當(dāng)下，隨著全國名酒下沉，省酒承壓，大多數(shù)區(qū)域性白酒企業(yè)都處在紅海競爭當(dāng)中，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)低，高競爭，導(dǎo)致利潤率低；這就促使區(qū)域性白酒企業(yè)的管理決策層越來越把目光集聚到了能夠獲取高利潤的中高端產(chǎn)品這一領(lǐng)域。

　　由于中高端白酒產(chǎn)品所面對目標(biāo)消費對象與普通白酒的目標(biāo)群體不在同一個層面上，那么區(qū)域新型白酒企業(yè)如何能在這么競爭復(fù)雜的市場生存發(fā)展？又如何利用區(qū)域白酒企業(yè)的關(guān)系開拓市場，快速提高銷量呢？筆者通過多年運作中高端白酒的實踐能力，總結(jié)一套“三維一體”營銷推廣模式。

　�、偾�道層面運作：新模式“商業(yè)聯(lián)合會分紅”

　　新型商業(yè)模式在操作的過程中，分兩個階段，每個階段都需要內(nèi)在的自我修煉：一階段，“建平臺”、第二階段，“大盤分紅”：

　　一階段：“建平臺”

　　1、“建運營平臺”：由酒業(yè)發(fā)起組織，成立“商業(yè)聯(lián)合會”，酒業(yè)兼任會長單位，代理商兼任副會長，聯(lián)合會成員兼任會員單位，按照縣級單位發(fā)展聯(lián)合會成員單位10家，一級代理+N家核心團購聯(lián)合成員，共同經(jīng)營產(chǎn)品及市場，酒業(yè)提供全程保姆式營銷服務(wù)，聯(lián)合會成員限團購和門店銷售�？赡苡行┌拙破髽I(yè)屬于改革重組企業(yè)，目前市場體量不大，主要以團購為主，那么可以按照社會團購人合伙制的模式，建立這樣的平臺。

　　2、貢獻股界定：自簽訂合同之日到截止日，10家聯(lián)合會成員，按照運營期間內(nèi)各單位實際銷售額確定聯(lián)合會貢獻股比例。

　　3、經(jīng)營費用：聯(lián)合會會員單位可享受企業(yè)投入的品鑒會、品鑒顧問、公關(guān)贈酒、品牌公益活動、全年陳列、坎級銷量獎勵等十多項日常及公關(guān)團購運營費用支持。

　　4、退出機制：合作期間內(nèi)，出現(xiàn)跨區(qū)域銷售、低價傾銷、二次分銷等市場違規(guī)行為，酒業(yè)有權(quán)在保持聯(lián)合會成員總體編制內(nèi)，取消其經(jīng)營權(quán)和貢獻股分紅權(quán)，重新吸納新成員。

　　二階段：“大盤分紅”

　　1、小盤貢獻股分紅（X%）：根據(jù)一階段10家聯(lián)合會成員的貢獻股占比分紅，代理商提取利潤比例X%對聯(lián)合會成員進行股權(quán)小盤分紅；

　　2、大盤貢獻股分紅（X%）：酒業(yè)根據(jù)10家聯(lián)合會成員之外的零售終端整體銷售額，按照10家聯(lián)合會成員的銷量貢獻占比，提取X%按照貢獻比例進行大盤分紅。

　　中國酒類在名酒降維打擊的高壓之下，區(qū)域性企業(yè)還需要有清晰的自我定位，通過“建平臺”、“大盤分紅”兩大策略，使品牌及產(chǎn)品在目標(biāo)市場建立強大的渠道壁壘。

　�、诋a(chǎn)品推廣層面運作：KOL&KOC

　　每個企業(yè)的品牌歷史、工藝不一樣，那么如何能有效地把企業(yè)的這種品牌價值傳達給消費者，讓消費者感知品牌價值的內(nèi)涵：

　　1、“高儀式感品鑒會”：以酒為媒，打造消費者體驗，進行“品牌內(nèi)涵塑造、場景化打造、品質(zhì)工藝演繹”等品牌溝通工作，持續(xù)開展深入人心的消費者教育。

　　2、媒介傳播：通過新型的3D媒介進行傳播，讓消費者身臨其境得感受企業(yè)釀造工藝和歷史文化。

　　3、回廠游：通過邀請各個行業(yè)人群，進行高規(guī)格的回廠游，讓消費者感受到企業(yè)真正為消費者釀造每一瓶美酒的理念；同時通過核心消費者的互動，組織有文化內(nèi)涵的“企業(yè)秋季封壇大典”，進行媒體宣傳。

　　4、事件營銷：通過區(qū)域內(nèi)開展工藝事件營銷，擴大品牌影響力，改變消費者的心智認知。

　　通過線上和線下的品牌塑造和品牌喚醒，讓消費者重新對品牌產(chǎn)生新的認知，所以說，誰率先占領(lǐng)目標(biāo)消費者的心智，誰就率先擁有核心消費者資源，誰就能在消費端建立牢固的品牌壁壘。

　�、燮髽I(yè)團購層面運作：整合社群平臺資源

　　中高端白酒培育消費者需要潛移默化，那么當(dāng)前各個企業(yè)都在培育消費者，開展消費者團購公關(guān)，到底如何創(chuàng)造團購銷售價值？需要企業(yè)有一整套系統(tǒng)規(guī)劃：

　　1、完善的團購組織：企業(yè)運作團購，需要建立一套完善的團購隊伍，專職專項公關(guān)運作，直屬公司領(lǐng)導(dǎo)管理，針對各個行業(yè)意見領(lǐng) 袖、企業(yè)沙龍協(xié)會、民間協(xié)會等互動服務(wù)。

　　2、社群團購運作四大步驟：

　　步驟一：加入?yún)f(xié)會

　　 搜索各大企業(yè)名單和民間協(xié)會名單；

　　 讓酒業(yè)銷售經(jīng)理加入?yún)f(xié)會，成為協(xié)會秘書或協(xié)會成員。

　　步驟二：贊助協(xié)會及私企用酒

　　 針對各大行業(yè)協(xié)會的會務(wù)贊助用酒；

　　 針對協(xié)會成員企業(yè)的年度會議贊助用酒。

　　步驟三：發(fā)展品鑒顧問

　　 積極發(fā)展名譽顧問和銷售顧問：名譽顧問進行品牌傳播和互動，形成社群的攪局者；銷售顧問進行私企的產(chǎn)品團購；

　　 名譽顧問和銷售顧問，要根據(jù)實際貢獻，給予短期工資和銷量傭金；

　　 顧問團要每月定期給予公關(guān)贈酒，同時給予大型宴席的贈酒名額（全年每人3場，每場30桌及以上），原則上按照每桌1瓶；

　　通過名譽顧問或銷售顧問，縱向深挖企業(yè)團購銷量，逐步完成單位內(nèi)部保量簽約，橫向拓展社會關(guān)系，發(fā)展新的品鑒顧問。

　　步驟四：發(fā)展團購商

　　通過以上各個環(huán)節(jié)的頻繁互動，形成市場銷售氛圍，發(fā)展有質(zhì)量的團購客戶，結(jié)合渠道核心終端，實施兩條腿走路。

　　區(qū)域中高端白酒通過整合社群協(xié)會以及個人社群資源，形成區(qū)域市場內(nèi)的意見領(lǐng) 袖和品鑒銷售顧問的團購壁壘，后期逐步與渠道、品牌三者形成共振，實現(xiàn)“三維一體”的循環(huán)良性營銷模式，堅不可摧�。ㄎ恼聛碓矗壕剖承孪�費）

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