“沒復(fù)工我睡不著，復(fù)工了我更睡不著”

發(fā)出感慨的是河南鄭州煙酒店老板李進(jìn)（化名）。和他一樣，復(fù)工遭遇進(jìn)退兩難，成為一大批煙酒店老板的真實寫照。

3月1日，鄭州疫情趨緩，李進(jìn)的煙酒店也復(fù)工了。他算過一筆賬，5個員工在家休息，每人也要發(fā)2000元基本工資，加上房租12000，總開支要2.2萬元。

“復(fù)工了多少能賣點貨，掙點錢吧？”但市場比李進(jìn)想象更殘酷。開業(yè)半個月，煙酒店只零星銷售一些香煙，白酒賣出去不到2箱，相當(dāng)于往年的20%。

業(yè)績慘淡，工資和房租“兩座大山”在身，李進(jìn)更睡不著了。

云酒頭條（微信號：云酒頭條）調(diào)研發(fā)現(xiàn)：作為非常早復(fù)工的酒類流通渠道之一，煙酒店、名煙名酒店生意普遍慘淡，多位老板表示，如果6月以后生意再無起色，會另做打算。

高峰時期，鄭州擁有30000多家煙酒店，在酒類銷售渠道中依然“三分天下有其一”，事關(guān)數(shù)十萬酒業(yè)人衣食住行。從這個角度看，以煙酒店、名煙名酒店為代表的終端，需要“保衛(wèi)”。

煙酒店未來如何走向，“保衛(wèi)煙酒店”的背后，又有何種邏輯？

有復(fù)工無銷售

進(jìn)入3月，開年即遭遇疫情重創(chuàng)的酒類流通企業(yè)，開始緩慢復(fù)蘇。

云酒頭條（微信號：云酒頭條）發(fā)現(xiàn)，由于很多餐飲尚未開展堂食，也不能開展大規(guī)模聚飲，煙酒店和名煙名酒店成為酒商復(fù)工主力，占比在60%左右。

但真實的情況是“有復(fù)工、無銷售”。

江蘇揚州仁杰煙酒負(fù)責(zé)人表示，自己也是3月初復(fù)工，門店有140多平方米，擁有5名員工，工資房租加上水、電、上網(wǎng)費用等開支近4萬。每月銷售額至少要做到10—15萬才能盈虧平衡，復(fù)工以來，白酒銷量同比下滑了80%。

主要的原因，是目前疫情尚未結(jié)束�！安惋嫑]人吃飯，自然無人買酒；單位聚餐取消，團(tuán)購也沒有了”，該負(fù)責(zé)人表示。

疫情期間缺乏消費場景，賣不掉酒，只是煙酒店老板當(dāng)下隱憂。近年來，面對網(wǎng)購、拼團(tuán)、社群營銷的“跨界打劫”，煙酒店老板已深陷被動。

多位老板表示，過去開名煙名酒店，依靠關(guān)系和人脈就能賺錢，現(xiàn)在必須攜手品牌，具備市場推廣能力才能生存。弱勢的零售終端距離廠家太遠(yuǎn)，如何選對酒企和品牌，結(jié)成廠商利益共同體，事關(guān)煙酒店生存大計。

由此看來，遭遇疫情和市場兩面夾擊的煙酒店等終端背后，如何讓廠家、運營商、零售商“利出一孔”，已經(jīng)成為酒業(yè)痛點。

30天慰問10余萬家樣本

一家龍頭酒企，正在奮力前行，讓廠商“利出一孔”。

3月9日，五糧濃香系列酒公司在掀起一場終端慰問風(fēng)暴，30天內(nèi)，15個大區(qū)10余萬終端參與活動。

2月，為了攜手經(jīng)銷商戰(zhàn)勝疫情，五糧濃香系列酒公司推出硬核惠商政策，內(nèi)容包括：取消2月經(jīng)銷商銷售任務(wù)考核；向經(jīng)銷商提供供應(yīng)鏈金融支持；給予經(jīng)銷商人員費用支持；向經(jīng)銷商提供物流、倉儲支持；協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行庫存調(diào)劑分流；會同經(jīng)銷商慰問核心終端。

五糧濃香系列酒公司河南某經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人表示，公司首先按照銷量和市場表現(xiàn)，篩選出核心終端名單，五糧濃香系列酒公司審核后，廠家、經(jīng)銷商共同拜訪終端。慰問活動在河南篩選了上萬家終端，計劃拜訪9600多家。

據(jù)悉，五糧濃香系列酒公司拜訪每家終端，都精心準(zhǔn)備了一個“暖心包”。內(nèi)含70度火爆原度小酒、尖莊小莊、尖莊紅優(yōu)等產(chǎn)品，以及珍貴的宜賓早茶。此外，暖心包里還有公司專門為終端防疫準(zhǔn)備的紙巾、口罩等，終端老板紛紛為此點贊。

拜訪期間，廠家、經(jīng)銷商、終端老板會詳細(xì)溝通，終端老板介紹市場和動銷，廠家、經(jīng)銷商則了解需求和政策落地情況，制定相應(yīng)解決辦法。

負(fù)責(zé)五糧濃香系列酒終端對接和落地的經(jīng)銷商公司負(fù)責(zé)人表示，廠商一體、渠道下沉是大勢所趨，五糧濃香系列酒公司發(fā)起的終端慰問活動，直接打通市場“神經(jīng)末梢”，對公司經(jīng)營促進(jìn)很大。

江蘇徐州品臻煙酒向云酒頭條（微信號：云酒頭條）表示，煙酒店主營五糧特曲系列，年銷20萬以上，復(fù)工以后生意和往年不能同日而語，收到五糧濃香系列酒公司送上的“暖心包”，備感溫暖。廠家、經(jīng)銷商、零售商進(jìn)行三方溝通，做到了上情下達(dá)，廠家更了解市場真實情況，自己更有信心賣好五糧濃香系列酒。

據(jù)悉，除了“暖心”和終端慰問，五糧濃香系列酒公司也在協(xié)助經(jīng)銷商積極轉(zhuǎn)型，尖莊系列酒在河南市場積極招募“社區(qū)團(tuán)長”和合伙人，布局新零售試點。

有業(yè)內(nèi)人士分析，疫情之后，市場向名優(yōu)品牌集中，向核心終端集中趨勢更加凸顯。誰能考慮到終端商利益，“保衛(wèi)”終端，誰就能搶占先機。

保衛(wèi)煙酒店有何啟示？

突如其來的疫情，大大加速了酒業(yè)分化。

云酒·酒業(yè)品牌研究院高級研究員、亮劍營銷咨詢公司董事長牛恩坤指出，“煙酒店等終端，過去盈利一靠產(chǎn)品價差，二靠陳列費、品鑒酒等市場支持，伴隨競爭激烈，上述賺錢方式困難，疊加疫情，老板都在思考下一步怎么走�！�

在云酒·酒業(yè)品牌研究院高級研究員、觀峰咨詢首席戰(zhàn)略專家楊永華看來，疫情發(fā)生后，在五糧液集團(tuán)的統(tǒng)一部署下，五糧濃香系列酒在行業(yè)內(nèi)競品慰問終端，一方面體現(xiàn)了龍頭酒企的責(zé)任和擔(dān)當(dāng)，更重要的是希望以煙酒店為鏈接器，渠道下沉，服務(wù)好消費者。

從這個角度看，五糧濃香系列酒公司在疫情發(fā)生后快速反應(yīng)\服務(wù)終端，走在了名酒陣營前列。

從更高層面分析，攜手經(jīng)銷商拜訪慰問終端，更彰顯了五糧濃香系列酒公司打造行業(yè)和諧生態(tài)鏈的雄心。

過去，酒類廠家、經(jīng)銷商、終端商之間往往是利益博弈關(guān)系，經(jīng)銷商“軟磨硬泡”爭取廠家政策，廠家則擔(dān)心政策不落地，雙方溝通障礙頻出。

伴隨移動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)興起，廠家對產(chǎn)品貨物流向、終端動銷數(shù)據(jù)掌握，經(jīng)銷商、終端商更需要做的是落地和服務(wù)。

五糧濃香系列酒公司合作伙伴，某經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人也表示，此次終端慰問也是自己一直想做的，通過這一輪慰問，檢驗了公司團(tuán)隊在政策落地、服務(wù)終端等方面的能力，也增強了客戶運作市場信心。

可以看出，“保衛(wèi)煙酒店”，既是酒企通過慰問終端，扶持商家的行為；更是構(gòu)建和諧酒類生態(tài)圈，提升供應(yīng)鏈效率，實現(xiàn)共贏的一種趨勢。

30天拜訪10余萬家終端，五糧濃香系列酒公司此舉無疑成為酒業(yè)樣本，對未來酒類流通渠道變革，將產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

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