隨著春節(jié)的臨近，這個(gè)備受行業(yè)關(guān)注與期待的白酒消費(fèi)旺季也將迎來(lái)更為激烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

　　但酒業(yè)家近期在河南、山東、廣東等核心市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，渠道庫(kù)存壓力仍有待釋放，終端備貨意愿較為低迷，這也會(huì)更加考驗(yàn)酒企對(duì)動(dòng)銷(xiāo)布局的研判。

　　在今年2月便喊出“務(wù)實(shí)啟新、敢為共贏(yíng)”口號(hào)的酒鬼酒，對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)變化一直保持著敏銳的洞察和應(yīng)變，也有足夠的緊迫感和危機(jī)感，始終以務(wù)實(shí)奮進(jìn)的姿態(tài)積極備戰(zhàn)每一個(gè)重要?jiǎng)愉N(xiāo)節(jié)點(diǎn)。

　　酒業(yè)家從市場(chǎng)端了解到，本次針對(duì)開(kāi)門(mén)紅的動(dòng)銷(xiāo)布局，酒鬼酒的策略明顯發(fā)生了改變，在強(qiáng)有力的動(dòng)銷(xiāo)政策之外，更強(qiáng)調(diào)多維協(xié)同、精準(zhǔn)高 效、強(qiáng)化執(zhí)行，這也讓酒鬼酒旺季動(dòng)銷(xiāo)的成色有了質(zhì)的提升。

　　酒鬼控節(jié)奏、內(nèi)參做減法

　　重構(gòu)產(chǎn)品價(jià)值鏈聚力旺季動(dòng)銷(xiāo)

　　在備戰(zhàn)開(kāi)門(mén)紅之前，酒鬼酒已提前對(duì)旗下產(chǎn)品線(xiàn)進(jìn)行了梳理與調(diào)整，明確了旺季動(dòng)銷(xiāo)工作的重心。自10月起，酒鬼酒便針對(duì)酒鬼系列產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)秩序整頓，以提高市場(chǎng)規(guī)范性，保 障價(jià)盤(pán)穩(wěn)定及長(zhǎng)期健康發(fā)展。

　　在行業(yè)看來(lái)，在旺季控量可能會(huì)對(duì)銷(xiāo)量產(chǎn)生不利影響，但由此也彰顯了酒鬼酒堅(jiān)持價(jià)在量前、聚焦核心單品的價(jià)盤(pán)穩(wěn)定、嚴(yán)格管控價(jià)格管理體系的堅(jiān)定決心。

　　要知道，存量市場(chǎng)中的渠道庫(kù)存消化本就是個(gè)行業(yè)難題，在“弱市”下又該如何進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值鏈的治理升級(jí)？酒鬼酒的選擇是堅(jiān)挺價(jià)格、強(qiáng)化開(kāi)瓶動(dòng)銷(xiāo)、提振渠道信心，通過(guò)堅(jiān)定推進(jìn)費(fèi)用改革，持續(xù)加強(qiáng)BC聯(lián)動(dòng)，和經(jīng)銷(xiāo)商、終端圍繞同一個(gè)目標(biāo)協(xié)力共贏(yíng)，從而腳踏實(shí)地實(shí)現(xiàn)渠道庫(kù)存的消化、價(jià)格體系的穩(wěn)定和開(kāi)瓶率的提升。

　　與此同時(shí)，內(nèi)參系列產(chǎn)品線(xiàn)則在做減法，除了大師酒、諸如54度等不同度數(shù)的內(nèi)參酒外，其他一些產(chǎn)品將停止招商布局，并且定制、包銷(xiāo)、文創(chuàng)類(lèi)產(chǎn)品也將暫停開(kāi)發(fā)，集中一切力量培育品質(zhì)、包裝、數(shù)字化升級(jí)的內(nèi)參酒核心大單品“52度內(nèi)參酒（甲辰）”。

　　自10月21日在長(zhǎng)沙上市發(fā)布后，“52度內(nèi)參酒（甲辰）”已陸續(xù)在婁底、岳陽(yáng)、永州、衡陽(yáng)、張家界、邯鄲、唐山等省內(nèi)外重點(diǎn)市場(chǎng)密集推介，近期預(yù)計(jì)將在全國(guó)各地舉辦400場(chǎng)推介會(huì)。此外，新品的開(kāi)瓶動(dòng)銷(xiāo)力度空前，消費(fèi)者掃碼獎(jiǎng)勵(lì)豐厚，再來(lái)一瓶的中獎(jiǎng)率高達(dá)16.67%，遠(yuǎn)超同價(jià)位競(jìng)品，對(duì)消費(fèi)者也有極強(qiáng)的吸引力。

　　更重要的是，52度內(nèi)參酒（甲辰）在全國(guó)市場(chǎng)將統(tǒng)一產(chǎn)品、價(jià)格、政策和營(yíng)銷(xiāo)方式，聚焦以湖南大本營(yíng)為核心的重點(diǎn)區(qū)域，以動(dòng)銷(xiāo)開(kāi)瓶為要?jiǎng)?wù)，在全國(guó)實(shí)行廠(chǎng)商店一體化營(yíng)銷(xiāo)。其中的核心則是通過(guò)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)“控盤(pán)分利”，保 障價(jià)格體系、利潤(rùn)空間和政策拉動(dòng)，真正實(shí)現(xiàn)重構(gòu)產(chǎn)品價(jià)值鏈，助力終端動(dòng)銷(xiāo)。

　　正如酒鬼酒公司副董事長(zhǎng)、總經(jīng)理鄭軼所言：“52度內(nèi)參酒（甲辰）是承載著全新使命的一款產(chǎn)品，新策略、新賽道、新模式，必將帶來(lái)新機(jī)遇、新突破。”在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上更聚焦，在市場(chǎng)布局上更理性，在動(dòng)銷(xiāo)方式上更創(chuàng)新，酒鬼酒已為旺季突圍打下了良好的基礎(chǔ)和亮眼的開(kāi)局。

　　成立“湖南事業(yè)部”

　　聚焦核心單品、基地市場(chǎng)下沉攻堅(jiān)

　　從某種程度上來(lái)講，政策的制定很容易，落實(shí)執(zhí)行卻是很復(fù)雜的一套能力體系，而組織力量的支撐便是其中的關(guān)鍵要素。

　　在產(chǎn)品線(xiàn)的梳理與調(diào)整之外，酒鬼酒對(duì)團(tuán)隊(duì)組織也進(jìn)行革新，繼成立紅壇事業(yè)部之后，近期也針對(duì)大本營(yíng)市場(chǎng)成立了“湖南事業(yè)部”，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)湖南市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售工作，加強(qiáng)市場(chǎng)的精細(xì)化運(yùn)作。

　　作為基地市場(chǎng)，湖南在酒鬼酒全國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略布局中占據(jù)重要地位。酒鬼湘泉銷(xiāo)售管理中心副總經(jīng)理王恒俊表示：“湖南市場(chǎng)是酒鬼酒的根據(jù)地、大本營(yíng)市場(chǎng)，肩負(fù)著保 障公司長(zhǎng)效健康發(fā)展的使命。”

　　由此可見(jiàn)，對(duì)于酒鬼酒來(lái)說(shuō)，打造大基地市場(chǎng)可能是當(dāng)前與今后一段時(shí)間最重要基礎(chǔ)工作之一，湖南事業(yè)部的成立也意味著酒鬼酒正在打造系統(tǒng)化基地運(yùn)營(yíng)模式，發(fā)揮基地市場(chǎng)的輻射帶動(dòng)作用，給企業(yè)的良性增長(zhǎng)兜底，也為全國(guó)化增加更持久的動(dòng)力。

　　其中的一項(xiàng)重點(diǎn)工作便是省內(nèi)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的下沉，據(jù)了解，酒鬼酒今后將進(jìn)一步完善不同產(chǎn)品的運(yùn)作體系與管理細(xì)節(jié)，實(shí)現(xiàn)省內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)逐一落實(shí)政策宣貫；同時(shí)不斷強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，積極開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，并對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格等進(jìn)行嚴(yán)格管控，多措并舉實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，做大、做強(qiáng)湖南根據(jù)地市場(chǎng)。

　　在產(chǎn)品方面，戰(zhàn)略大單品紅壇成為酒鬼酒穩(wěn)步提升省內(nèi)市場(chǎng)份額的關(guān)鍵，酒鬼酒將繼續(xù)加強(qiáng)BC聯(lián)動(dòng)，堅(jiān)持“保價(jià)格、建終端、促動(dòng)銷(xiāo)，強(qiáng)執(zhí)行”的工作方法，保 障紅壇在湖南市場(chǎng)的良性運(yùn)營(yíng)。

　　在渠道方面，王恒俊指出，湖南專(zhuān)賣(mài)店業(yè)務(wù)正處于建設(shè)規(guī)劃期，目前已經(jīng)逐步扎實(shí)市場(chǎng)，未來(lái)將進(jìn)一步著力于各項(xiàng)工作精準(zhǔn)推進(jìn)。此外，省內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟體“紅壇聯(lián)盟薈”也在兩年時(shí)間里持續(xù)精耕，讓產(chǎn)品市場(chǎng)秩序的管理、價(jià)格體系的維系、經(jīng)銷(xiāo)商及核心終端的利潤(rùn)與市場(chǎng)氛圍的營(yíng)造都得到了顯著提升。

　　酒鬼酒公司副總經(jīng)理王哲對(duì)省內(nèi)市場(chǎng)和紅壇大單品的未來(lái)信心滿(mǎn)滿(mǎn)。王哲指出：“2023年是酒鬼酒改革發(fā)展第 一年，面對(duì)內(nèi)外部的雙重挑戰(zhàn)，紅壇成效初顯，市場(chǎng)反饋良好，堅(jiān)定了公司改革的方向，未來(lái)將堅(jiān)持費(fèi)用改革，聚焦大本營(yíng)市場(chǎng)打造，精耕細(xì)作，以強(qiáng)執(zhí)行力銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，服務(wù)市場(chǎng)，保 證客戶(hù)利益。期待紅壇成為湖南市場(chǎng)次高端第 一產(chǎn)品，成為公司業(yè)務(wù)亮點(diǎn)�！�

　　既有高屋建瓴的方向指引，也有夯基壘臺(tái)的積厚成勢(shì)，這或許就是酒鬼酒本次開(kāi)門(mén)紅市場(chǎng)策略的真實(shí)寫(xiě)照。

　　鄭軼指出，酒鬼酒公司正處于行業(yè)弱周期、擠壓式增長(zhǎng)期、自身新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換期，公司品牌與品質(zhì)優(yōu)勢(shì)依然存在，調(diào)整和變化是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇。也正因此，酒鬼酒更要以創(chuàng)新、靈活的方式來(lái)找到銷(xiāo)量、渠道補(bǔ)充，全力以赴做好市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)。動(dòng)銷(xiāo)響應(yīng)更早，力度也更大，帶給消費(fèi)者的體驗(yàn)以及賦能渠道的效果也會(huì)更好。

　　所以我們能看到，近期酒鬼酒公司已在湖南大區(qū)、河北大區(qū)、唐秦津大區(qū)、河南大區(qū)、山東大區(qū)、廣東大區(qū)、閩滬贛大區(qū)相繼召開(kāi)了2024年開(kāi)門(mén)紅動(dòng)員會(huì)議，率先打響春節(jié)開(kāi)門(mén)紅戰(zhàn)役。

　　在秉持精耕湖南大本營(yíng)市場(chǎng)，聚焦省外樣板市場(chǎng)的戰(zhàn)略指引下，酒鬼酒對(duì)省外樣板市場(chǎng)的打造也從未擱置。酒業(yè)家了解到，酒鬼酒將依托公司團(tuán)隊(duì)對(duì)河北、河南、山東等區(qū)域重點(diǎn)市場(chǎng)精耕細(xì)作，持續(xù)以“聚焦、打透、動(dòng)銷(xiāo)”為核心進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與渠道建設(shè)，通過(guò)開(kāi)展馥約答謝會(huì)、品鑒會(huì)等形式，做好核心終端氛圍建設(shè)及動(dòng)銷(xiāo)工作，以期提升終端開(kāi)瓶率和產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率，提升樣板市場(chǎng)的規(guī)模。

　　省內(nèi)夯實(shí)基礎(chǔ)，省外搭建糧倉(cāng)，從廣泛的全國(guó)市場(chǎng)布局轉(zhuǎn)變?yōu)榫��?xì)化的重點(diǎn)市場(chǎng)深耕，這一決策對(duì)酒鬼酒而言意義重大，這種堅(jiān)決、深度的主動(dòng)調(diào)整不僅在行業(yè)內(nèi)獨(dú)樹(shù)一幟，也推動(dòng)企業(yè)從以渠道費(fèi)用換銷(xiāo)量向以動(dòng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的長(zhǎng)期健康發(fā)展方式轉(zhuǎn)變。

　　在酒業(yè)穿越周期的當(dāng)下，酒鬼酒的開(kāi)門(mén)紅動(dòng)銷(xiāo)策略可以說(shuō)把“務(wù)實(shí)”做到了極 致，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)清晰、重點(diǎn)市場(chǎng)明確、動(dòng)銷(xiāo)力度空前、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力躍升，對(duì)酒鬼酒來(lái)說(shuō)，接下來(lái)將會(huì)是一個(gè)逐步向好的過(guò)程，渠道的信心也正在持續(xù)回歸。（文章來(lái)源：酒業(yè)家）

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