在繼12月12日成功召開2020年度經(jīng)銷商年會之后，昨日，大茅臺系迎來了第二個核心公司的經(jīng)銷商年會——茅臺股份茅臺醬香酒公司2020年經(jīng)銷商年會。

　　與前者選擇省外召開地不同，茅臺醬香酒公司一如慣常地繼續(xù)在“家”召開。特殊的疫情之年，茅臺公司雖然根據(jù)防疫要求極大壓縮了參會人數(shù)規(guī)模，但還是有來自全國各地800余名經(jīng)銷商“回家”參加了年會。

　　茅臺醬香酒2020年經(jīng)銷商年會開得高 效、喜慶、讓參會者備受激勵，既“承前”——很好地承接了12日茅臺集團習酒公司的“蓄能激勵”，又“啟后”——為21日即將召開的“2020年度茅臺全國經(jīng)銷商年會”奠定了“滿滿正能量、擼起袖子加油干、贏戰(zhàn)‘十四五’開局年”的良好基調(diào)。

　　雖然是疫情之年，但綜合各方面的反應(yīng)和反饋，無論是參會感受，還是實際效果，2020年茅臺醬香酒經(jīng)銷商年會不能不說是一場“壕”出界的經(jīng)銷商年會，為歷年來頭次。對此，茅臺官方報道的表述是，“作為疫情之年廠商的頭次大團聚，這場大會承載了茅臺遠超以往的期待”。

　　的確如此，一句話評述2020年度茅臺醬香酒公司經(jīng)銷商年會：“頂格兒站臺+超高度肯定+堅定+支持看好+‘特別好’氛圍；錨定‘創(chuàng)全國一 流’目標”。

　　1、集團領(lǐng)導頂格兒站臺

　　茅臺醬香酒公司為年會的召開做了精心的準備和安排，不僅在酒店房間安排了專屬的“歡迎卡片”，還頭次使用電子會議指南，將經(jīng)銷商聯(lián)誼會的“活動流程、到達返程、酒店服務(wù)、餐飲、醫(yī)療、車輛信息、餐敘坐席、會場坐席”等內(nèi)容整合在一套小程序中，方便參會人員，營造出回家的溫暖和相聚的溫馨。會場外，“眾志成城夯基壘臺立潮頭，聚力合意揚帆起勢贏未來”的大會主題展板醒目佇立。大會現(xiàn)場，疫情防控井然有序。

　　集團領(lǐng)導頂格站臺，令人印象深刻。茅臺集團黨委書記、董事長、茅臺酒股份公司董事長高衛(wèi)東，茅臺集團黨委副書記、總經(jīng)理、茅臺酒股份公司代總經(jīng)理李靜仁，茅臺集團黨委副書記王焱，黨委委員、書記、省監(jiān)委駐茅臺集團監(jiān) 察專員卓瑪才讓，黨委委員、副總經(jīng)理楊代永、劉大能，黨委委員、副總經(jīng)理高山，黨委委員、副總經(jīng)理萬波8位集團領(lǐng)導蒞臨年會。茅臺集團10位班子成員，僅有黨委委員、副總經(jīng)理段建樺，總工程師王莉因公務(wù)未能出席。除集團領(lǐng)導外，茅臺酒股份公司副總經(jīng)理涂華彬、副總經(jīng)理王曉維、監(jiān)事會主 席游亞林也出席了開幕式。

　　不僅如此，茅臺醬香酒經(jīng)銷商年會開幕式主持人由茅臺集團主管營銷的黨委委員、副總經(jīng)理高山擔任，李靜仁和高衛(wèi)東兩位“當家人”都先后致辭和做重要講話。其他出場的班子成員則擔任“頒獎嘉賓”。

　　從“出席領(lǐng)導”和“會議中領(lǐng)導分工”兩方面均顯示了“茅臺集團領(lǐng)導為茅臺醬香酒公司廠商‘頂格’兒賦能、站臺”的顯著特征，給予了醬香酒公司廠商無限榮光。

　　2、超高度肯定

　　安石在此前撰文指出，相比2019年，2020年是茅臺醬香酒公司更加重要、極 具“拐點”的一年，有“轉(zhuǎn)折”、“突破”和“開創(chuàng)”價值。克服種種不利、不確定因素和困難，連續(xù)兩年業(yè)績破百，成功站穩(wěn)“百億”標線，極其艱難，極不容易。這是諸多了解和熟悉茅臺醬香酒公司、諸多了解和熟悉茅臺醬香系列酒發(fā)展歷程人士的共同感受。

　　年會中，高衛(wèi)東和李靜仁兩位“當家人”也代表茅臺集團和茅臺班子對2020年茅臺醬香酒廠商的“卓 越工作”進行了內(nèi)容詳實、實實在在的“超高度肯定”。

　　高衛(wèi)東在講話中指出，“過去幾年的發(fā)展為系列酒成長蓄足了強大動能，特別是今年，在抓好疫情應(yīng)對和復(fù)工復(fù)市的同時，持續(xù)優(yōu)化市場布局，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，強化渠道管理，做到了‘計劃不變、任務(wù)不減’，實現(xiàn)了‘十三五’圓滿收官，為茅臺的發(fā)展做出了實實在在的貢獻。對于醬香酒公司取得的成績，集團十分認可”。

　　高衛(wèi)東強調(diào)，雖然茅臺醬香酒公司2020年主要指標增幅較過往幾年有所降低，但從全盤角度來看，醬香酒公司受到疫情常態(tài)化防控、市場完 全競爭、產(chǎn)品總量不增等多重壓力，能夠穩(wěn)住局面和人心，實現(xiàn)效益穩(wěn)中有進、結(jié)構(gòu)穩(wěn)中趨優(yōu)、態(tài)勢穩(wěn)中向好，終把耽誤的時間搶了回來，把遭受的損失補了回來，圓滿完成了年度營銷目標，是殊為不易和難能可貴的。

　　李靜仁在致辭中也指出，“2020年，茅臺醬香酒營銷策略更加精準，經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)更加優(yōu)化，市場日趨穩(wěn)定，有效延續(xù)了穩(wěn)中向好的發(fā)展勢頭，醬香公司業(yè)內(nèi)優(yōu)勢地位持續(xù)鞏固，取得了優(yōu)異的成績”。

　　李靜仁在會上明確宣布，“茅臺醬香系列酒從2015年銷售額13億元發(fā)展到今天邁入百億臺階，經(jīng)過6年努力，取得了業(yè)界矚目的亮眼成績，茅臺醬香酒已成長為集團重要增長極，為推動‘十四五’高質(zhì)量發(fā)展、大踏步前進奠定了堅實的基礎(chǔ)”。

　　【高衛(wèi)東“四更”點贊】

　　1、“雙輪驅(qū)動”更加明朗。整體規(guī)模初具實力。連續(xù)兩年“破百”，成功站穩(wěn)“百億臺階”，對比2019年白酒上市公司營收，可以排到第8位，已經(jīng)成為集團的重要支柱。品牌影響逐漸深化。獲得專 業(yè)機構(gòu)和消費者的一致認同，品牌根基更加扎實；以“文化茅臺”為引導，持續(xù)開展“茅臺王子？明亮少年”“茅臺王子？智敬芳華”“貴州大曲？點滴有愛”等公益活動，讓品牌更有故事，產(chǎn)品更具情懷。系列酒已經(jīng)成長為稱職的“護衛(wèi)艦”和堅實的“護城河”，“雙輪驅(qū)動”戰(zhàn)略取得了實質(zhì)性成效。

　　2、發(fā)展效益更加彰顯。形成了“經(jīng)銷商愿意推，終端店愿意賣，消費者愿意買”的良性局面。系列酒緊俏屬性初步顯現(xiàn)，占據(jù)了行業(yè)競爭的有利位置。

　　3、市場結(jié)構(gòu)更加良性。（1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化。精準市場研判，瞄準消費需求，錨定目標群體，有針對性地抓好了百姓小康酒等新品研發(fā)上市，茅字漢醬成功布局900元價格帶；茅臺王子銷售額超40億元，大單品地位持續(xù)鞏固；漢醬、賴茅、貴州大曲持續(xù)發(fā)力，站穩(wěn)10億規(guī)模，醬香經(jīng)典、迎賓酒2.0等獲得市場認可、效益逐漸向好。醬香系列酒成功打造和鞏固了“1+N”的產(chǎn)品集群，呈現(xiàn)出結(jié)構(gòu)更優(yōu)、效益更好的市場局面。（2）渠道布局多元合理。按照非均衡發(fā)展策略，對全國市場進行細分，投放更加精準，在計劃安排、政策投入、人員配備上，向戰(zhàn)略市場、核心市場和重點市場傾斜，助推河南市場突破20億元規(guī)模，山東、貴州、廣東市場突破10億元規(guī)模，大力推進天貓、京東、蘇寧三大電商平臺品牌旗艦店運營，線上活動單日銷售額超過4000萬元，市場基礎(chǔ)建設(shè)和品牌塑造成效明顯，整體發(fā)展更加良性、更有質(zhì)量。

　　4、市場應(yīng)對更加得力。廣大經(jīng)銷商主動擔當作為，醬香酒公司切實履職盡責。因時、因勢調(diào)整政策計劃，出臺對經(jīng)銷商的幫扶措施，有效緩解經(jīng)銷商經(jīng)營壓力。

　　【李靜仁“三”肯定】

　　1、大亮點：在產(chǎn)量供給有限、需求日益旺盛的情況下，醬香系列酒主營產(chǎn)品全部實現(xiàn)順價，社會庫存快速消化，經(jīng)銷商盈利能力明顯提高，噸酒收入穩(wěn)步提高，呈現(xiàn)出量穩(wěn)價升、多方共贏的良好局面。

　　2、大收獲：堅持以“優(yōu)方式、聚客戶、調(diào)結(jié)構(gòu)、解難題、守底線”為遵循，扎實有效推進“健網(wǎng)絡(luò)、抓陳列、搞品鑒”等多項舉措，著力解決消費“一公里”問題，成功經(jīng)受住了市場和疫情的雙重考驗，探索出一條具有醬香系列酒自主特色的發(fā)展路徑。

　　3、大成功：鍛造了一支“有創(chuàng)造、敢打拼、能干事”的營銷隊伍。面臨疫情導致的動銷壓力，經(jīng)銷商風雨同舟、守望相助，醬香酒公司全體干部員工務(wù)實拼搏、攻堅克難，超額完成了年度目標，為集團發(fā)展提供了重要支撐。

　　3、堅定+支持看好醬香系列酒發(fā)展

　　會議披露，2020年茅臺醬香酒公司預(yù)計可完成茅臺系列酒銷量2.95萬噸；實現(xiàn)含稅銷售額106億元、同比增長4%，連續(xù)兩年“破百”，對比2019年白酒上市公司營收，可以排到第8位。

　　年會中，茅臺集團堅定+看好系列酒發(fā)展，堅決支持系列酒發(fā)展；再次重提和強調(diào)李保芳時期“把系列酒放到與茅臺酒同等重要的位置”的提法。

　　高衛(wèi)東——始終堅持“大集團意識、大茅臺觀念和一盤棋思想”；堅持“雙輪驅(qū)動”戰(zhàn)略，在組織建設(shè)、政策支持、資源配置、聚合營銷等方面持續(xù)發(fā)力，全力支持醬香系列酒持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展。

　　李靜仁——始終致力于把系列酒放到與茅臺酒同等重要的位置，一如既往地堅持“雙輪驅(qū)動”，全力支持系列酒做大做強。經(jīng)濟基本面穩(wěn)定向好，白酒消費加快升級、醬酒熱潮持續(xù)升溫等利好不斷釋放，相信茅臺醬香系列酒定將贏得更大發(fā)展空間，邁出更加穩(wěn)健的步伐，實現(xiàn)更好更快的發(fā)展。

　　4、錨定“創(chuàng)全國一 流”目標

　　不僅有態(tài)度，頂格賦能，超高度肯定，也有“更高要求”。

　　會上，高衛(wèi)東理性指出，“系列酒目前的發(fā)展離高質(zhì)量發(fā)展還有一定差距，發(fā)展?jié)摿�還未完 全釋放；系列酒健康良好發(fā)展需要把握機遇持續(xù)發(fā)力”。

　　目前仍存在“市場基礎(chǔ)不夠穩(wěn)固；營銷手段還不夠豐富（線上資源投入不夠，熱點事件營銷把握不足，自身獨立渠道比例較低等）；品牌建設(shè)還需要加強（主營產(chǎn)品拳頭效應(yīng)不足，產(chǎn)品尚未形成響亮、深入人心的品牌特質(zhì)；品牌集中度還不夠）”等問題。

　　高衛(wèi)東明確要求醬香公司，“做全國一 流產(chǎn)品、樹全國一 流品牌、創(chuàng)全國一 流服務(wù)；順勢而為、乘勢而上，做好‘五把握’”，他同時也要求茅臺醬香系列酒經(jīng)銷商：要提高“共建”的責任感，增強“共贏”的榮譽感。

　　把握機遇促轉(zhuǎn)型——茅臺醬香系列酒處在戰(zhàn)略機遇期，要切實搶抓機遇，推動產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道建設(shè)、終端呈現(xiàn)、文化體驗、服務(wù)提高等轉(zhuǎn)型升級，加快“高質(zhì)量發(fā)展、大踏步前進”的步伐。

　　把握質(zhì)量固根本——以市場和消費者為中心，以堅守品質(zhì)為根本，致力于打造優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、舒適的服務(wù)，不斷增強消費者對系列酒產(chǎn)品品質(zhì)的認同感。全力打造一支服務(wù)好、業(yè)務(wù)精、作風硬的管理團隊和營銷團隊，提高內(nèi)部運營效率和市場工作質(zhì)量。

　　把握定位優(yōu)結(jié)構(gòu)——1、充 分利用好“茅字號”優(yōu)勢，找準發(fā)展定位和品牌定位，深挖品牌核心價值，深化拓展品牌內(nèi)涵，選擇優(yōu)路徑，做好品牌傳播、產(chǎn)品推介，不斷提高品牌認可度、美譽度、集中度。2、優(yōu)化市場布局，持續(xù)推進營銷渠道扁平化，健全完善有效銜接、良性互補的終端渠道格局和體系，因地制宜做好產(chǎn)品投放，做到市場布局差異化，工作重心精準化，市場耕耘穩(wěn)定化。3、加大力度優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，持續(xù)推進品牌瘦 身，堅定不移走中高端精品路線，既不能“一家獨大”增加風險，也不能“遍地開花”無序競爭，要集中優(yōu)勢資源打造大單品和拳頭產(chǎn)品，構(gòu)建系列酒優(yōu)質(zhì)品牌集群。

　　把握文化塑內(nèi)涵——以“文化茅臺”為引導，圍繞“稟賦獨 具的河谷文化、崇本守道的傳統(tǒng)文化、卓 越極 致的匠心文化和拼搏奮進的紅色文化”，結(jié)合系列酒的實際情況，做深系列酒的文化內(nèi)涵，以文化創(chuàng)新賦能產(chǎn)品價值。要建好用好醬香酒文化體驗中心，運用新技術(shù)手段、新服務(wù)模式，打造集文化、工藝、品牌傳播為一體的平臺和陣地，不斷提高消費者對系列酒的價值認同和文化認同。

　　把握服務(wù)贏市場——堅持以消費者為中心，以市場需求導向，進一步轉(zhuǎn)變服務(wù)理念，創(chuàng)新服務(wù)模式，聯(lián)動線上線下，加快傳統(tǒng)營銷和現(xiàn)代營銷有機融合，持續(xù)改進升級服務(wù)方式，打造高品質(zhì)的消費者體驗。要優(yōu)化經(jīng)銷商服務(wù)體系，暢通廠商溝通交流渠道，做好政策解讀，深入市場調(diào)研，考察一 線實情，制定更靈活、更有效的營銷激勵和扶持政策，不斷提高經(jīng)銷商隊伍的市場營銷能力，助力經(jīng)銷商更好更優(yōu)發(fā)展。

　　值得注意的是，近期貴州省政府公布“十四五”貴州經(jīng)濟發(fā)展目標，將“貴州茅臺”打造成“貴州省內(nèi)頭 個世界500強企業(yè)”是其中重要內(nèi)容。在醬酒熱潮和茅臺醬香酒已經(jīng)蓄足再次起跳能量、隱現(xiàn)“稀缺”的有利形勢下，錨定成為“全國一 流”自然而然就提上了日程。這不僅是茅臺集團“又好又快、高質(zhì)量發(fā)展、大踏步前進”的需要，也是茅臺醬香系列酒和茅臺醬香酒公司自身發(fā)展的需要。如何做成“全國一 流企業(yè)和品牌”，高衛(wèi)東的“五個把握”是茅臺醬香系列酒2021年乃至整個“十四五”期間的精準良方和努力路徑。

　　5、“特別好”的氛圍

　　歷經(jīng)了波折和磨難，與茅臺曾經(jīng)“冰火兩重天”境界的茅臺醬香系列酒當然知道“同心同行”、“風雨同舟”的忠實經(jīng)銷商的價值和作用，尤其是30家經(jīng)銷商顧問團中核心和精英的榜樣經(jīng)銷商；也深刻銘記著茅臺集團前任“保芳”書記“多一些和氣和平等，少一些霸凌和霸氣”的諄諄教導；自然也懷著深深的“感謝”和“感恩”之心，謙卑，有禮，更加有心和溫情，2020年茅臺醬香酒經(jīng)銷商會營造了“特別好”的氛圍，尤其是在包括“表彰先進”、“簽約”環(huán)節(jié)的不少會議策劃中都做了“用心”改進，更加強化了“廠商高度和諧、溫馨的‘特別好’的”氛圍。

　　其中被人稱道的就是開幕式結(jié)束后的“2021年茅臺醬香系列酒營銷政策解讀、合同簽約儀式及公益盛典”，特別是茅臺醬香酒公司在與經(jīng)銷商簽訂2021年合同時，互換了簽約身份，醬香酒公司擔任“乙方”，經(jīng)銷商擔任“甲方”。通過互換簽約身份的轉(zhuǎn)變，體現(xiàn)了醬香酒公司“深度服務(wù)經(jīng)銷商”的明確態(tài)度。？

　　年會中還舉行了頒獎典禮。茅臺醬香酒公司分別表彰了在2020年系列酒營銷工作中業(yè)績突出的經(jīng)銷商優(yōu) 秀集體和個人，分別向經(jīng)銷商頒發(fā)了“同心同行”獎、“生肖酒特別貢獻”獎、“優(yōu) 秀經(jīng)銷商”“先進經(jīng)銷商”獎、“營銷創(chuàng)新”獎和“ 美醬人”獎。同時高衛(wèi)東明確定性“茅臺醬香酒營銷顧問團”，“成員積極履行‘智囊、參謀’職能，認真建言獻策，發(fā)揮標桿作用，是堅定可靠的合作伙伴”。年會上公開聘任了經(jīng)過認真遴選的“2021年度茅臺醬香系列酒營銷顧問團成員”，高衛(wèi)東、李靜仁親 自為他們頒發(fā)了聘書。

　　本次年會取得了圓滿效果，有河北商家表示，此次茅臺醬香系列酒經(jīng)銷商聯(lián)誼會開的很落地，未來發(fā)展模式、目標等各項事情都交代的很清楚。目前來看，醬酒市場長遠發(fā)展是沒問題的，茅臺醬香系列酒非常值得期待。

　　本年度先進經(jīng)銷商獲獎?wù)叽�表德州信誠名酒總經(jīng)理田會芹表示，作為與醬香酒一同成長的老人，上下一心的醬香酒2020年市場推進成果、業(yè)績表現(xiàn)極大提振了發(fā)展信心，現(xiàn)在一年四季都是醬香系列酒好的銷售季節(jié)，系列酒經(jīng)銷商真的算的上“揚眉吐氣”了，接下來醬香系列酒就算產(chǎn)量翻番也是不夠賣的。今年在經(jīng)銷商表彰上取消了“銷售冠 軍”獎項，也折射出了“茅臺醬香系列酒提高服務(wù)、做深市場、以品牌文化引導發(fā)展”的新轉(zhuǎn)變。（文章來源：酒說）

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