軍西北后，丹泉取得了一定成績，今年，丹泉將陜西作為樣板市場，實(shí)現(xiàn)兩年過億�？傮w來看，西北的醬酒氛圍逐漸起來了。

　　光瓶酒方面，本地光瓶酒（如西鳳375）、新派光瓶酒（光良）等也在積極開拓市場，取得了較好的成績，經(jīng)銷商也比較認(rèn)可。

　　另外，西北經(jīng)銷商對(duì)老酒的關(guān)注度也在逐漸提高，為15%。另外有23%的經(jīng)銷商還是關(guān)注濃香型等傳統(tǒng)品類產(chǎn)品，尤其是陜西，經(jīng)銷商對(duì)本土鳳香型產(chǎn)品依舊十分關(guān)注。

　　8、您的主銷區(qū)在哪？

　　在調(diào)查的所有樣本中，16%的經(jīng)銷商來自省會(huì)，36%的經(jīng)銷商主銷區(qū)為地級(jí)市，48%的經(jīng)銷商以縣級(jí)及以下市場為主。

　　西北地廣人稀，市場滲透率相對(duì)較低，但是隨著競爭的逐漸加劇，西北地區(qū)渠道下沉也是趨勢(shì)之一。根據(jù)調(diào)查，西北地區(qū)經(jīng)銷商近些年已經(jīng)加強(qiáng)了對(duì)終端和消費(fèi)者的服務(wù)力度。

　　9、您來自哪個(gè)省份？

　　調(diào)查的所有樣本主要覆蓋了西北五省區(qū)，即陜西、甘肅、寧夏、青海和新疆。其中陜西占比高，為39%，甘肅占比28%。在調(diào)查過程中我們發(fā)現(xiàn)，整個(gè)西北酒類市場的活躍度還是比較高的，酒類市場也在逐漸恢復(fù)中，近幾個(gè)月來，很多酒企針對(duì)陜西、甘肅等地分別有不同的動(dòng)作，比如，市場動(dòng)員會(huì)、上市發(fā)布會(huì)等。這也顯示，酒企們對(duì)西北區(qū)域也越發(fā)看中。

　　觀察

　　作為我國酒業(yè)重要的產(chǎn)銷版塊，也許是因?yàn)槲恢闷�遠(yuǎn)，西北區(qū)域受關(guān)注程度并沒有其他區(qū)域高，但隨著市場開放程度的不斷提高，越來越多的品牌和品類進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌�，刺激了�?jīng)銷商的選品需求。尤其是疫情后，市場開始復(fù)蘇，有經(jīng)銷商表示：“再不補(bǔ)充新的產(chǎn)品，就跟不上市場的發(fā)展節(jié)奏了！”

　　通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)大西北市場的變化越來越大。以陜西市場為例，無疑西鳳酒是強(qiáng)勢(shì)的品牌，其去年60億的市場份額，大部分來自陜西省，但這并不意味著其他品牌或品類沒有生存機(jī)會(huì)。其中高端酒市場上，以茅臺(tái)、五糧液、國窖1573作為代表，而大眾酒市場上，玻汾、光良等光瓶酒表現(xiàn)強(qiáng)勁。而且，西鳳酒確立了“百億規(guī)劃”，今年是其實(shí)施的首年，對(duì)核心大單品的發(fā)力使其充滿看點(diǎn)。由此，本省品牌和外省品牌的對(duì)抗賽也將開啟。

　　而且名酒不斷發(fā)力。如五糧濃香公司的系列產(chǎn)品前段時(shí)間加強(qiáng)了對(duì)甘肅和陜西市場的布局，劍南春在陜西銷售一直穩(wěn)定，郎酒、洋河在也有不錯(cuò)的市場。

　　在全國醬酒逐漸升溫的背景下，西北市場上的醬酒氛圍也悄然升溫。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，西北地區(qū)中，陜西市場上醬酒容量就達(dá)到了30億元，其中茅臺(tái)一如既往強(qiáng)勢(shì)，占據(jù)三分二市場份額，但在茅臺(tái)之下，其他醬酒品牌也逐漸斬獲了一席之地，比如習(xí)酒、郎酒、國臺(tái)、珍酒、金沙、釣魚臺(tái)等醬酒品牌，在逐漸拓寬市場的同時(shí)，也占據(jù)著一定的市場份額。

　　據(jù)甘肅一個(gè)經(jīng)銷商表示，近兩年來，習(xí)酒給西北，包括內(nèi)蒙古等地經(jīng)銷商很多政策支持，搭載著這輪全國醬酒熱，該經(jīng)銷商對(duì)習(xí)酒在西北的發(fā)展很有信心。根據(jù)市場信息顯示，去年以來習(xí)酒在甘肅也是動(dòng)作頻頻，不僅狠抓終端，在消費(fèi)者教育方面，如品鑒會(huì)營銷、體驗(yàn)營銷等方面也下大功夫來推動(dòng)執(zhí)行，據(jù)市場反應(yīng)，效果十分不錯(cuò)。

　　在經(jīng)銷商對(duì)新品的強(qiáng)勁需求下，河北華糖也將在8月4日正式啟動(dòng)“2020華糖云交會(huì)熱產(chǎn)品精準(zhǔn)對(duì)接會(huì)”，并陸續(xù)走進(jìn)河南、河北、東北、西北、廣東、江蘇六大區(qū)域，13個(gè)糖酒主銷省份，你準(zhǔn)備好了嗎？(文章來源：酒說）