歲月如歌，時光如梭，距離2023年春節(jié)越來越近！

　　有些經(jīng)銷商“春戰(zhàn)”經(jīng)驗豐富，“春戰(zhàn)”計劃周詳，各項渠道動作落地執(zhí)行井井有條；業(yè)務(wù)團隊激情澎湃，忙的不亦樂乎！

　　但有些經(jīng)銷商還在焦慮：終端壓貨難，終端壓貨多少合適？

　　今年春節(jié)形勢如何？該囤貨還是少囤貨？

　　春節(jié)時間節(jié)點怎么把控？……

　　本文重點介紹2023年春節(jié)大戰(zhàn)關(guān)鍵的1-2月份營銷節(jié)點該如何做，簡稱：春節(jié)營銷行事歷！

　　“春戰(zhàn)”九問

　　“凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢”。任何事情我們都應(yīng)該很清晰明確的計劃，特別是“春節(jié)大戰(zhàn)”，全年有機會“搶錢”的時間段，更應(yīng)該做好相對周密的計劃。到現(xiàn)在“春節(jié)大戰(zhàn)”相持階段時間節(jié)點了，我們應(yīng)該更應(yīng)該進一步完善改進“作戰(zhàn)計劃”。

　　首先總結(jié)“春戰(zhàn)”的成績與不足，然后再做下一步戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)術(shù)調(diào)整。總結(jié)和計劃可以采用如下問答的方法。

　　“春戰(zhàn)”九問：

　　1、“春戰(zhàn)”的銷量目標(biāo)、鋪貨目標(biāo)、陳列目標(biāo)是多少？還有多少規(guī)劃指標(biāo)未達成？

　　2、“春戰(zhàn)”已完成目標(biāo)中，有價值的營銷動作是什么？

　　3、“春戰(zhàn)”已完成目標(biāo)中，需要改進的營銷動作是什么？

　　4、“春戰(zhàn)”剩余時間段面臨哪些挑戰(zhàn)？

　　5、“春戰(zhàn)”還需解決哪些問題？

　　6、“春戰(zhàn)”增量空間在哪里？

　　7、“春戰(zhàn)”剩余銷量目標(biāo)如何完成？

　　8、“春戰(zhàn)”剩余時間段核心工作是什么？

　　9、“春戰(zhàn)”剩余時間段關(guān)鍵動作如何安排？

　　“春戰(zhàn)九問”始終總結(jié)及制定計劃的方法，你也可以7問、11問，結(jié)合自身團隊、春戰(zhàn)進度、行業(yè)環(huán)境等具體調(diào)整。目的只有一個：及時總結(jié)、及時調(diào)整，確�！按簯�(zhàn)”完勝。

　　春節(jié)行事歷

　　1、元旦檔期：

　　元旦檔期涵蓋圣誕節(jié)，年輕人越來越重視的節(jié)慶檔期。這個時間節(jié)點應(yīng)圍繞即飲場景做產(chǎn)品動銷，新年聚餐、小型聚會、情侶消費、公司年會、新年討喜等等是這個時間節(jié)點較多的消費場景，由此相關(guān)的產(chǎn)品，如：酒、飲料、休食等，只要圍繞著這個時間節(jié)點的主消費場景做相關(guān)促銷及市場推動活動，就會在這個時間節(jié)點取得不錯的產(chǎn)品動銷量。

　　2、“小年”：

　　中國老俗話：“過了小年就是年”。而對于“春戰(zhàn)”主戰(zhàn)場：禮品盒市場，小年更是一個關(guān)鍵的分水嶺。渠道動作會有大的“戰(zhàn)略調(diào)整”。

　　小年之前，渠道動作主要是做終端壓貨，做室內(nèi)陳列，終端大量的壓貨都壓到了經(jīng)銷商倉庫或室內(nèi)陳列位置，小年之前終端壓貨，是渠道核心工作之一。小年之前終端壓貨，不僅可以搶占終端庫存，有效阻擊競品壓貨，而且會大幅度降低春節(jié)旺銷節(jié)點補貨壓力及經(jīng)銷商庫存壓力。

　　小年前后，已開始進去春節(jié)售賣期，迎來政企團購、下屬向領(lǐng)導(dǎo)提前拜年主消費場景。政企團購現(xiàn)在就應(yīng)該提前行動，摸排出有團購需求的單位團體，小年前后及時跟進，促進團購達成。領(lǐng)導(dǎo)一般集中住在城區(qū)，所以這個時間節(jié)點，重點關(guān)注城區(qū)市場，特別是當(dāng)?shù)仡I(lǐng)袖人物居住集中區(qū)終端，做好產(chǎn)品的陳列及突出產(chǎn)品優(yōu)勢，同時也可以結(jié)合消費場景習(xí)慣，及時做新穎促銷方式的嘗試，如：提貨卡、換購卡、品牌聯(lián)合促銷大禮包、等等，目的只為一個：想消費者之所想，解決消費者需求，及時搶抓節(jié)前售賣。

　　小年之后，很多區(qū)域城管管理就放松了，允許室外出棚售賣，這就是民間場所的“炸市”，特別是廣闊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，出棚售賣更變?yōu)橐环N常態(tài)。這個時間節(jié)點，在室外出棚位置已完成售賣動作。小年之前做的很多渠道室內(nèi)壓貨和室內(nèi)陳列就失去了原有作用。所以，小年之后，渠道動作需要做大變革，及時調(diào)整為搶售賣位置。即：

　　終端如果春節(jié)不出棚售賣，仍為堅持搶室內(nèi)售賣位置：店門口、收銀臺、禮品集中區(qū)；

　　終端如果春節(jié)出棚售賣，原有終端壓貨必須及時“倒倉”到出棚位置做室外陳列，渠道動作必須迅速聚焦為搶室外售賣位置：出棚外側(cè)、收銀臺、主通道位置；

　　有些終端出棚后室外晚上有人看守，只需要保持黃金售賣期產(chǎn)品陳列飽滿即可；但是有些終端每天早晨出棚售賣，晚上關(guān)門把產(chǎn)品再回收到店內(nèi)，如何自己的產(chǎn)品每天保持室外售賣位置，就是小年之后，每日的常態(tài)化工作，放松不得！

　　特別提醒：

　　如未做“倒倉”這個動作，有可能出現(xiàn)前期壓貨越多春節(jié)后庫存越多的尷尬局面。

　　原因很簡單：消費者大部分都是在店外購買過禮品了，而你的產(chǎn)品卻在店內(nèi)陳列非常好“美美的睡大覺”，何談售賣？

　　行業(yè)內(nèi)有句話：“春季售賣好不好，關(guān)鍵時間節(jié)點上促銷”。上促銷，促銷是不是需要提前做計劃？

　　所以，小年前后，還有一項重要的工作：促銷規(guī)劃！促銷點的規(guī)劃、促銷員的招聘及培訓(xùn)、促銷品的采購、促銷管理辦法的制定等；關(guān)于促銷，很多經(jīng)銷商朋友都是依靠廠家，建議經(jīng)銷商朋友自己多用心一點，重視度越高、計劃越縝密、促銷員越強勢，適當(dāng)?shù)拇黉N投入，會帶給你更大的銷量和收益！

　　3、“春節(jié)”：

　　即前期辛辛苦苦三個月，關(guān)鍵的春節(jié)旺銷售賣期，從年三十到正月十五，都屬于春節(jié)旺銷期，這個時間節(jié)點，以返鄉(xiāng)走親訪友消費場景為主。特別是大年初二至大年初六“黃金五天”，部分禮品春節(jié)60%以上的銷量，有就來自這“黃金五天”，“黃金五天”決定了整個春節(jié)產(chǎn)品售賣的“大盤”。既然關(guān)鍵，更需深耕！重要的渠道動作：售賣位置、上促銷、及時補貨！

　　搶售賣位置，就是在“搶銷量”、“搶錢”，搶終端的“錢”、搶消費者的“錢”；你讓出售賣位置，就是給對手直接送“錢”！

　　上促銷，就是強化品牌力，強化產(chǎn)品售賣力。通俗點說：就是有人幫助你直接從消費者口袋里“搶錢”，直接搶競品的錢。

　　因為各種原因，特別是今年疫情反反復(fù)復(fù)，各個終端難以都庫存充足，每年都會出現(xiàn)部分終端售賣黃金期斷貨現(xiàn)象。而且很多終端黃金售賣期不會主動要求送貨，而是店內(nèi)有什么產(chǎn)品就售賣什么產(chǎn)品。

　　所以，做為經(jīng)銷商，黃金售賣期要安排好團隊及時巡店、電話拜年查店、緊盯核心店、促銷執(zhí)行跟進、滯銷店及時調(diào)貨到旺店......關(guān)鍵的時間節(jié)點做完美的渠道動作落地執(zhí)行，確�！按簯�(zhàn)”完美動銷。

　　4、“元宵節(jié)”

　　2023年情人節(jié)和元宵節(jié)相鄰，同時，正月十五前后又逢開學(xué)季，消費場景比較豐富，全家團圓聚餐、情侶消費、返校消費、開工聚餐、開工禮包等等，也是重要的產(chǎn)品動銷時間節(jié)點，重回即時消費場景，營造產(chǎn)品氛圍，完美收官“春戰(zhàn)”，同時為“水頭”布局。

　　小結(jié)：

　　“萬家燈火團圓時”，經(jīng)銷商團隊卻是“星夜兼程加班時”，愿經(jīng)銷商朋友“年年辛苦有所得，虎年吉祥收萬金”，春節(jié)大戰(zhàn)圓滿收官�。ㄎ恼聛碓矗荷虡I(yè)家）

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