“不卷，就出局；卷，越來(lái)越卷不動(dòng)�！边@是酒說(shuō)在進(jìn)行煙酒店走訪時(shí)，一位店主吐露的心聲，或許許多煙酒店也正面臨同樣的處境。

　　“賺差價(jià)”曾經(jīng)是許多煙酒店賴以生存的主要盈利方式，然而在近年來(lái)，隨著消費(fèi)者成長(zhǎng)、行情變動(dòng)，各類電商的迅猛發(fā)展和廠家直營(yíng)比例擴(kuò)大，產(chǎn)品價(jià)格越來(lái)越透明，而且越來(lái)越“卷”，許多酒商直言“依靠產(chǎn)品差價(jià)盈利的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了”。

　　“能賣的貨沒(méi)利潤(rùn)，能賺錢的貨沒(méi)人買”，有煙酒店老板很坦誠(chéng)，也很無(wú)奈。當(dāng)下，許多煙酒店一邊要面對(duì)名酒利潤(rùn)“大瘦 身”，另一邊高利潤(rùn)的低品牌力產(chǎn)品又動(dòng)銷艱難，而缺少穩(wěn)定的大客戶、私域經(jīng)營(yíng)和渠道品牌力支持的“夫妻店”，想要依靠開(kāi)發(fā)產(chǎn)品或自營(yíng)品牌實(shí)現(xiàn)盈利，依然很難。高成本下，不少傳統(tǒng)煙酒店陷入經(jīng)營(yíng)窘境，轉(zhuǎn)型迫在眉睫。

　　近日，酒說(shuō)走訪多地?zé)熅频�，力求盡可能真實(shí)地還原煙酒店生存現(xiàn)狀，并從中發(fā)現(xiàn)突圍的新出路。

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　　卷不動(dòng)、躺不平，煙酒店有多“難”？

　　“卷又卷不贏，躺又躺不平；老品不賺錢，新品不敢干”，和聚煙酒的劉總告訴酒說(shuō)，這句話雖然是段子，但說(shuō)得一點(diǎn)不錯(cuò)。

　　據(jù)劉總透露，“現(xiàn)在客戶的要求越來(lái)越高，要品牌、要品質(zhì)，還要超值、要服務(wù)”，這固然無(wú)可厚非，但成本和精力的花費(fèi)卻是實(shí)實(shí)在在上去了。為了穩(wěn)定客源，有時(shí)候“不得不卷”，不僅卷價(jià)格，還要卷服務(wù)，不然就很可能流失客戶。

　　在產(chǎn)品層面，名酒利潤(rùn)幾乎透明，“以前依靠信息差還有差價(jià)空間，現(xiàn)在大家基本都知道（利潤(rùn)空間），有5%-10%已經(jīng)屬于非常好的了�！睋�(jù)介紹，除了飛天茅臺(tái)外，不少名酒大單品都是保本甚至虧本賣的；但這些名酒核心產(chǎn)品又是吸引客流量、維系客戶群體的重要抓手，“即使虧本，也不敢沒(méi)有。”

　　同時(shí)，由于現(xiàn)有產(chǎn)品積壓的庫(kù)存和資金壓力，許多煙酒店對(duì)于新產(chǎn)品也持謹(jǐn)慎態(tài)度：要考慮品牌力是否足夠、價(jià)格是否能動(dòng)銷、是否有利潤(rùn)、如果動(dòng)銷不暢會(huì)帶來(lái)多大壓力……如果新產(chǎn)品的市場(chǎng)前景不明朗，或者需要較大的初期投入，那么煙酒店可能會(huì)選擇觀望或者放棄，以確保資金的安全性和流動(dòng)性。

　　店面位于石家莊市長(zhǎng)安區(qū)廣安大街的陳店主在交流中提到，由于鋪面周圍有多棟寫(xiě)字樓，同時(shí)也有數(shù)個(gè)居民社區(qū)，店內(nèi)客流量還不錯(cuò)，但主要?jiǎng)愉N還是以口糧級(jí)別的煙酒為主，有時(shí)也會(huì)有熟客用相對(duì)中高端的產(chǎn)品招待客戶。“煙這邊保個(gè)房租沒(méi)問(wèn)題，還能余下些凈利；名酒產(chǎn)品主要是掙個(gè)流量，主要利潤(rùn)點(diǎn)其實(shí)還在二三線品牌。”陳店主表示。

　　煙草產(chǎn)品作為煙酒店的另一大生存支柱，由于利潤(rùn)空間相對(duì)充足、不能線上銷售等原因，往往是煙酒店的重要利潤(rùn)點(diǎn)，但今年開(kāi)年以來(lái)，情況似乎有所不同。有店主表示，“以前酒水淡季的時(shí)候，還能靠煙草回回血，今年煙的銷量和盈利也堪憂。稍微貴一點(diǎn)的煙都賣不動(dòng)，往年一條利潤(rùn)一二十元的產(chǎn)品，今年只能保本出，有的甚至虧到哭�！�

　　回到白酒層面，在走訪煙酒店前，某品牌的業(yè)務(wù)員向酒說(shuō)透露，現(xiàn)在有的煙酒店寧愿放棄優(yōu)惠，也不希望增加壓力�！拔覀兊恼�策是五箱貨贈(zèng)一箱，但是終端堅(jiān)持只訂四箱，寧可不要贈(zèng)送�！睂�(duì)此，劉總直言，“主要還是怕賣不完，產(chǎn)生新庫(kù)存。”

　　“都快沒(méi)法干了，不僅煙酒店同行卷，其他門(mén)店也能卷過(guò)來(lái)。本身白酒就進(jìn)入淡季了，煙今年又賣不動(dòng)，現(xiàn)在連水和飲料都不好賣了�！闭竦t煙酒的老板日子更艱難一些，他表示，店面不遠(yuǎn)處就是一家大型量販零食商超，同樣的水和飲料，量販商超要比市面便宜幾角到數(shù)元不等，根本沒(méi)法競(jìng)爭(zhēng)。“現(xiàn)在很多人習(xí)慣一次性買十幾瓶放家里，都去這種零食商超里面買，我們店里的往往都是路過(guò)口渴，臨時(shí)買一瓶?jī)善�，只有少量熟客還會(huì)整箱地拿�！�

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　　新突圍：煙酒店出路向何方？

　　總體來(lái)說(shuō)，“卷不動(dòng)、躺不平”的現(xiàn)狀，已經(jīng)橫亙?cè)跓熅频昝媲�。在這個(gè)過(guò)程中，有人黯然退場(chǎng)，有人艱難掙扎，當(dāng)然也有人積極轉(zhuǎn)型。

　　走進(jìn)華苑煙酒商行，王店長(zhǎng)一邊起身招呼酒說(shuō)，一邊拿起了手機(jī)支架——這個(gè)大白天在店里戴著墨鏡的年輕人，正在抖音平臺(tái)進(jìn)行自己的日常直播。

　　“其實(shí)主要還是播著玩吧，觀看人數(shù)不多，一般也就十個(gè)左右，都是閑聊，能一直待在直播間的也少�！蓖醯觊L(zhǎng)坦言，直播對(duì)自己來(lái)說(shuō)，更多地是打發(fā)時(shí)間，同時(shí)也是一個(gè)新嘗試。據(jù)介紹，王店長(zhǎng)是剛從父親手里接過(guò)店鋪不久，平常主要還是父親打理生意，直播也是自己為店面轉(zhuǎn)型升級(jí)做的一個(gè)嘗試。

　　王店長(zhǎng)的直播間其實(shí)也是很多煙酒店老板的縮影。酒說(shuō)在抖音平臺(tái)上搜索“煙酒”關(guān)鍵詞，在直播分欄中，許多煙酒商行的直播間往往只有一兩個(gè)觀眾，而且停留時(shí)間基本都很短。只有在幾個(gè)有一定粉絲基礎(chǔ)、做產(chǎn)品講解的直播間，觀眾的數(shù)量和穩(wěn)定性才有所改善。

　　五一期間酒說(shuō)在與河南酒商任航（化名）交流時(shí)，他談到，煙酒店直播很可能會(huì)成為一個(gè)大趨勢(shì)�！氨举|(zhì)還是‘哪里有人，往哪里去’，現(xiàn)在實(shí)體店客流量沒(méi)那么多了，短視頻和直播是最容易接觸新流量的�！比魏奖硎�，自己做直播已經(jīng)有一段時(shí)間，據(jù)他了解，終端直播的主要目的一般有四點(diǎn)：一是為了賣貨，二是吸引人氣，三是私域運(yùn)營(yíng)，四是品牌傳播和賣點(diǎn)表達(dá)，提升消費(fèi)認(rèn)知。

　　在任航看來(lái)，煙酒店直播缺少人氣，最基本的原因是缺少內(nèi)容規(guī)劃�！跋氲绞裁凑f(shuō)什么、掛著直播間單純聊天，這樣很難積累人氣�！�

　　區(qū)別于娛樂(lè)直播，店鋪直播是提高商品認(rèn)知，以及店鋪用戶活躍度，帶動(dòng)店鋪復(fù)購(gòu)率提升的營(yíng)銷工具；也可以簡(jiǎn)單的理解為，用戶關(guān)系維護(hù)的營(yíng)銷工具。具體來(lái)說(shuō)，直播的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)會(huì)分為推廣性內(nèi)容、營(yíng)銷性內(nèi)容、互動(dòng)性內(nèi)容、策略性內(nèi)容、需求探測(cè)性內(nèi)容、促銷性內(nèi)容等，在確定內(nèi)容運(yùn)營(yíng)前，需要結(jié)合門(mén)店自身情況來(lái)匹配不同的內(nèi)容策略。

　　終端直播一般在兩個(gè)小時(shí)以內(nèi)效果好，但需要有非常詳細(xì)的流程，才能夠讓店主在直播過(guò)程中輕松自如。比如要賣哪些產(chǎn)品、分別怎么介紹、活動(dòng)有哪些、商品價(jià)格有哪些優(yōu)勢(shì)等等，在直播前就研究好本次直播的內(nèi)容，自己的直播節(jié)奏，所有的活動(dòng)都圍繞著這一主線進(jìn)行。

　　此外，直播帶貨效果好的很大一方面歸功于氛圍帶動(dòng)，這種氛圍既來(lái)源于環(huán)境營(yíng)造，也在于主播互動(dòng)。簡(jiǎn)單氛圍營(yíng)造可以通過(guò)產(chǎn)品個(gè)性化陳列來(lái)吸引眼球，而互動(dòng)體現(xiàn)的更多是情感交流。如果粉絲能夠在直播間收獲團(tuán)體的歸屬感、交到朋友，店主就有了實(shí)現(xiàn)私域流量運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)，甚至是直接帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品的銷售。

　　就當(dāng)下而言，許多酒業(yè)人對(duì)于直播電商的生態(tài)與玩法其實(shí)還處在摸索階段，一面是新風(fēng)口的確定性，另一面是相關(guān)知識(shí)的欠缺，讓不少酒業(yè)人不得其門(mén)而入。6月25日-26日，酒說(shuō)將在“電商之都”杭州舉辦首屆中國(guó)酒業(yè)電商選品大會(huì)，一方面實(shí)現(xiàn)品牌與達(dá)人的雙向?qū)�接，同時(shí)也為站在直播電商“十字路口”的酒業(yè)朋友們帶來(lái)一些啟發(fā)與指引。

　　不局限于直播電商，平臺(tái)電商也是煙酒店嘗試的另一條出路。湖南長(zhǎng)沙高橋大市場(chǎng)的白總，是酒說(shuō)的老朋友了，早在2022年6月，白總就和酒說(shuō)提起過(guò)，店面要轉(zhuǎn)型，后續(xù)經(jīng)營(yíng)會(huì)逐步交給兒子，從線下傳統(tǒng)煙酒店轉(zhuǎn)型到線上賣酒。在這次電話溝通中，白總表示，線上經(jīng)營(yíng)已經(jīng)啟動(dòng)，而且依靠積累的客戶資源和既有物流資源，有了一定成果；但同時(shí)，也面臨著物流成本加大、動(dòng)銷不穩(wěn)定、售后服務(wù)不專業(yè)等問(wèn)題。

　　除了積極嘗試線上渠道，也有人選擇在線下“另謀出路”。鐘鳴酒業(yè)的文總告訴酒說(shuō)，除了常規(guī)動(dòng)銷、團(tuán)購(gòu)之外，自己還會(huì)做名酒回收的業(yè)務(wù)，“這兩年沒(méi)那么好干了，風(fēng)險(xiǎn)也大，但利潤(rùn)還是有的，做起體量之后也比較可觀�！�

　　回歸到煙酒店本身，文總表示，一些新產(chǎn)品要開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)，會(huì)向煙酒店提供一些陳列費(fèi)，但這種營(yíng)收很難作為生存依仗。此外，門(mén)店形象和產(chǎn)品陳列很關(guān)鍵，這里的形象并非指裝修的豪華程度，而是能否激發(fā)過(guò)路車輛和行人停下來(lái)、產(chǎn)生消費(fèi)的欲望。

　　綜合來(lái)看，煙酒店的日子雖然“難”，但店主們還是沒(méi)有選擇“躺平擺爛”，無(wú)論是在產(chǎn)品上下功夫還是在營(yíng)銷上出奇招，都在尋找新的增量與出路�；蛟S，這也是很多消費(fèi)者好奇的，煙酒店“沒(méi)多少人進(jìn)店，卻能一直開(kāi)著”的生命力和向上的韌性。（文章來(lái)源：酒說(shuō)）

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