在理論上，高線光瓶酒光明的未來(lái)幾乎已經(jīng)確定。

　　然而，這道光要怎樣照亮市場(chǎng)？

　　或者說(shuō)得更加直白一點(diǎn)——假如，你手上有一款新品高線光瓶酒，你會(huì)怎么做？

　　近日，微酒記者在走市場(chǎng)的過(guò)程中訪談了幾位做新品高線光瓶酒的經(jīng)銷商，他們的做法，或能部分解答上述問(wèn)題。

　　01、試出來(lái)的渠道

　　2020年下半年，之前主營(yíng)啤酒和黃酒的王總拿到了一款知名高線光瓶酒（市場(chǎng)零售價(jià)45元/瓶）。

　　與其他經(jīng)銷商相比，王總的優(yōu)勢(shì)在于渠道資源，貨到之后，他采用的辦法是集中鋪貨突擊+集中物料展示+集中談判突破，以此實(shí)現(xiàn)了首輪的渠道構(gòu)建。

　　“到底哪個(gè)終端能夠賣，能夠賣多少，我是不知道的。所以，我前期的戰(zhàn)略就是多點(diǎn)開(kāi)花�！蓖蹩傔@樣說(shuō)道。

　　一個(gè)月內(nèi)，王總的團(tuán)隊(duì)把貨鋪到了餐飲、大小超市、煙酒店、賣場(chǎng)、和外賣平臺(tái)。

　　第二個(gè)月，產(chǎn)品動(dòng)銷數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出“餐飲渠道>大小超市>外賣平臺(tái)>煙酒店”的狀態(tài)，王總于是據(jù)此實(shí)施聚焦策略。

　　“一輪試水過(guò)后，我發(fā)現(xiàn)C、D類餐飲網(wǎng)點(diǎn)能夠快速動(dòng)銷，于是我就把餐飲作為主攻渠道，尤其重點(diǎn)運(yùn)作C、D類網(wǎng)點(diǎn)。”王總說(shuō)。

　　針對(duì)餐飲渠道，王總搞了三個(gè)工程：“餐飲一條街工程”、“夜市工程”、“特色店工程”，一套組合拳下來(lái)，做到了餐飲街產(chǎn)品覆蓋率85%以上，夜市大排檔產(chǎn)品覆蓋率90%以上，以及特色店產(chǎn)品覆蓋率80%以上。

　　在“三個(gè)工程”的實(shí)施過(guò)程中，王總把不同的終端分為幾個(gè)等級(jí)，制定了“開(kāi)新獎(jiǎng)勵(lì)”的措施。只要能夠把產(chǎn)品鋪進(jìn)去，就給予業(yè)務(wù)人員單店50-500元的獎(jiǎng)勵(lì)。

　　在其他渠道上，則采取緊縮的態(tài)勢(shì)，如煙酒店僅選擇小區(qū)門口或餐飲店附近的進(jìn)行合作、小超市以便利店合作為主、連鎖超市與賣場(chǎng)僅為形象展示、在美團(tuán)與餓了么采取單獨(dú)合作模式等。

　　目前，王總的渠道合作情況為：400多家城區(qū)餐飲網(wǎng)點(diǎn)、120多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)餐飲網(wǎng)點(diǎn)、煙酒店和便利店各100多家、外賣平臺(tái)覆蓋率60%以上。截至目前，王總累計(jì)銷售高線光瓶酒700余萬(wàn)元。

　　02、制定動(dòng)銷游戲規(guī)則

　　去年，做地產(chǎn)盒裝酒的李總開(kāi)始運(yùn)作高線光瓶酒，他的長(zhǎng)項(xiàng)在于制定游戲規(guī)則，刺激終端推薦熱情。

　　“新產(chǎn)品要靠推，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的產(chǎn)品，消費(fèi)者的自點(diǎn)率是不高的。因此，我的辦法就是讓渠道去推�！崩羁傉f(shuō)。

　　李總制定了五點(diǎn)動(dòng)銷游戲規(guī)則：

　　一、劃分三個(gè)下貨坎級(jí)，堅(jiān)持“現(xiàn)金下貨、多頻次下貨”的原則：2件一組、5件一組、10件一組；

　　二、階段性的陳列展示政策：如下貨兩件酒，陳列6瓶酒，三個(gè)月為一個(gè)周期，每月送3瓶其他的酒；

　　三、階段性的回收瓶蓋政策：終端每回收6個(gè)瓶蓋即可兌換一瓶酒，以此刺激開(kāi)瓶率；

　　四、動(dòng)銷獎(jiǎng)勵(lì)措施：例如賣第1瓶酒給終端有獎(jiǎng)勵(lì)，賣100瓶酒給終端又有獎(jiǎng)勵(lì)等；

　　五、聯(lián)合終端做動(dòng)銷活動(dòng)：如“特色菜+酒”的套餐，不定期舉行。

　　此外，李總還針對(duì)重點(diǎn)核心網(wǎng)點(diǎn)建立了“核心終端聯(lián)盟體”，聯(lián)盟體成員的產(chǎn)品供貨單獨(dú)噴碼，給予達(dá)量獎(jiǎng)勵(lì)、促銷、旅游等政策支持。

　　同時(shí)，為聯(lián)盟體成員設(shè)定單周、單月、單季度銷售冠 軍獎(jiǎng)勵(lì)，以及每月單日高銷售紀(jì)錄的獎(jiǎng)勵(lì)，并不定期的舉行聯(lián)盟活動(dòng)，增加聯(lián)動(dòng)性與客情關(guān)系，交流好的銷售經(jīng)驗(yàn)。

　　經(jīng)過(guò)一年左右的運(yùn)營(yíng)，李總的餐飲聯(lián)盟體成員從初的10家做到了100家，分裂出了5個(gè)聯(lián)盟體團(tuán)隊(duì)。

　　目前，李總的銷售規(guī)模約830多萬(wàn)元。

　　03、會(huì)教才能賣

　　在高線光瓶酒的消費(fèi)者培育上，之前經(jīng)營(yíng)川酒六朵金花之一的楊總有著自己的心得。

　　“只要有目標(biāo)消費(fèi)群體，我就有一套方法來(lái)和他們互動(dòng)，帶動(dòng)品牌認(rèn)知，帶動(dòng)消費(fèi)�！睏羁傉f(shuō)。

　　楊總第1招是免品活動(dòng)。

　　楊總做免品的店有兩類：一類是已經(jīng)鋪過(guò)貨的店，通過(guò)免品來(lái)帶動(dòng)店內(nèi)銷售；二是沒(méi)有鋪貨的店，通過(guò)免品讓店老板看到產(chǎn)品能夠被消費(fèi)者接受，進(jìn)而達(dá)到鋪貨的目的。

　　在免品方式上，這兩類各有不同。楊總會(huì)設(shè)置不一樣的環(huán)節(jié)，增加與消費(fèi)的互動(dòng)，提高體驗(yàn)感，比如猜酒價(jià)、劃拳、比酒量等游戲，吸引消費(fèi)者參與。

　　同時(shí)，為兼顧品牌傳播，楊總的免品工作人員會(huì)讓消費(fèi)者在朋友圈發(fā)碰杯的照片，并把照片現(xiàn)場(chǎng)會(huì)打印出，送給他們。據(jù)楊總說(shuō)，這樣的活動(dòng)形式效果很好，能帶動(dòng)不少的現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)。

　　除了免品活動(dòng)，楊總還做與酒相關(guān)的表演活動(dòng)。比如在餐飲街或夜市進(jìn)行“一瓶好酒”的表演，諸如燒酒聞味道、酒花數(shù)大小、酒的小知識(shí)等等，或者選擇某家特色餐飲，做一桌“酒宴”，宴上的每道菜，都有酒在里面。

　　此外，在不同的時(shí)令節(jié)點(diǎn)，楊總也會(huì)開(kāi)展有特色的消費(fèi)促銷活動(dòng)，如在春節(jié)后舉辦老友補(bǔ)年記活動(dòng)；在夏季進(jìn)行“冰飲”促銷活動(dòng)等。

　　住宅小區(qū)附近的終端，同樣是楊總的推廣陣地。他和小區(qū)附近的餐飲店溝通，進(jìn)行送劵、表演，以及現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)問(wèn)答、發(fā)抖音發(fā)朋友圈贏酒等活動(dòng)。

　　在線上，楊總則聯(lián)合終端老板與本地媒體，建立抖音宣傳矩陣，把餐飲店打造成有獨(dú)立IP 標(biāo)記的網(wǎng)紅終端，通過(guò)網(wǎng)紅終端來(lái)實(shí)現(xiàn)線下互動(dòng)，線上推廣。

　　在經(jīng)過(guò)一年的消費(fèi)者培育，楊總的產(chǎn)品擁有了頗高的認(rèn)知度和接受度，目前，楊總的銷售規(guī)模約900多萬(wàn)元。

　　微酒點(diǎn)評(píng)

　　1、高線光瓶酒的渠道雖然比較多元化，但是主要渠道還集中在餐飲，對(duì)于即飲消費(fèi)的把控任然是重中之重。

　　2、高線光瓶酒要想做好，需要關(guān)注三個(gè)點(diǎn)：首先，渠道的廣度與深度的把控，精準(zhǔn)終端分類是關(guān)鍵；其次，給終端店多重的利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)，但這種渠道要是動(dòng)銷為結(jié)果導(dǎo)向；后，消費(fèi)者培育更多的利用新載體，把握目標(biāo)消費(fèi)群體的心理特性，把開(kāi)瓶與品牌的工作融合到一起。

　　3、高線光瓶酒的品牌選擇也非常重要，剛涉獵高線光瓶酒的經(jīng)銷商要選擇大的企業(yè)，選擇將高線光瓶當(dāng)作戰(zhàn)略來(lái)對(duì)待的品牌合作，這樣生意才能持續(xù)長(zhǎng)久。（文章來(lái)源：微酒）

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