疫情防控常態(tài)化限制人的流動(dòng)，其對(duì)以聚飲為主要消費(fèi)場(chǎng)景的白酒顯然有著不可逆的影響。主打中高端以上的醬酒品牌，也由此在今年的表現(xiàn)得不盡人意。

　　微酒在近期的市場(chǎng)走訪中發(fā)現(xiàn)，今年醬酒內(nèi)部開始分化，比如去年處于同一梯隊(duì)的品牌，今年?duì)I收開始拉開差距。醬酒分化有著外部環(huán)境與企業(yè)自身的原因，但這也意味著醬酒普漲的時(shí)間接近尾聲。

　　為此，有行業(yè)人士戲稱：“濃香走過的路，醬酒都要重走一遍”。

　　那么，在這場(chǎng)分化之中，有哪些現(xiàn)象提供著具體“支撐”？

　　“人海戰(zhàn)術(shù)”顯優(yōu)勢(shì)

　　疫情未爆發(fā)時(shí)，由于人員出行、流通順暢，加之醬酒品類效應(yīng)驅(qū)動(dòng)下，各家政策指令的執(zhí)行和渠道反饋都能有效配合推進(jìn)。

　　改變環(huán)境的因素便是疫情防控常態(tài)化。

　　“這個(gè)時(shí)候，‘人海戰(zhàn)術(shù)’的優(yōu)勢(shì)就能凸顯出來了�！庇薪�(jīng)銷商透露，以去年?duì)I收較為接近的三個(gè)醬酒品牌來看，A品牌有營(yíng)銷人員近2000人，B品牌有1000人左右，C品牌則僅有500人左右，其中A品牌動(dòng)銷效果相較非常好，今年回款的金額與B、C兩家已經(jīng)拉開差距。

　　他對(duì)微酒透露，A品牌將渠道扁平化到地級(jí)市，其市場(chǎng)的每個(gè)地級(jí)市都有銷售人員駐點(diǎn)，可以實(shí)現(xiàn)與渠道的對(duì)接。

　　“當(dāng)其他家還在通過電話、微信溝通現(xiàn)狀和癥結(jié)時(shí)，A品牌匹配的政策都已經(jīng)在執(zhí)行了，這種‘人海戰(zhàn)術(shù)’，在特殊時(shí)期下起到了積極作用�！彼�談到，疫情防控常態(tài)化給商家?guī)�來了很多影響，資金、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、客情、活動(dòng)等事項(xiàng)都需要與廠家人員協(xié)調(diào)解決，因此營(yíng)銷人員越靠近市場(chǎng)，動(dòng)銷會(huì)越順暢。

　　除此之外，商家普遍反映，當(dāng)前醬酒營(yíng)銷人才缺口開始加大，尤其是需要精細(xì)化管理之時(shí)，醬酒人才的成長(zhǎng)，已經(jīng)落后于市場(chǎng)規(guī)模的提升。

　　“A品牌不光營(yíng)銷人員多，且廠家培訓(xùn)機(jī)制也很健全，這就顯得非常專業(yè)，逆勢(shì)而上也是情理之中�！绷硪患疑碳乙踩绱嗽u(píng)價(jià)到。

　　需要指出的是，人員的規(guī)�；�與渠道的下沉，正是濃香型白酒企業(yè)走過的路。采訪中，有商家認(rèn)為醬酒遲早會(huì)走上這條路，只是疫情加速了進(jìn)程。

　　決勝“零售”渠道

　　醬酒并非團(tuán)購(gòu)發(fā)家，但醬酒非常依賴團(tuán)購(gòu)渠道。

　　通過全國(guó)化廣泛招募團(tuán)購(gòu)商的確可以解決規(guī)模擴(kuò)張問題，然而，隨著團(tuán)購(gòu)商庫(kù)存的累積，以及疫情防控常態(tài)化下動(dòng)銷的受阻，渠道竄貨、低價(jià)拋售等問題逐漸顯現(xiàn)。

　　“今年以來，團(tuán)購(gòu)出貨的難度變大，一方面是醬酒資源的不斷豐富，另一方面則是其他香型對(duì)團(tuán)購(gòu)渠道的加碼�！眮碜詮V東的商家林秦（化名）透露，自己接下來除了保留現(xiàn)有團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，將選擇重視零售渠道的醬酒品牌。

　　林秦早些年大力布局醬酒賽道，在醬酒熱潮中也是賺了個(gè)盆滿缽滿，其醬酒產(chǎn)品大都都通過團(tuán)購(gòu)渠道走量。

　　“應(yīng)該說目前到店購(gòu)買的消費(fèi)者，大部分都會(huì)選擇濃香，丟失零售，可能就丟失了未來。”林秦認(rèn)為，布局零售渠道，醬酒品牌還有很多工作要做。

　　“比如價(jià)盤的穩(wěn)定統(tǒng)一，分利空間的搭建，專業(yè)人員的配置等等，這都是決勝零售渠道的基本工作�！彼�補(bǔ)充道。

　　微酒在采訪中注意到，得益于營(yíng)銷人數(shù)優(yōu)勢(shì)以及多年深耕渠道經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)勢(shì)，上述A品牌便已在零售渠道中就取得巨大突破。

　　“要想讓去店里買酒的散客自點(diǎn)，一方面品牌力要足夠強(qiáng)，另一方面要有長(zhǎng)遠(yuǎn)可靠的零售政策，二者缺一不可�！币晃粊碜院幽系纳碳彝嘎�，A品牌渠道政策比較完整，且執(zhí)行得比較專業(yè)，各個(gè)環(huán)節(jié)的商家有不同的利潤(rùn)可賺，所以今年才會(huì)遍地開花。

　　微酒注意到，近年來發(fā)展迅猛的醬酒品牌，當(dāng)前已在尋求與品牌連鎖、零售巨頭的合作，來布局零售渠道。

　　與濃香的“價(jià)格戰(zhàn)”

　　行業(yè)集中度進(jìn)一步提升，巨頭之間的貼身肉搏就會(huì)更加慘烈。

　　“同等價(jià)位的醬香與濃香相比，品質(zhì)方面無法分出高下，但在品牌方面濃香基本會(huì)更勝一籌�！币晃唤�(jīng)營(yíng)多個(gè)名酒品牌的成都商家表示，自己的分銷商已經(jīng)對(duì)比起了同等價(jià)位醬香與濃香的產(chǎn)品。

　　“消費(fèi)者可能不知道，但業(yè)內(nèi)人士會(huì)知道，如今醬酒幾大主流單品的市場(chǎng)投放量，已經(jīng)不比濃香幾大主流單品的少，未來還會(huì)更多�！彼�認(rèn)為，當(dāng)市場(chǎng)流通的大單品足夠多時(shí)，醬香與濃香將直面“價(jià)格戰(zhàn)”。

　　上述觀點(diǎn)得到了諸多商家的認(rèn)同。

　　一位甘肅商家對(duì)微酒透露，大部分消費(fèi)者對(duì)香型的依賴并不強(qiáng)，在完成“嘗鮮”之后，白酒消費(fèi)最終都會(huì)向品牌回歸，所以醬酒大單品成型后，與濃香之間的“價(jià)格戰(zhàn)”很難避免。

　　微酒注意到，在醬酒熱蔓延這幾年，行業(yè)不少人士認(rèn)為醬香與濃香將以“價(jià)格錯(cuò)位”的現(xiàn)象存在，然而這一理論，在今年開始遭受了渠道商家和業(yè)內(nèi)專家的質(zhì)疑。

　　在采訪中，一些專家認(rèn)為，在千元以內(nèi)，不會(huì)存在每一個(gè)百元都有一個(gè)大單品的現(xiàn)象，盤踞在千元內(nèi)的幾十個(gè)大單品，會(huì)趨向于集中幾個(gè)價(jià)位段。

　　“比如某產(chǎn)品如果是次高端的標(biāo)桿，那么它價(jià)格周圍的產(chǎn)品，都會(huì)向次高端這個(gè)價(jià)位靠攏�！庇行袠I(yè)人士預(yù)判到，價(jià)格不能一步到位的時(shí)候，要滿足消費(fèi)者的心理獲得感，就勢(shì)必會(huì)有幾個(gè)標(biāo)桿產(chǎn)品，而這幾個(gè)標(biāo)桿產(chǎn)品之間，一定會(huì)有較大的價(jià)格差距，這是心理補(bǔ)償機(jī)制所決定的。

　　他認(rèn)為，與濃香直面“價(jià)格戰(zhàn)”，醬酒自身產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、服務(wù)、利潤(rùn)等如何突出，將成為醬酒分化中，企業(yè)需要提前思考的問題。

　　“濃香走過的路，醬酒都要重走一遍�！辈稍L末尾，他如此說道。（文章來源：微酒）

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