“安徽白酒市場(chǎng)仍是地產(chǎn)酒的天下，份額可以占到70-80%，不僅動(dòng)銷(xiāo)好，庫(kù)存壓力也更小�！�

　　“目前，很多全國(guó)性的名酒，來(lái)安徽都堅(jiān)持不了兩年，它們?cè)谡�策上做不到徽酒這么大�！�

　　近日，酒業(yè)家實(shí)地調(diào)研安徽市場(chǎng)獲悉，安徽白酒目前市場(chǎng)規(guī)模在400億元左右，其中古井貢酒、迎駕貢酒、口子窖等地產(chǎn)酒占據(jù)超70%的市場(chǎng)份額，規(guī)模超280億元。以茅臺(tái)、五糧液為代表的外來(lái)名酒占據(jù)25%-30%左右市場(chǎng)份額，規(guī)模在100-120億元左右。“東不入皖”的格局仍在延續(xù)。

　　據(jù)酒業(yè)家以及安徽省食品行業(yè)協(xié)會(huì)酒類(lèi)流通分會(huì)測(cè)算，2023年安徽市場(chǎng)的白酒銷(xiāo)售規(guī)模約400億元。

　　其中，公開(kāi)資料顯示，2023年，古井貢酒、迎駕貢酒、口子窖整體收分別約為202億元、67億元、60億元。據(jù)估算，三大品牌省內(nèi)營(yíng)收分別約為120億元、45億元、50億元，整體而言，三者共占安徽白酒市場(chǎng)超50%的份額。

　　除了三家頭部地產(chǎn)酒外，緊隨其后的還包括10-20億規(guī)模的宣酒、金種子酒、明光酒，5-10億規(guī)模的文王貢、皖酒，以及5億元以下的臨水玉泉、金不換、店小二、高爐家、沙河、金裕皖等，綜合來(lái)看，地產(chǎn)酒整體占安徽白酒市場(chǎng)超70%的份額，市場(chǎng)份額超280億元。

　　省外白酒方面，據(jù)多位經(jīng)銷(xiāo)商測(cè)算，規(guī)模在100-120億元左右，占據(jù)25%-30%左右市場(chǎng)份額。其中，茅臺(tái)與五糧液市場(chǎng)規(guī)模均在25-30億元，劍南春超10億，洋河超10億，汾酒6億，瀘州老窖5億，習(xí)酒2-3億，郎酒2-3億元�？梢钥吹降氖�，名酒占據(jù)外來(lái)酒90%以上的市場(chǎng)份額。

　　“汾酒是增速較快的名酒品牌，合肥能占到40-50%的體量，今年在安徽的目標(biāo)是8個(gè)億。其主銷(xiāo)產(chǎn)品是青花20和玻汾，且玻汾一直順價(jià)�！庇薪�(jīng)銷(xiāo)商對(duì)酒業(yè)家表示。

　　除汾酒外，劍南春也是在安徽增速較快的名酒。據(jù)悉，其營(yíng)收十年增長(zhǎng)20倍，從最初的6000萬(wàn)到如今在安徽市場(chǎng)銷(xiāo)售超10億元，完全憑借著貼合實(shí)際的市場(chǎng)策略以及穩(wěn)扎穩(wěn)打的宴席政策。

　　“劍南春在阜陽(yáng)市場(chǎng)就有5-6億元規(guī)模，基本占據(jù)其在安徽市場(chǎng)近一半的份額。它的成功固然離不開(kāi)品牌力，但更多因?yàn)楦逢?yáng)是品牌直營(yíng)市場(chǎng)，在宴席政策上力度也較大，例如，劍南春滿十桌，會(huì)送平板，滿20桌送電腦。”安徽經(jīng)銷(xiāo)商張華（化名）表示。

　　雖然已有四家外來(lái)名酒在安徽市場(chǎng)規(guī)模超10億元，但大多外來(lái)品牌發(fā)展較為乏力。在多位經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，“東不入皖”的格局尚未被真正打破，外來(lái)品牌就算進(jìn)駐安徽，短時(shí)間內(nèi)，也難以在這片土地上有所收獲。

　　“在合肥，外來(lái)品牌很難做起來(lái)，除非投入高成本、長(zhǎng)期深耕�！卑不站粕汤钋啵ɑ�名）表示，外來(lái)品牌想要進(jìn)入安徽市場(chǎng)，力度必須要非常大，要超過(guò)本土品牌，但品牌政策力度過(guò)大，銷(xiāo)售不暢，又可能會(huì)導(dǎo)致串貨等問(wèn)題，久而久之，品牌在換經(jīng)銷(xiāo)商、變市場(chǎng)政策中，也會(huì)逐漸失去對(duì)市場(chǎng)的信心，不會(huì)把合肥乃至安徽作為重點(diǎn)市場(chǎng)，投入更多資源。

　　“對(duì)于名酒來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在進(jìn)入安徽市場(chǎng)的口子已經(jīng)撕開(kāi)了，但發(fā)展的并不理想�！痹诎不站粕汤钐疲ɑ�名）看來(lái)，外來(lái)品牌想要真正做好安徽市場(chǎng)至少需要精耕5年。

　　徽酒強(qiáng)勢(shì)背后，離不開(kāi)各自在渠道策略、產(chǎn)品策略、宴席策略方面的深度布局與運(yùn)營(yíng)。

　　酒業(yè)家調(diào)研獲悉，古井貢酒在省內(nèi)大部分地區(qū)優(yōu)勢(shì)顯著，核心主導(dǎo)地區(qū)包括合肥高地市場(chǎng)與亳州發(fā)源地市場(chǎng)，優(yōu)勢(shì)地區(qū)包括除淮北、六安、宣城、阜陽(yáng)外的大部分市場(chǎng)；迎駕貢酒核心主導(dǎo)地區(qū)以六安大本營(yíng)市場(chǎng)為主，重點(diǎn)布局市場(chǎng)為合肥，優(yōu)勢(shì)地區(qū)包括淮南、淮北、阜陽(yáng)、銅陵等；口子窖核心主導(dǎo)地區(qū)以淮北大本營(yíng)市場(chǎng)為主，優(yōu)勢(shì)地區(qū)包括?合肥、淮南、銅陵、安慶、蕪湖等。

　　在渠道策略上，古井貢酒采取的是1+1廠家主導(dǎo)深度分銷(xiāo)，迎駕貢酒采取的是1+1+廠商共建深度分銷(xiāo)，口子窖則采取大商制模式。有經(jīng)銷(xiāo)商分析指出，古井以廠家為主導(dǎo)，經(jīng)銷(xiāo)商能賺取10%左右的固定利潤(rùn)，古16、古20通過(guò)聯(lián)盟體運(yùn)營(yíng)能較高渠道利潤(rùn)；迎駕通過(guò)“雙核工程”，即抓核心終端、抓核心消費(fèi)者，聚焦核心宴席酒店、煙酒店，通過(guò)回廠游、品鑒會(huì)建立品牌粘性；口子窖渠道費(fèi)用低，經(jīng)銷(xiāo)商可以自主選擇進(jìn)行費(fèi)用投放與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。

　　“強(qiáng)大的組織執(zhí)行力及各個(gè)渠道的強(qiáng)占有，是徽酒強(qiáng)勢(shì)的原因�！卑不帐煜す啪�貢的業(yè)內(nèi)人士張明（化名）以古井貢酒為例對(duì)酒業(yè)家表示，古井貢酒在市場(chǎng)執(zhí)行力上非常到位，廠家的營(yíng)銷(xiāo)人員每天盤(pán)庫(kù)存、跑網(wǎng)點(diǎn)、管費(fèi)用，讓渠道商沒(méi)有亂價(jià)的機(jī)會(huì)，也能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品順價(jià)。

　　渠道之外，徽酒對(duì)100-300元價(jià)格帶的把控是另一原因。方正證券調(diào)研顯示，100-300元中高端價(jià)格帶是安徽省內(nèi)主流剛需價(jià)格帶，2023年市場(chǎng)容量為140億元，占省內(nèi)約40%，徽酒地產(chǎn)品牌占據(jù)主導(dǎo)地位，也是徽酒龍頭的省內(nèi)塔基市場(chǎng)，古井 5/8、口子 5/6 年、迎駕洞 6/9 等大單品，以及宣酒等其他徽酒品牌展開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng)。

　　“在安徽市場(chǎng)，原來(lái)選擇300-500元價(jià)格帶的消費(fèi)者現(xiàn)在可能會(huì)用200-300元的酒，去年感覺(jué)價(jià)格帶是向上趨勢(shì)，但今年是斷崖下滑，這也讓外來(lái)酒面臨更大的壓力，因?yàn)橥鈦?lái)酒的優(yōu)勢(shì)主要在次高端及以上�！庇邪不站茦I(yè)觀察人士李華（化名）對(duì)酒業(yè)家表示，價(jià)格下移讓徽酒競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更加明顯。

　　徽酒強(qiáng)勢(shì)的另一原因，則在于用“買(mǎi)斷策略”筑起“銅墻鐵壁”。酒業(yè)家調(diào)研發(fā)現(xiàn)，安徽本地的大型酒店幾乎被古井貢酒、迎駕貢酒、口子窖三大品牌買(mǎi)斷�；站破放茷榱颂嵘�在本地市場(chǎng)的占有率，封鎖外來(lái)品牌，幾乎是都不計(jì)成本的投入。

　　李青告訴酒業(yè)家，酒企買(mǎi)斷酒店后，就是酒水打包制，“比如一桌餐費(fèi)達(dá)到2088元，可以免費(fèi)送酒。”他說(shuō)到，有品牌會(huì)給酒店300-500萬(wàn)的“買(mǎi)店費(fèi)用”，同時(shí)也會(huì)給酒店下發(fā)500-1000萬(wàn)的業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)，這也意味著，酒店能以五折甚至更低的價(jià)格拿貨，而為了完成酒水銷(xiāo)售目標(biāo)，酒店通常將酒水打包進(jìn)菜單贈(zèng)送。

　　安徽代理商張潤(rùn)（化名）告訴酒業(yè)家，在酒企占領(lǐng)酒店渠道的過(guò)程中，過(guò)程管控很重要，如果管控不好，也會(huì)存在酒店和經(jīng)銷(xiāo)商串通倒貨的情況。在他看來(lái)，在這方面，古井是先行者，做得很細(xì)致，會(huì)對(duì)酒店逐層擊破，針對(duì)性給出瓶頭回收費(fèi)用、酒店返點(diǎn)費(fèi)用、促銷(xiāo)員費(fèi)用、大堂經(jīng)理費(fèi)用�！熬频甑墓芾硎呛軓�(fù)雜的，和老總談好了，下面的人不幫忙推，也沒(méi)用�！�

　　據(jù)張潤(rùn)介紹，得益于強(qiáng)勢(shì)且精細(xì)化的買(mǎi)斷政策，古井在合肥宴席市場(chǎng)的占比可以達(dá)到70%以上�！澳壳�，古井在合肥整體規(guī)模約為30多億，其中，酒店渠道有3億元左右，品牌即使在酒店渠道虧錢(qián)，也能通過(guò)團(tuán)購(gòu)渠道、流通渠道把這部分損失補(bǔ)回來(lái)�！彼�同時(shí)表示，這樣的策略，對(duì)于外來(lái)品牌的封鎖，效果無(wú)疑是顯著的。（文章來(lái)源：酒業(yè)家）

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