　　一個千億級的市場正在悄悄崛起，創(chuàng)業(yè)者在摸索市場和商業(yè)模式，投資者也在摸著石頭過河。MissBerry創(chuàng)始人唐慧敏表示，經(jīng)緯中國起初投資MissBerry是看重了品牌主打的女性飲酒的市場需求。蘭舟創(chuàng)始人鄭博翰表示，低度酒賽道還處在初期，投資人更多的還是在投邏輯。

　　年輕人的微醺需求帶來了低度酒的爆發(fā)期，但處在發(fā)展前期的低度酒賽道，仍面臨種種磨難。

　　在行業(yè)的爆發(fā)期，賽道的冰與火只有創(chuàng)業(yè)者自己知道。

　　想要建立品牌，做好打持久戰(zhàn)的準備

　　“2019年我入局低度酒，當時市面上已經(jīng)有很多品牌了，現(xiàn)在2021年了，這些品牌我再也沒看到了�！盡issBerry創(chuàng)始人唐慧敏表示，這是一個大浪淘沙的時代，能留下的公司寥寥數(shù)幾。

　　“這是有歷史因素的，歷史上沒有哪個酒類品牌掙的是快錢。”蘭舟創(chuàng)始人透露到，從來沒有一個酒類品牌是可以在一兩年內(nèi)成功的，這個行業(yè)要和時間做朋友。

　　MissBerry則瞄準女性微醺需求，洞察女性飲酒趨勢，通過低度小甜酒切入賽道。蘭舟主打的是新式酒飲，區(qū)別于啤酒和白酒的第三種酒類，打造順口柔和的果味酒，主要面對中輕度酒民。

　　兩家的角度不同，但有著相同的想法。

　　根據(jù)CBNData發(fā)布的《2020年輕人群酒水消費報告》顯示，如今90后、95后成為酒水消費市場中唯一消費占比提升的人群。作為市場消費的主力軍90后、95后飲酒時對白酒的需求只有8%，但啤酒和預調(diào)酒等占比頗高。

　　另一方面，從大品類方面研究，酒行業(yè)是一個萬億級的市場規(guī)模。其中在銷售層面啤酒占比76%，白酒的客單價較高，在總銷售額中占比66%。白酒行業(yè)已經(jīng)十分成熟，并有茅臺、五糧液等寡頭公司。啤酒則通過不斷并購投資形成穩(wěn)定的市場格局，雪花、青島、百威、燕京、嘉士伯五分天下。在啤酒和白酒格局十分穩(wěn)定下，低度酒卻面臨有品類無品牌的困境。

　　由此可見，新興創(chuàng)業(yè)公司重要的就是打好品牌這一戰(zhàn)。

　　打響品牌的前提是明確品牌定位，鄭博翰在成立新式酒飲品牌蘭舟前，曾是電子煙YOOZ的產(chǎn)品合伙人。在做電子煙時他通過產(chǎn)品思維做市場，分析大量的調(diào)研和用戶反饋后，他發(fā)覺新口味的電子煙受眾人群為中輕度煙民。“煙齡較久的人群很少會接受電子煙，更多的是中輕度煙民愿意嘗試，并且更樂于接受不同新口味�！�

　　電子煙的從業(yè)經(jīng)歷使得鄭博翰在成立蘭舟時，便明確表明針對中輕度酒民做產(chǎn)品。鄭博翰想打造新時代的酒飲，“為什么酒就一定要有酒味？為什么酒只能是所謂純和所謂正的？誰定義的呢？”。在他看來，喝酒是為了攝入酒精達到愉悅感，而不是為了喝酒味所以蘭舟將產(chǎn)品的度數(shù)訂在8度，基于中輕度酒民更喜歡柔和順滑的口感做產(chǎn)品。

　　鄭博翰表示將持續(xù)打造更容易攝入的酒精飲品，將產(chǎn)品大眾化。

　　蘭舟欲從新式酒飲的理念和主打中輕度酒民的市場建立品牌，而MissBerry則深耕女性需求。

　　MissBerry以真水果、慢發(fā)酵的理念制作果酒。并在包裝上創(chuàng)新打出小方瓶的外表，再配以考究的設計和配色，在各個環(huán)節(jié)上把握了女性消費時的喜好。“MissBerry以飲料的方式做產(chǎn)品，以美妝的方式做營銷，以做酒的方式做渠道”唐慧敏表示，這是對MissBerry的總結(jié)，也是MissBerry未來繼續(xù)踐行的策略。

　　唐慧敏表示先讓用戶對品牌有印象，才能持久的建立起品牌護城河。目前消費者對MissBerry的接受度逐步提升，雖然主打低度酒，但仍有喜愛烈酒的女性消費者玩出了MissBerry的創(chuàng)新喝法。

　　MissBerry和蘭舟在做品牌的側(cè)重點不同，但兩位創(chuàng)始人都認可一個想法。在低度酒賽道中，想要建立起品牌仍是一個持久的攻堅戰(zhàn)，做時間的朋友，品牌才能沖出重圍。

　　可是成為時間的朋友絕非易事，在此之前如何把握公司現(xiàn)金流穩(wěn)健就是低度酒創(chuàng)業(yè)者們的問題。

　　酒類永遠都不能放棄線下

　　蘭舟的創(chuàng)始團隊中有江小白的高管，所以在營銷模式中蘭舟身上有點江小白的影子。蘭舟創(chuàng)始人鄭博翰告訴記者，蘭舟自成立之初就以線下為核心，和所有飲酒場景互動等。

　　在他看來，酒永遠離不開線下。

　　低度酒雖然為新消費品牌，但在線上營銷成主流的當下，酒仍不能割舍線下，唐慧敏表示“酒具有天然的社交屬性，作為社交貨幣自然離不開線下場景的加持。”MissBerry采用了線上線下并重，一同推進的策略。

　　酒不能放棄線下，這一點早就得到了驗證。

　　RIO作為低度酒的前浪，在低度酒用戶心智還未成熟時便已成為當時的網(wǎng)紅，年銷售額超十億。從2019年RIO母公司百潤股份的營收報告來看，2019年營業(yè)額14.68億元，其中線下銷售額占比超80%。

　　同時疫情過后，RIO還推出了線下雞尾酒體驗店。在聯(lián)合愛奇藝線上宣傳時，RIO也沒有放棄線下的地推動作，聯(lián)合顏小小炸雞等網(wǎng)紅店營銷宣傳。

　　另一面，江小白作為新白酒代表，在前期采用的也是線下渠道先行的策略。有望成為酒館第1股的海倫斯也推出了自有品牌，主打果味精釀和奶啤，主要在線下酒館銷售，另外進入燒烤店等餐飲，進一步增強品牌曝光度。奈雪的茶、星巴克等跨界飲品巨頭在入局酒類產(chǎn)品時，首站都放在了線下體驗店。

　　由此可見，酒是沒辦法剝離線下渠道的，甚至線下渠道才是酒類重要的銷售渠道。

　　成立多年的小支紅酒也深知酒類產(chǎn)品在線下的重要性，創(chuàng)始人張紅年曾在疫情后的武漢舉辦流浪酒館的活動。在他看來，給消費者提供一個社交空間，用戶聚集在一起談天說地，才是酒類的應用場景。

　　更重要的是，只有看到消費者，才能切身感知用戶畫像，更利于產(chǎn)品的進一步迭代。酒類無法剝離線下也向創(chuàng)業(yè)者傳遞出渠道重要性的信號。

　　前端難題：供應鏈、創(chuàng)新口味

　　如何加強做深品牌壁壘？

　　對于所有行業(yè)而言，都有一個共同的答案，就是供應鏈。對于酒類而言，建品牌打渠道的大前提就是供應鏈中工廠的落實。

　　自建工廠成本過高，而且產(chǎn)能較大，對于創(chuàng)業(yè)公司而言并不是一個好路徑。唐慧敏表示目前生產(chǎn)都是在代工廠。鄭博翰也表示，目前蘭舟選用代工廠方式生產(chǎn)“這個行業(yè)都是代工廠生產(chǎn)的，幾乎沒有品牌有自建工廠的打算。”

　　格雷資產(chǎn)總經(jīng)理張可興在演講中表示，低度酒的產(chǎn)品沒有差異化，性價比較低，商業(yè)模式很難跑通。

　　既然選擇代工廠的模式，在上游供應鏈中也要差異性和成熟度。目前大部分果酒廠都是通過人工罐裝和壓塞，人力成本較高。2017年曾嘗試創(chuàng)業(yè)低度果酒的王哲在找尋代工廠生產(chǎn)。王哲表示，生產(chǎn)體系成熟的工廠更傾向于大客戶，訂單量更大、利潤也更穩(wěn)定。愿意接單的小工廠，則體系不成熟交付周期太長。小支紅酒創(chuàng)始人張紅年曾表示，自己在創(chuàng)新做小瓶裝的紅酒時，也曾面臨工廠無法接受差異化需求的困境。

　　為了使供應鏈更加成熟穩(wěn)定，唐慧敏表示，MissBerry對工廠工藝流程進行了全自動化改造，罐裝產(chǎn)品線采用了啤酒的供應鏈，降低罐裝和運輸成本。

　　和供應鏈一樣難以躲開的就是創(chuàng)新口味。

　　相較于白酒和啤酒，低度酒是一個新概念，酒精度數(shù)更低適用人群就更廣泛，也更適合開創(chuàng)新的口味。目前國內(nèi)低度酒仍處于早期市場，眼下正處在一個百花齊放的階段。

　　果味酒、巧克力酒、米酒、茶味酒，低度酒的創(chuàng)業(yè)品牌在口味上不斷推陳出新，試圖尋找到能抓住消費者味蕾的口味。也有品牌將0卡0糖的概念代入到低度酒中，并打出健康飲品的口號，還有品牌推出了無酒精啤酒。

　　不可否認，低度酒確實能在口味上玩出新花樣，但如何玩的久才是重要的。賽道火熱的背后，擺在初創(chuàng)企業(yè)面前的是品牌、線下渠道、供應鏈三座大山，邁過三座大山的公司，才能將勝利的旗幟插在山頂。（文章來源：鳳凰網(wǎng)新聞）