隨著經(jīng)濟的發(fā)展和人們生活水平的提高，消費者對于酒類產(chǎn)品的需求逐漸從滿足基本需求向追求高品質(zhì)、高品味的方向升級。其中，年份酒因其優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)、獨特的文化和較高的收藏價值，越來越受到消費者的青睞，那么，企業(yè)應(yīng)該如何做好真實年份酒？

　　一、戰(zhàn)略上的頂層設(shè)計

　　戰(zhàn)略上的頂層設(shè)計分品質(zhì)戰(zhàn)略、長期戰(zhàn)略和組織戰(zhàn)略三部分。首先，做好真實年份酒不是簡單的增加一條產(chǎn)品線，而是要有戰(zhàn)略的頂層設(shè)計。戰(zhàn)略就是構(gòu)建差異、就是與眾不同，并以經(jīng)營資源來匹配差異化。真實年份酒戰(zhàn)略本質(zhì)上是品質(zhì)戰(zhàn)略，是對接次高端、高端消費群體高品質(zhì)需求的價值化、增值化戰(zhàn)略。

　　其次，要制定長期的“產(chǎn)量-儲量-銷量”計劃，做好基于產(chǎn)量、儲量、銷量、價格、收入量價關(guān)系的預(yù)期管理、常態(tài)化管理——以產(chǎn)定銷、以量定價、量價平衡。

　　再次，要有長期主義精神，真實年份酒在經(jīng)營上的成功不能追求一蹴而就。真實年份酒是重資產(chǎn)投資，要投入、要成本、要時間——陳釀時間才是品質(zhì)的首席釀酒師。不外購基酒、不賣新基酒、不賣不達標(biāo)基酒、不足年不銷。

　　最 后，組織是戰(zhàn)略的保 證，例如“汾酒集團營銷管理委員會”的垂直、管理和快速敏捷的市場響應(yīng)機制�！吧岬美暇浦行摹币越M織落地老酒戰(zhàn)略，推進舍得老酒的品牌、產(chǎn)品、營銷和推廣工作。

　　二、資產(chǎn)上的底層支撐

　　資產(chǎn)上的底層支撐也分為三部分，分別是資源性資產(chǎn)、歷史性資產(chǎn)和文化性資產(chǎn)。其中，資源性資產(chǎn)為老酒資源、儲酒資源等，是中國酒業(yè)不可復(fù)制的資產(chǎn)，老酒、儲酒的噸位決定地位。需要針對窖池、陶壇、基酒等，做好普查、編號、區(qū)塊鏈管理，比如郎酒堅守“品質(zhì)戰(zhàn)略”，全力積累老酒，堅持“一慢兩快”——慢銷售、快生產(chǎn)、快儲存。

　　歷史性資產(chǎn)指的是要挖掘和講好酒廠的歷史故事，要“倚老賣老”，比如老酒廠、老窖池、老基酒、老釀藝、老匠人、老物件、老文獻、老資料等。

　　文化賦能品牌，文化性資產(chǎn) 一是非遺資產(chǎn)，二是如茅臺的“國酒文化、紅色文化”，舍得的“舍得智慧”、習(xí)酒的“君品文化”等。

　　三、營銷上的系統(tǒng)打法

　　營銷上的系統(tǒng)打法分為六個“一”，即一個好定位，一個好產(chǎn)品，一個好價位，一個好布局、一個好造勢和一個好動銷。

　　一個好定位指的是要有好的品牌定位，與眾不同、耳熟能詳：“消費者認(rèn)不認(rèn)”、“競爭對手恨不

　　恨”、“銷售人員說不說”。比如潭酒“敢標(biāo)真年份，內(nèi)行喝潭酒”、青花郎“赤水河左岸，莊園醬酒”、國臺“茅臺鎮(zhèn)第二大釀酒企業(yè)”。

　　一個好產(chǎn)品即產(chǎn)品是根本，首先一定要有好的產(chǎn)品品質(zhì)。真實年份酒需要公開、公平、公正的有公信力的第三方背書，也就是中國酒業(yè)協(xié)會的認(rèn)證。同時要關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)升級，比如白酒風(fēng)味就經(jīng)歷了重香、重味與重體感的階段變遷。其次要有好的產(chǎn)品包裝，一是講求原創(chuàng)、不能山寨。二是器型獨特、超級符號。三是簡約時尚、顏色飽滿。再次，要產(chǎn)品品牌化、要在產(chǎn)品價值的表達和表現(xiàn)方面創(chuàng)新，讓產(chǎn)品價值與消費需求形成直接的、有效的溝通、要形成大單品。

　　一個好價位——價格即戰(zhàn)略、定價定未來。產(chǎn)品定價要符合中國白酒價格帶分化發(fā)展的周期性趨勢，重點關(guān)300-500元的次高端和500-800元的新高端。既要銷量型增長，又不能錯失高端價位，錯失價位就是錯失地位——定價權(quán)（定價能力）是白酒產(chǎn)業(yè)鏈的核心競爭力。要講好“量價關(guān)系”，產(chǎn)能稀缺、儲能稀缺、銷量稀缺、品牌稀缺、經(jīng)銷權(quán)稀缺等，白酒就是社交貨幣，將價格打到廣告上。同時要依托數(shù)字營銷實施全鏈控價分利模式，管住貨物流向、管住費用投放，價格體系。

　　一個好布局即要有適合的商業(yè)模式，要合作大商、共享真實年份酒紅利的機制。要做大商聯(lián)盟、大商聯(lián)銷體。比如國臺的股權(quán)商模式、內(nèi)參酒銷售公司機制創(chuàng)新吸納經(jīng)銷商入股進行深度綁定都是值得借鑒的。

　　戰(zhàn)略重心市場方面要深耕+分散市場匯量+經(jīng)濟發(fā)達市場的前置性布局，讓聚焦的更聚焦、分散的更分散。渠道要多軌化。前期以快速啟動市場為目的，戰(zhàn)略重心市場——大客戶部團購+直銷市區(qū)核心終端+地級/縣級市場分銷；其他市場——特約團購商+渠道商。戰(zhàn)略產(chǎn)品要戰(zhàn)略投入，戰(zhàn)略市場戰(zhàn)略投入，戰(zhàn)略客戶戰(zhàn)略投入，投入在產(chǎn)品間、市場間、客戶間不均衡才是戰(zhàn)略投入。

　　一個好造勢——要做到市場大聲量、用戶有共鳴。在B端要震撼力的品質(zhì)顧問團+行業(yè)媒體組合+重點城市的機場、高鐵入口、分眾、地標(biāo)+行業(yè)峰會+省會上市大會+每個地級市1場終端推介會等。

　　在C端要體驗和內(nèi)容是主要傳播方式。在體驗方面，一是，多場次的一桌式縱向的垂直年份品鑒、橫向的真實年份對標(biāo)數(shù)字年份的陳香品鑒。二是，有儀式感的真實年份封壇文化酒莊游，建議做七輪次酒品評大賽。在內(nèi)容方面，要用內(nèi)容創(chuàng)造口碑。知識科普品質(zhì)、故事講好品牌、場景消費、稀缺彰顯價值。要有好的品牌創(chuàng)意，平面+視頻+軟文+事件=一目了然、過目不忘，特別是新媒體傳播。

　　一個好動銷。要有精準(zhǔn)的消費引 領(lǐng)：比如，做好宴席的運作，可參考劍南春的宴席。深入圈層營銷、配合體驗活動，服務(wù)好高凈值人群等。要做好數(shù)字團購。數(shù)字團購是基于社交屬性的社群營銷，是對傳統(tǒng)團購、圈層營銷的數(shù)字化升級，特別是基于KOL、KOC的數(shù)字團購。同時結(jié)合線下體驗館、專賣店，搭建新零售系統(tǒng)。例如海納機構(gòu)“1510工程”——1家酒店+5家流通店+10場品鑒會。（文章來源：大家酒評）

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