http://m.0527syfc.com/ 2024-02-19 閱讀數(shù)：424
2023年尾，為迎接來年的“開門紅”，渠道進(jìn)入了打款備貨的階段，但庫(kù)存壓力已是壓在渠道商頭上的一座大山。
微酒近期觀察到，部分大終端平臺(tái)有低價(jià)清庫(kù)存的動(dòng)作，經(jīng)調(diào)查，其最終目的實(shí)際上是“放水換渠”。
簡(jiǎn)單來講就是把積壓的庫(kù)存低價(jià)處理（部分產(chǎn)品的價(jià)格甚至低于出廠價(jià)），并調(diào)整上游進(jìn)貨渠道。據(jù)內(nèi)部人士透露，這些平臺(tái)在接下來一段時(shí)間內(nèi)都將不再?gòu)膹S家進(jìn)貨。
01
從“標(biāo)桿”到“倒?fàn)敗?/strong>
日前，盒馬在各門店內(nèi)通過會(huì)員折扣、購(gòu)物券等方式，以超低的價(jià)格銷售多款名酒標(biāo)品，引來不少商家蹲點(diǎn)薅羊毛。
據(jù)了解，彼時(shí)盒馬門店內(nèi)一度出現(xiàn)了同一品系價(jià)格混亂，且不同門店內(nèi)產(chǎn)品種類和價(jià)格均有差異的情況，而盒馬方面似乎對(duì)此并無顧忌。
從更深的層面來看，這不僅僅是一場(chǎng)終端促銷活動(dòng)。
據(jù)相關(guān)人士透露，盒馬似乎已經(jīng)做好了從“廠家進(jìn)貨”轉(zhuǎn)向“渠道進(jìn)貨”的準(zhǔn)備。目前，盒馬正在逐漸縮減廠家直供品類，未來將全部以自有平臺(tái)采購(gòu)為主，逐步放棄KA模式，并大力發(fā)展自有品牌。
作為價(jià)格“標(biāo)桿”的大終端平臺(tái)，盒馬化身“倒?fàn)敗�，這讓行業(yè)人士不得不進(jìn)一步思考白酒渠道當(dāng)中的一些現(xiàn)象和問題。
接下來，看看同為新零售平臺(tái)的1919。
1919早期是直接從經(jīng)銷商手中進(jìn)貨銷售，經(jīng)過渠道的多輪變化和波動(dòng)，1919至今已經(jīng)發(fā)展得比較成熟，其貨源渠道實(shí)現(xiàn)了多元化。
據(jù)了解，1919有自己的B2B供應(yīng)鏈，經(jīng)銷商賣不出去的貨可以回流賣給1919體系內(nèi)的終端門店。因此，有行業(yè)人士表示：“1919既有廠家進(jìn)貨資源，也有經(jīng)銷商采購(gòu)渠道，當(dāng)價(jià)格差異較大的時(shí)候，平臺(tái)可以更換渠道采購(gòu)�！�
另?yè)?jù)某城市連鎖門店相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，某款名酒大單品的渠道進(jìn)貨價(jià)每瓶比廠價(jià)便宜了35-50元，某款清香高端產(chǎn)品的渠道進(jìn)貨價(jià)也比廠價(jià)低60-70元/瓶。
他提到，現(xiàn)在這個(gè)節(jié)點(diǎn)，大終端平臺(tái)改從渠道進(jìn)貨，很大的原因就是渠道亂價(jià)導(dǎo)致的�！叭绻纼r(jià)跟出廠價(jià)差異較大，那么一定是要出問題的�！�
02
年底壓貨倒逼平臺(tái)從渠道進(jìn)貨？
簡(jiǎn)單來看，貨源調(diào)整的邏輯有個(gè)性化的因素，也有兩個(gè)總的歸因。
盒馬的庫(kù)存實(shí)際上是比較良性的，之所以大力度做白酒促銷，是為了盡快搭建起全新的渠道采購(gòu)鏈，強(qiáng)化產(chǎn)品的自主控制權(quán)。
1919則是基于大規(guī)模的發(fā)展業(yè)態(tài)，一直保持著經(jīng)銷商渠道回購(gòu)資源。
而上述提到的那家城市連鎖門店，實(shí)際上處于舉步維艱的狀態(tài)，虧損已經(jīng)成為常態(tài)，對(duì)他們來說，從渠道“倒貨”才能勉強(qiáng)維持生存。
此外，還有兩個(gè)重要因素需要考量。
一個(gè)是年底壓貨的問題�，F(xiàn)在正是酒商年底打款的時(shí)間，不少人的資金實(shí)際上都?jí)涸诹藥?kù)存上面，并沒有充足的資金。而有的酒廠并沒有給出實(shí)際性的補(bǔ)償或者減壓政策，甚至還在加大酒商打款比例，這讓很多酒商、平臺(tái)感到壓力倍增。
反之，如果渠道內(nèi)有貨源并且對(duì)進(jìn)貨量沒有太大限制的話，平臺(tái)退出廠商游戲，選擇從渠道進(jìn)貨也就不難想象了。并且，這種操作對(duì)平臺(tái)和經(jīng)銷商來說實(shí)現(xiàn)了壓力分擔(dān)。一般來講，酒廠對(duì)酒商的配額是有要求的，平臺(tái)退出以后，通過與廠家有合作的供應(yīng)大商鏈接，形成了總配額的再分解。
另一個(gè)還是價(jià)格問題。近兩年，在市場(chǎng)消費(fèi)疲軟和渠道庫(kù)存的高壓下，價(jià)格的崩盤也讓平臺(tái)難以實(shí)現(xiàn)利差。
當(dāng)然，其中還存在廠商信任度的問題。在市場(chǎng)不景氣的環(huán)境下，渠道上下游普遍處于“過載”的狀態(tài)，而不少酒廠實(shí)際上并沒有給出實(shí)際性的政策，這也讓渠道對(duì)來年備貨、打款缺失信心。
如何進(jìn)貨，成為了廠商博弈的過程。通常來說，從廠家進(jìn)貨，廠家會(huì)給電商�？罨蚨ㄖ瓢N條碼，用于保 證平臺(tái)利潤(rùn)。但現(xiàn)在不少平臺(tái)都在做自有品牌，例如杜牧、莫寄托等等，盒馬也有自己的白酒品牌。
經(jīng)過多年的運(yùn)作，平臺(tái)有成熟的渠道和資源，以代加工形式做自己的品牌，進(jìn)行輕資產(chǎn)運(yùn)作，就彌補(bǔ)了廠家包銷條碼上的優(yōu)勢(shì)。至于如何讓消費(fèi)者持續(xù)在平臺(tái)買酒，就是后續(xù)的問題了。
記者手記：
賣名酒不掙錢是很多酒商的共同感受，因此，大終端平臺(tái)憑借多年運(yùn)作所搭建的全國(guó)性采購(gòu)源就發(fā)揮了作用。但是，白酒產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)菑?fù)雜的，我們需要警惕三個(gè)問題。
首先要警惕貨源危機(jī)。有行業(yè)人士表示：“當(dāng)平臺(tái)體量足夠大、資源足夠充分的時(shí)候，貨源就一定是穩(wěn)定的�！笔聦�(shí)真是這樣嗎？
不少平臺(tái)的線下門店有一定的自主采購(gòu)權(quán)，可以自己找渠道，但這一方面暴露了貨源不穩(wěn)定的問題，另一方面也導(dǎo)致不同的門店之間產(chǎn)品差異明顯。
其次是價(jià)格問題。在“倒掛”的環(huán)境下，渠道低價(jià)貨源產(chǎn)生的影響最終是要循環(huán)傳遞到整個(gè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)當(dāng)中的，等周期循環(huán)到下一個(gè)點(diǎn)，渠道庫(kù)存恢復(fù)良性的時(shí)候，價(jià)格也會(huì)隨之變化。
其三是階段性的問題。生意場(chǎng)上“沒有永遠(yuǎn)的敵人也沒有永遠(yuǎn)的朋友”，現(xiàn)在部分平臺(tái)選擇退出酒廠渠道，也只是針對(duì)目前形勢(shì)下的一種即時(shí)性的方法。階段性的手段僅適合階段性使用，大終端沒有最終走向，只會(huì)跟隨市場(chǎng)變化而不斷變化。（文章來源：微酒）
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