這是一堂鞭辟入里的酒類大商實戰(zhàn)課，超10萬酒業(yè)人在線學習。

在普遍的商業(yè)環(huán)境中，生產領域不乏大企業(yè)，但在流通領域，大經(jīng)銷商卻不多，酒類行業(yè)尤是如此。但對于酒商來說，規(guī)模卻是一切可能性的基礎。

酒商如何做大做強？新品牌如何快速動銷？酒商應該如何判斷、選擇具有品種差異化優(yōu)勢或新品類商機的產品？

4月20日，云酒夜話邀請甘肅省酒業(yè)協(xié)會副會長、蘭州市工商聯(lián)（總商會）副會長、義順商號第四代傳承人、甘肅義順集團董事長張秉慶，陸興武酒道館品牌管理公司董事長、陸興武實戰(zhàn)商學院院長、江蘇博愛之都商貿公司總經(jīng)理陸興武，天佑德青稞酒北京公司總經(jīng)理、中酒網(wǎng)CEO劉劍曉，圍繞上述主題，環(huán)環(huán)相扣，手把手教中小酒商成長為大酒商。

三大法寶，從小商店變大集團

義順商號由張秉慶的曾祖父創(chuàng)建于1925年，自1988年恢復經(jīng)營以來，已經(jīng)從甘肅省康樂縣的一家小商店，成長為如今集科研、生產、營銷為一體的集團化企業(yè)。

早在2007年和2010年，義順就分別成為了1618五糧液甘肅總代理、珍藏級劍南春甘肅總代理。目前，義順擁有40多家各營銷區(qū)域分公司、自營連鎖便利店、員工400余人。

張秉慶表示，能做到今天的規(guī)模，義順有三大法寶：仁義、團結、創(chuàng)新。“我祖父當年的貨擔上有一句‘大丈夫仁中取利，真君子義內求財’，這是義順人的祖訓，義順仁義就是為員工搭建平臺，為客戶創(chuàng)造價值�！�

就團結而言，張秉慶認為，團結關系著企業(yè)的生死存亡，特別是民營企業(yè)。而創(chuàng)新，是義順能走到今天的不二法門。在張秉慶看來，創(chuàng)新包括思路創(chuàng)新、服務創(chuàng)新、技術創(chuàng)新、制度創(chuàng)新等等，如果沒有創(chuàng)新就沒有未來，但要做到“創(chuàng)新與堅守并重，遠見與實干共舞。”

1988年商號恢復經(jīng)營初期，義順率先由簡單零售改為批售兼營、送貨上門；1992年，義順成立康樂縣第1家民營公司，走出機關下海經(jīng)商；2015年，在酒商轉型的生死存亡之際，經(jīng)銷體系面臨崩潰，為留住核心員工，義順派發(fā)總額400萬元的“相約2018”期權激勵……

每一次關鍵時刻的創(chuàng)新，都推動著義順下一階段的飛躍。

而在當下，渠道扁平化成為大趨勢，不乏名酒廠頻繁對渠道、產品進行調整，下游經(jīng)銷商永續(xù)經(jīng)營存在風險，“反脆弱”成為很多酒商面臨的難題。

在張秉慶看來，下游經(jīng)銷商在廠商關系中處于弱勢，“反脆弱”沒有靈丹妙藥，但可以預防和分散來化解：

一是與多個廠商合作，；

二是經(jīng)營多個品種，形成完整的產品梯隊，例如不同品類和不同價位進行組合，或者挖掘潛力較大的產品；

三是與廠家保持密切溝通，把廠家的經(jīng)營理念貫徹到市場上，與廠家保持同向同行。同時，更要保持警惕，必要時候果斷“轉場”。

五代人，90余年經(jīng)營，義順的故事，是酒類經(jīng)銷商由小做到大，打下扎實功底的典型代表。

酒，到底是怎樣賣的？

一個縣級市場，一個單品，陸興武曾創(chuàng)下連續(xù)十年銷售過億的神話。

酒商要做大做強，非常核心的技能就是賣酒。而在陸興武眼里，酒到底是如何賣的？

新的白酒品牌想要快速產生動銷，陸興武總結了三句話秘訣：“意見的影響力，是打開新市場的關鍵；婚壽宴市場是開拓新市場的上佳切入點；積極參與社會公益活動，是快速提升品牌度和名譽度的選擇�！�

首先，“酒是送出去的，不是賣出去的。”陸興武開門見山，“體驗式營銷和情感式營銷，是打通意見的關鍵”。

其次，針對婚壽宴市場，主要靠三招，一是控制核心終端關鍵資源，二是精準“俘獲”婚壽宴市場的意見，三是聯(lián)合婚壽宴周邊資源，比如和婚紗影樓、喜糖鋪子、飲料公司等實現(xiàn)資源共享。

之后，利用社會活動提升品牌，包括利用集體婚禮做足“大形象”；利用體育賽事提升品牌形象；抓住特發(fā)事件提升品牌美譽度；參與明星演唱會，實現(xiàn)品牌、銷售雙豐收等等。

在賣酒的實操動作上，陸興武舉了兩個困惑酒業(yè)良久的例子——如何才能讓掃碼點贊、品鑒會贈酒產生銷售？

“掃碼轉發(fā)或點贊獲得一瓶品鑒酒，一定不會產生銷售，因為一瓶酒不夠請客用”，陸興武直言，“所以我們在設計禮品券時增加了副券。消費者憑券到指定酒店領取贈酒，往往還會約上三五好友小聚，一瓶酒不夠喝，再用副券打折購買，還要再點上三五個菜”。品鑒會贈酒產生銷售，同樣是這樣道理。

陸興武的生意經(jīng)，細化到了賣酒的每一個具體動作，而這些細節(jié)，正是經(jīng)銷商從小商成為大商的必經(jīng)之路。

具體到產品選擇上，陸興武表示，對于中小酒商而言，一是選擇品牌的腰部產品以及省級龍頭酒企的產品，二是選擇有核心競爭力、有品質背書的產品，具體包括：

其一，有核心競爭力、有品質背書的產品大師酒；

其二，具有個性化的、差異化、有核心競爭力的產品，例如定制酒是未來十年的風口；

其三：具有收藏性、稀缺性、有資本屬性的產品，比如老酒與懷舊復古酒。

青藏高原“限定”款，天佑德有何商機密碼？

張秉慶和陸興武不約而同提到，酒商要做到做強，就必須選好產品。

而一款具備品類優(yōu)勢和商機的產品應該是什么樣？作為青藏高原的“限定”款，天佑德青稞酒，或許就是一大典型。

來自“地球第三極”的天佑德青稞酒，坐擁原始純凈的生態(tài)系統(tǒng)，40萬噸優(yōu)選青稞原料才能釀得10萬噸青稞酒，用高原雪域冰川融水釀就，是目前單獨的“原料有機、產品有機”雙有機認證白酒品牌。此外，更具備種釀合一、曲糧合一、以巖為窖等獨特優(yōu)勢。

據(jù)劉劍曉介紹，除了好而不同，天佑德青稞酒的優(yōu)勢更在于“多快好省”——多是指賣點多，支持多，產品選擇多；快是指合作方式簡單友好，上手快；好是指主打產品獲大獎，在市場上熱銷；省則是指投入少，質量過硬，經(jīng)營省心。

“相對于其他名酒，天佑德產品價格更具性價比，合作方式更友好、更靈活，可以針對大商提供專有的政策與定制化的產品，可以提供更好的利潤空間，也可以進行專銷產品的開發(fā)。”

據(jù)劉劍曉介紹，在天佑德青稞酒金寶系列的空白市場，目前有四大支持政策，包括首筆打款僅需十萬，首一個經(jīng)銷商首次打款銷售6-20%的產品搭贈，并為每個經(jīng)銷商開通線上經(jīng)營平臺。同時，通過云酒直播加入的合作伙伴，贈送青海省旅游資源。

此外，天佑德青稞酒在營銷過程中還具備幾大優(yōu)勢。

一是青藏優(yōu)勢，天佑德青稞酒是單個享有具備青藏優(yōu)勢的酒類品牌，其所在的互助縣是單獨的土族自治縣，擁有青海省非常大的土族民俗文化建筑群，經(jīng)銷商可以邀請重點客戶青海游。

二是天佑德贊助了各類重要賽事，并擁有海拔非常高的高爾夫球場，同樣可以成為經(jīng)銷商客情維系的一環(huán)。

三是天佑德青稞酒開展的特色品鑒會，將青海特色帶到各地，推動消費者培育和銷售促進。

一家酒商，由0到百萬、千萬、億、十億，其間的動作可以拆分成數(shù)千步甚至數(shù)萬步，而萬變不離其宗。這場夜話，從選品、到銷售、到企業(yè)內核，將經(jīng)銷商由小做到大的秘訣和盤托出。（來源：云酒頭條）

免責聲明：本站部分文章信息來源于網(wǎng)絡轉載，出于傳遞更多信息之目的，并不意味著贊同其觀點或證實其內容的真實性。如無意中侵犯了媒體或個人的知識產權，請來信或來電告之，本網(wǎng)站將第一時間做出處理，避免給雙方造成不必要的損失。