受到疫情的影響，這一段時(shí)間以來線下渠道動銷并沒有往年那么快，明天就是五一小長假的第1天了，往年這段期間都是白酒行業(yè)的小旺季，尤其是宴席用酒量大，今年的五一很特殊，它是2020年的第1個(gè)小旺季嗎？

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黑龍江：3個(gè)小時(shí)500萬，酒類直播初試水

為了抓住這個(gè)來之不易的小旺季，華龍酒直達(dá)在五一小長假前（4月29日）就開啟了一場“酒水直播粉絲節(jié)”，促進(jìn)動銷的同時(shí)，拉動五一的促銷活動。華龍酒直達(dá)總經(jīng)理馬明偉告訴酒說（微信號：酒說）記者，盡管疫情得到了極大的緩解，但是每個(gè)市場的情況不一樣，東北地區(qū)尤其是黑龍江，線下的銷售還未完全恢復(fù)，所以選擇了線上直播的方式來拉動銷售。

“現(xiàn)在業(yè)內(nèi)外直播很多，看直播買東西已經(jīng)成為了消費(fèi)者的購買新行為。以前網(wǎng)購主要是80后、90后甚至00后的主要購物方式。而疫情期間，促使了更多消費(fèi)者開始嘗試網(wǎng)購方式。”

為了順利完成這次直播，酒直達(dá)主要完成了三個(gè)工作。

首先，在宣傳方向，主要通過實(shí)體店鋪海報(bào)、公眾號文案、會員群、朋友圈等方式提前把活動傳播出去，吸引消費(fèi)者的關(guān)注。

其次在非常重要的消費(fèi)者“倒流”方面，華龍利用酒直達(dá)優(yōu)選會員1萬名，然后裂變10萬+人參與。同時(shí)，優(yōu)選了消費(fèi)者非常關(guān)注的產(chǎn)品，以市面上暢銷的名酒產(chǎn)品為主，開展了四輪包郵的活動，以提高消費(fèi)者的購買欲望和興趣。

然后，直播當(dāng)天，華龍酒直達(dá)的董事長、總經(jīng)理、采購部經(jīng)理、市場部經(jīng)理齊上陣，親自為消費(fèi)者優(yōu)選精品推薦。

4月29日19:30~22:30，經(jīng)過三個(gè)小時(shí)，華龍酒直達(dá)的首場直播粉絲節(jié)吸引了近十萬消費(fèi)者的觀看和參與，并完成了近500萬的銷售�？梢哉f，這不僅是一場成功的直播，也是一次成功的嘗試。

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陜西漢中、甘肅蘭州、湖南株洲：迎戰(zhàn)宴席小高峰

一直以來五一都是婚宴、家庭宴會的小高峰，由此也帶動了宴席用酒的銷售，雖然今年情況有些特殊，婚宴等宴席的舉辦率并不太高，但不少經(jīng)銷商依然在備戰(zhàn)五一期間的宴席小高峰。原因有二，一是受前段時(shí)間疫情的影響，很多沒有辦法舉辦婚宴的新人們把時(shí)間選擇在今年五一；二是今年五一小長假的假期為五天，時(shí)間長于往年。

漢中桃心島商貿(mào)有限公司糖酒公司副總經(jīng)理丁杰說到，自己公司針對宴席，出臺了一系列的促銷活動，如購1箱500ml井臺珍藏龍鳳酒贈井臺酒具1套、購2箱500ml井臺珍藏龍鳳酒贈龍酒具或鳳酒具1套，購買水晶裝劍南春辦宴席的顧客，10~30桌贈送劍南春鑒藏680毫升大酒1瓶，30桌及以上贈送劍南春鑒藏680毫升大酒2瓶，還可免費(fèi)獲贈劍南春訂制雨傘或保溫杯，所有購買水晶劍南春2箱及以上或珍藏級劍南春2箱及以上舉辦宴會，并且通過劍南春宴會系統(tǒng)報(bào)備的消費(fèi)者，有機(jī)會參與文化之旅的抽獎(jiǎng)，購買三件及以上五糧液1618或39度五糧液且用于舉辦宴席（桌數(shù)不少于5桌），即可獲得一瓶宴席定制珍藏酒。

丁杰認(rèn)為，盡管當(dāng)?shù)氐难缦�還沒有完全恢復(fù)，但是也呈現(xiàn)出復(fù)蘇之勢。再加上現(xiàn)在消費(fèi)者對名酒的認(rèn)可度比較高，在宴席用酒的選擇上也會傾向于名酒品牌，所以公司加大了宴席用酒的促銷力度。

同樣推出宴席活動的還有蘭州義順工貿(mào)有限公司，通過活動來帶動產(chǎn)品的銷售。據(jù)調(diào)查了解，其公司開展的活動是針對五糧醇系列產(chǎn)品。其中宴會用酒購買五糧醇臻選系列，每瓶贈送黑蘭州1盒、贈送大禮包 1份還有訂單獎(jiǎng)勵(lì)，宴會用酒購買五糧醇淡雅系列，每2瓶贈送1瓶威龍精選黑比諾、贈送大禮包1份和訂單獎(jiǎng)勵(lì)，這些都帶動了宴席渠道的用酒熱情。

盡管線下實(shí)體店的銷量還沒有大的突破，但湖南株洲的酒易購仍舊在積極的推出拉動銷售的措施。在即將到來的五一假期，酒易購采取了兩條線并行的方式。

第1條線是維護(hù)老客戶。酒易購是株洲易達(dá)酒業(yè)營銷有限公司旗下的實(shí)體連鎖店，在株洲耕耘多年，有許多老客戶，酒易購負(fù)責(zé)人廖文認(rèn)為，市場再難，老客戶依舊是核心。所以在五一期間，酒易購采取了積分兌換活動，給老客戶發(fā)福利的同時(shí)，吸引客戶的新一輪購買。

第2條線是重啟宴席。隨著疫情的逐漸緩解，各地宴席逐漸放開，為了搶到先機(jī)，酒易購也開啟了一系列的宴席促銷活動。廖文表示，“盡管現(xiàn)在小型聚飲不多，但婚宴等宴席用酒是剛需，所以這是一塊重要的市場”。

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河南鄭州：穩(wěn)定市場，做好市場基礎(chǔ)建設(shè)

由于前段時(shí)間疫情帶來了一定影響，有些經(jīng)銷商表示，庫存還是帶來了一定壓力，尤其是一些疫情較為嚴(yán)重的地區(qū)，餐飲恢復(fù)得比其他市場晚一些，比如河南鄭州。當(dāng)?shù)赜薪?jīng)銷商表示，現(xiàn)在一季度的庫存還在陸續(xù)消化中。在這樣的情況下，大部分經(jīng)銷商在五一期間采取的是“穩(wěn)定市場”策略。

河南三睿酒業(yè)有限公司總經(jīng)理宋智祥說到，自己公司銷售的產(chǎn)品以名酒類居多，雖然今年的五一小長假時(shí)間較長，但公司并沒有做一些特別的促銷活動，疫情還并未完全結(jié)束，所以當(dāng)?shù)氐难缦�活動并不多，趁此機(jī)會，非常主要地是要做好市場基礎(chǔ)建設(shè)和消費(fèi)者培育。

同在鄭州市場，河南喜洋洋酒業(yè)除了日常的銷售外，前幾天還組織了業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行團(tuán)建工作，讓團(tuán)隊(duì)彼此之間的協(xié)作更加緊密和團(tuán)結(jié)。在產(chǎn)品推廣方面，喜洋洋酒日常主要通過陳列來保持產(chǎn)品的曝光率，其公司負(fù)責(zé)人表示，五一期間也會保持這樣的常規(guī)動作。

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山東濟(jì)南：欲得市場，先得人心

疫情期間，在許多酒商準(zhǔn)備收縮市場的時(shí)候，原本主戰(zhàn)場在天津的老米在多方考察市場后，選擇了在山東濟(jì)南開分公司，成為了山東濟(jì)南的一擔(dān)糧的總代理。由于一擔(dān)糧過去在濟(jì)南做過市場，有過經(jīng)銷商，但市場沒有成功，所以老米的市場重啟工作困難重重。根據(jù)在天津市場的操作經(jīng)驗(yàn)，米立峰選擇先安撫人心。他認(rèn)為，光瓶酒屬于快消品，市場動銷離不開煙酒店等終端老板的支持。

如今，疫情已經(jīng)取得了重大勝利，酒類市場也將重啟開始，終端店老板動力十足，所以在五一前，老米早早通過搭贈等促銷方式，“俘獲”了許多終端老板的心。貨鋪下去了，市場才能啟動。五一節(jié)后，老米打算針對當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者做促銷活動，雙管齊下，拉動銷售。

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平和下的“涌動”

根據(jù)酒說記者調(diào)查，盡管國內(nèi)市場逐漸恢復(fù)從前，但酒類終端動銷仍舊處于緩慢恢復(fù)期。隨著天氣的逐漸炎熱，錯(cuò)過了一整個(gè)旺季的白酒行業(yè)將迎來今年的第1個(gè)漫長淡季。因此，在這淡季前的“五一”小長假顯得格外重要。為了促進(jìn)銷售，各地經(jīng)銷商可以說使出了“十八般武藝”，以博得精彩一“夏”。

根據(jù)酒說調(diào)查，此次備戰(zhàn)“五一小旺季”，經(jīng)銷商的心態(tài)平和了許多。不可否認(rèn)，渠道不動銷是擺在經(jīng)銷商面前非常大的一個(gè)難題，之前消費(fèi)場景的缺失，尤其對主銷中酒的經(jīng)銷商影響較大，有經(jīng)銷商表示，開始的時(shí)候確實(shí)很焦慮，但現(xiàn)在餐飲和團(tuán)購等渠道正在逐漸恢復(fù)，還有不少廠家也在推廣“云店”等新的營銷模式，銷售正在逐漸恢復(fù)。經(jīng)銷商也正在各想妙招，迎戰(zhàn)市場的變化，他們的心態(tài)也越來越平和。

而在平和之下，一場實(shí)力的比拼也暗自開始了。搶占先機(jī)，就能贏得市場。在調(diào)查過程中，酒說記者發(fā)現(xiàn)，盡管疫情的影響還未散去，但提前布置市場成為了許多經(jīng)銷商的習(xí)慣。比如宴席渠道。在餐飲和疫情逐漸恢復(fù)的同時(shí)，很多經(jīng)銷商已經(jīng)提前布局，針對餐飲渠道和團(tuán)購采取了許多促銷措施，比如除了日常的買贈，還有經(jīng)銷商提供送貨上門，大禮包送直播到家的活動，甚至有的經(jīng)銷商還開啟了“云”定制的服務(wù)。服務(wù)哪家強(qiáng)，哪家就能往上“爬”！

而對于實(shí)力較強(qiáng)名酒經(jīng)銷商，他們的賣酒工作一直沒有放松。前端不能動銷，后臺的信心和士氣不能丟，比如義順疫情期間的慰問，喜洋洋疫情后的團(tuán)建，都發(fā)揮著的作用。

五一小旺季后，還有更多的旺季。疫情結(jié)束后，經(jīng)銷商們也許會發(fā)現(xiàn)，彼此都“成長”了，競爭也更激烈了�。▉碓矗壕普f）

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